守住高端
名牌有名牌的脾气，有名牌的标准，但上峰宁愿想尽一切办法满足它们的标准，也不愿再走低端战略。因为公司11年前吃过一次大苦头。
在1998年，上峰刚进行完大规模的技术改造时，急需大量的订单以满足产能，怕机器闲下来。结果为铺开市场，上峰的营销人员四处出击，毫无控制地拉来大量客户，结果违约率急剧增加，相当一批客户在事后不付货款，再惹出不少官司，极消耗精力。
“仅1998年的坏账就达到了300多万元。这对当时的上峰来说，是一个大数目。”通过一年的清欠，企业最终只挽回了一半左右的损失。
从1998年起，上峰坚决地开始对客户进行优化、升级，根据客户企业的订单量、品牌、发展状况、付款信用情况以及它的行业前途等各项指标，建立一个综合评价体系和评价机制，并在动态的跟踪过程中对客户进行优胜劣汰。
这一招很灵，从1999年开始，上峰的优质客户逐年增加。截至目前，A类客户达到企业总销售额的60%多，而B类则占了25%；至于已经形成坏账的E类客户，已经非常稀少。
“最直接的效应就是给企业带来了充裕的银行存款和活跃的现金流，更重要的是能确保企业健康平稳发展，也降低了市场风险。如果说企业都在准备‘过冬’的话，那么这就是上峰的‘棉袄’。”
同时，上峰还强化企业内部审计。“企业审计不能只起到亡羊补牢的作用，更重要的是防患于未然。我们的审计人员会不断地对企业的营销进行审计监督并提出自己的意见，出具审计报告，对存在的问题要求限期整改，目的在于实现风险的有效预防控制。”俞建虎说，“对一些重要的合同，审计人员还会参与洽谈签订，从事前的参与到事后的审核。合同只有经过审计部审核后，我才会签字。”
将审计工作放在如此重要的地位，目的在于从源头上控制企业的风险。2006年，在上峰集团的原煤采购、油墨驻厂供应专项审计中，审计人员发现供应商有以次充好、以少报多的情况；相关职能部门也未对数量和质量采取有效控制，存在着很大的商业欺诈风险。而在应收账款审计中，也发有部分合同的签订缺乏法律保障，对很多账单、回单未进行确认，存在着很大的资金回收风险。针对此类问题，审计部加强了审计风险的识别、分析和评价，在尚未形成损失之前就及时堵塞漏洞，有效规避了企业经营风险。
此外，俞建虎还委托专业公司开发了风险控制软件，运用信息化的平台，对客户进行授信。这一软件的特点在于，企业可以根据客户的付款情况，分析客户的偿债能力和诚信程度，并以此来确定信用额度。如果某一客户的欠款达到企业认为的某一警戒数值，软件就会自动提出警告，拒绝再给客户出货，销售人员也就无法下单。
“防范风险是企业经营的第一要事，而且要尽力把风险发现在源头。只有这样，才能极大地避免不必要的矛盾，事实上这样也会促进与客户更愉快地合作。”俞建虎说。
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