将具体、价值、专有，应用到销售信息中
具体与价值
假设你是网络打印机的销售人员，不要讲泛泛的网络打印，你需要讲的非常详细。说清楚为什么你的客户要找你做网络打印。你可以说一个项目，怎么样执行这个项目，这时候销售的概念就变了，客户为什么要关心网络打印机的执行。可以关注目前提到的让客户头疼的问题。主要是四大问题，因为如果执行力不够的话，可能周末没办法准时下班，很多时间、成本浪费了，领导在公司的面子也保不住，员工在老板面前也不好，这是令人头疼的问题。从这些角度出发，能让客户真正关心网络打印怎么执行。如果你能在推销时提到这点，而其他人没有这样做，即便这家公司更便宜，可能我最终面临的问题更多，成本更高，这样相比来说，你与其他销售人员的差异就出来了，还未客户寻找到了商品的价值。
专属
例如一家公司他们有自己的执行清单。如果客户让他们来做，把清单拿出来，这个清单一对照发现所有事情都会做的很好，这也是不错的做法，可使这家公司能够在所有卖印刷机的公司中脱颖而出。另外还有一点也非常重要——企业文化。公司里每一个员工都必须要了解自己公司的差异是什么，必须在工作中体现这些差异，除了销售以外，还有做网络印刷的、程序的，还有生产部的这些人，要了解你们可为客户提供很好的执行力，需要这些人来兑现承诺，而且也不断的告诉客户：你的企业文化，从上到下都是这样。不要一开始的时候，销售员说得很好，自己如何与众不同，如何差异，但拿到定单以后没有兑现这个承诺，这样非常容易流失老客户。还有就是避免低价竞争，大家要凸显差异度，要凸显你是有价值的，是专属的，凸显企业文化。
如何营造忠实的客户，维持忠诚度
第一个是数据管理。有一个客户是印刷商，他主要面对杂志订阅刊物的人，发给他们一些信函。一开始发这些东西，每个人内容都不一样，通过数据的管理来看，有些人订阅了，有些人退订了，确保在名单上不会有重复的人，他们可以从邮局那里看到，到底哪些人在订。对买家而言，这种服务对他很重要，客户不想冒风险，把钱全部浪费掉。如果把这个单子给别人做，要花更多的钱，而且还要更小心确保这个人不要把名单搞错，所以客户愿意让原来的人来做。使用很小的钱，就可以让客户更加忠诚于自己。
第二是设计。有一个客户像噩梦一样，任何做设计的人不愿意跟这种人打交道。每次给他介绍的时候，他都不让人把话讲完。每次做具体的介绍他都不听完就走了，他会回来找设计师说能不能再讲一遍。对待这样的客户，要做的就是确保一次性把设计做到位，避免他问那么多问题，而且省却很多麻烦，也节约很多资金。这个设计可能不是特别便宜，但这个好的设计师虽然钱花的多，但避免了找一个新的设计师还要一步步解释，浪费我很多精力。所以设计很重要，设计不好肯定会影响你的印刷产品购买量。
另外就是网络打印和印刷，这也是维系客户重要的一环。客户信息经常会改变，你要帮他印，肯定不希望花费是很高的。有一个能够留得住的客户的设备是很好的，能节省很多麻烦。大家知道要引进一个新客户代价很高，要提供附加服务，才能让客户留在你的身边。
看英国印刷商是怎么把所学付诸实践的
有一个小公司，他们有一些数字印刷机，还有一些胶印印刷机。这家公司四处找客户卖他们的产品，发现比较好的客户是教育系统，主要是印学校的简章和介绍。他们专门设计了在英国专门打印招生简章的网站。大家可以搜索这个词，就可以找到这个网站。买方也非常信赖这个网站，这里讲的是他们所需要打印的产品，就是招生简章。在这里要做哪些工作？你要找到合适的客户，需要你的信息，而且你也了解到客户所需要的。这个测试中，学校找了一些客户问他们的想法，告诉他们面对的挑战是什么以及他们喜欢用的语言，这个语言实际上是感兴趣的语言，所以他们必须要在网站上提供他们所希望使用的官方语言。另外，还有一个项目清单，他们针对市场，有效的设计宣传单和招生简章。
英国的公司主要感兴趣的对象是大型的船东，这些船东的船停在英国不同的港口。这些船是运货赚钱，但他们不想把船停在港口很长时间，因为停泊的时间就是浪费他们的金钱。这些船上没有合适的安全、健康标识，这家公司打印了很多这方面的标识，而且打包放好，随时可以交货。他们根据当地法令的调整安全及健康的标识，这样每次这个船要来了，货车停在港口等着船开过来，根据最新的法规要求，把全新的标识贴上去，这些船不会因为标识不合规而在这个港口多停几个小时，他们很快拿到标识就可以走了。这个有效针对在这个特定市场里要买印刷产品的需求。大家可以看到，英国的这些公司真正的践行了刚才所说的原则。
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