近年来，印刷行业的变动很大，印刷企业想要在行业里保持原本的地位甚至提高，就要明白客户的真实需求并合理营销。
营销就像带团旅游，往往客户所关心的往往不是途中所遇到的或者所经历的事情，他们在意的是最终目的地的具体情况。销售也是如此，客户们在乎的就是他们最终得到的是什么，这些不外乎节约成本，提升业务量以及销售额。
在与富士施乐合作的公司中，不乏一些非常成功的公司，他们成功可以归结为两方面，一是关注运营，提高运营效率，可以物尽其用，发挥他们所用设备的最大产能。二是关注新事物，勇于创新，以客户的利益为出发点，提供更优的服务。在此需要说明的是，如果厂家只是一味的追求新产品，也是很难获得利润的增长的。例如从2011年开始，胶印和激光打印在质量和速度上面没有什么差别，这个时候从胶印和激光打印的设备来讲，就没有什么很明显的竞争优势。那么其他的一些优势会在哪里？这时就有人会注意到还有其他类型的“打印方式”，比如说和电子邮件结合在一起，和个性化、网络打印和数据结合在一起，可以更好的给客户提供差异化的服务，从而获得销售额和利润的增长。因此，从最终来看，光靠技术的话已经很难确保我们的增长，必须要采取不同的方法来确保增长。
在与印刷商进行的调查结果中显示，印刷厂60%的利润目前还是直接来源于印刷出来的产品。印刷产品的利润率在这个行业里缩水越来越厉害，赚钱也越来越难。尽管，印刷企业现在有一些增值服务，比如帮助管理数据等等，但是这种增值服务现在给这个行业带来的利润还是比较少的。市场上，60%的公司只关注印刷，忽略了其他的东西，也就失去了商机，真正能做到勇于创新，挑战拓展公司业务的创新型企业仅占市场的7%，这7%的公司肯去想怎么样带来更多增值的服务，如何在行业里面超越其他的对手，跻身前30%、40%，甚至是跻身前10%，有了这些理念，他们的发展前景也就相对来说比较客观了。
富士施乐为他们的合作公司制定业务计划，制定计划的主要因素是看的就是他们需要采取什么措施来改善自己的业务，来实现这样的过度。其中一点，就是了解这个企业要想往前走它需要什么样的人。因为在传统印刷行业的人所具备的技能或者技巧在将来可能变得不重要或者不能够达到新的标准及要求，这时就需要一些能够了解数据、管理数据并能够为客户做跨媒体宣传服务的人。这种人才可以通过从外面招聘或者培训的方式获得。此外，还要了解企业到底需要多少人才合适，随着改变工作流，是否需要裁员或者说需要请一些新的员工把原来的员工安排到新的工作岗位，并与客户的工作进行紧密连接，加强与客户之间的联系。另外，就是态度问题了。对于未来的销售，公司需要抱以非常实在的态度，随着现在市场在不景气，公司要想保持市场的盈利度，需要推出一些新的服务。
销售和营销对于印刷公司来说是最大的两大问题，印刷整个行业都不太擅长销售。往往印刷企业做的是如何销售产品，而忽略了如何去营销。以公司网站为例，我们可以从网站上看到企业的产品设备以及所拥有的服务，除此之外看不到别的东西，这些跟其他的公司大同小异，没有任何新意，远远不够吸引客户。所以，必须注意营销，提高销售效率。比如说有一家公司报价，报了一亿五千万多的产品，最终拿到的大概是九百万。这就说明他们对客户进行销售的方法是不对的，不符合企业的业务实质。还有，经常会利用新的媒体跟客户谈生意的时候，客户经常会觉得没有什么意思，也不知道你在说什么。
富士施乐在跟客户打交道的时候去开销售的会议，会发现人们对于这个印刷行业有非常典型的一些负面的认识。对于卖印刷的人来说，客户们会认为卖印刷的人不是很可靠，很多时候也不准时交货，而且挺难打交道的，因为我们有一些流程，比如建立档案、批准、分销等。会觉得我们的承诺太多，最终没有办法兑现这些承诺。所以，当这些销售人员见客户的时候，开始滔滔不绝的讲“为你们提供创新的解决方案，能够为你带来最新的技术”，客户就会说这个创新的方案道理是什么？新的技术到底是什么？客户购买该产品最终会使企业具有什么优势，这往往是他们最关心的问题。但是如果你换一个说辞，比如你跟客户说反馈率。其他公司也做这个产品，但我们的反馈率提高了多少，也降低了他们的库存，以什么样的具体方式跟这个E-Mail结合起来了，这个时候客户就开始感兴趣了。因为这讲到了客户真正想要了解的地方：降低成本，提高产品的销售。
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