客户采购的一般规律
作为一个销售人员，也许你会遇到这样的难题：客户对自己的产品根本不感兴趣。事实上，不是商品本身不可能被卖出，而是你的方法出现问题了。每次去找客户谈的都是质量、服务、价格，但有没有想过别家销售人员也是谈的这些，所以客户才会说：为什么你来找我，我就要选择你呢？你们提供的东西没什么区别嘛。或许你会说销售就是和潜在客户之间要拉近关系、搞好关系，但是对于持这样观点的人来讲，有一个坏消息要告诉有这种想法的销售人员：调研公司去追踪了买方采购人员做决定的过程，60%的人员做决定的时候根本不管卖方到底给什么意见，他们不轻易被别人的意见所左右。他们第一件事肯定是了解情况，比如去销售公司网站上看，有没有关于公司的介绍和别人的反馈，还可以去其他的采购方，看他们认不认识你或者看你的客户有没有好的意见，他们的推荐信息如何。也就是说客户会先了解公司，之后才会再给销售人员机会。
帮助销售人员与客户更好建立联系
如何跟大客户打交道
就是要照顾好客户，关注客户。有些人去见客户，但是对客户几乎没有什么了解。在马修帕克遇到的一些销售人员中，他们说不出对帕克的产品有什么了解，也说不出为什么应该选他。最终帕克选的那家公司，他们了解帕克的产品，知道他们是做杂志的，也知道帕克面临的挑战是什么。那些非常聪明的人是这样说的：“马修，我们不是想印杂志是想帮你们做一些内插页或者是其他的一些方式，这样使得杂志更有意思。”他们真正关注到帕克的需求，而不是把他当做芸芸众生中的一个而已。他们要做的印刷非常具体，而且给做出的介绍也有内容重点。这就是说他了解客户的市场，了解客户所面临的困难。这点非常重要，因为要提高销售的效果，就必须针对对方头痛的问题，希望通过销售，客户能解决他们头痛的问题，解决困扰他们的问题，这样他才有动力来找你做印刷。当帕克在未来公司工作的时候，选的不是他们的质量和服务，因为当时他的员工很多，这些员工要维持下来成本很高，他们也犯了很多错误，所以在跟做印刷的人打交道的时候，关注的是怎么样能提升工作效率，减少犯错的几率和成本，不是价格，是成本。如果能够减少人力成本，对客户来说能节约很多钱，这些钱远远超过他在印刷上支付的价格。客户们想跟销售人员讨论的是这些东西，因为他能帮助解决客户面临的困扰。
对于一个小客户而言，以帕克的名片作为例子来说明：
客户印名片对颜色是否好看，印的是否漂亮，纸是多少克的根本不关心。之所以要印一张名片，是希望能取得别人的联络。在他们的联系薄里，能找到你客户的电话、EMAIL，这才是名片的意义。在找印刷供应商谈名片的时候，帕克除了需要印刷出联络方式以外，还要在名片的背面有一个二维码，这个二维码里有他详细的联系方式，这可以用手机扫描一下，无论有没有手机信号都没有关系，扫一下就能进入到对方的手机里。传统名片没有这么有效，现在有了二维码，拿出名片来让人们扫一扫，客户的手机号码马上就能进入对方的联系薄里。为了这样的便利和效率，他宁愿多花钱。帮他做名片的这家公司，提供这个解决方案。他们讨论的不是印刷的问题，而是业务的需求，客户的需求是进入联络薄。这样的销售方式是非常有利的。
总结，第一就是关注客户，关注客户的业务和需求，而不是你的质量怎么样，你的价格怎么样，这是大家需要记住的一点。关注客户是要关注令他们头痛的问题，帮助他们解决头痛的问题，了解客户的目标市场是什么。必须要去了解你的客户目标市场困扰是什么。第一点已经解决了，一旦你能关注到客户的这些内容，你离成功就进了一步，这时候客户会说不错，他会了解到你的想法，会接洽其他做印刷的。这个基础上他会再次挑选价格，等于说你前面做的所有工作都白费了。为了能够避免这个情况，你要做的第二点就是与众不同。所有的厂商都差不多，客户怎么来选？他会选择价格，会在价格基础上进行选择。很多的印刷厂都觉得现在生意不好做，要做到脱颖而出很难，但还是希望可以做到，做到与众不同！
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