张林桂说，在我国，以前只说国家财产神圣不可侵犯，人民群众辛辛苦苦赚的钱没有法律保障，所以人们心里没有契约观念；现在个人财产和公有财产一样神圣不可侵犯已经写进宪法了，市场经济也需要人们遵守契约、合同，但这时我们却发现一个问题，现在的中国人还缺少诚信。
张林桂说，我从来不提客户是上帝，什么是上帝，上帝是让你活就活让你死就死的，为了赚钱，我们还没有必要把人格降低到像奴隶一样为客户服务的地步。
……
在张林桂的印象中，这种现状和心理在中国市场经济中并不少见，作为上任北京华联印刷有限公司董事总经理的他，需要调动超出常人的耐心和精力，与客户（尤其是大客户）见招拆招，以此巩固阵地，开疆辟土，并在年复一年的印刷营销管理中，总结古今中外营销人成功的智慧、失败的教训，结晶出照耀行业前进道路的大师思想。
客户是上帝时代已经过去
曾经的张总对华联员工从来不提“客户是上帝”的观念，“什么是上帝，上帝是让你活就活让你死就死，为了赚钱，我们还没有必要把人格降低到像奴隶一样为客户服务的地步。”
他经常说的是，客户永远是我们最亲密的合作伙伴，因为不管处于卖方市场还是买方市场，如果不能把自己的利益摆在最大，那就没有平等交易了。
如果客户仍然觉得自己是上帝，很了不起，是他使印刷厂能够活着，那就需要广大的印刷从业者来启发客户：印刷厂为客户服务，客户支付印刷厂费用，天经地义。同样，作为印刷厂我们出去采购的时候，也不要觉得自己是上帝，你所拥有的权力只是要求对方保证我们质量，价格给我们最合适的。在商场上每个企业，每个人都处于又买有卖的中间地位，你卖的时候，低声下气；买的时候，趾高气扬，这双重心态会扭曲人的心灵，失去公正的心。人们往往又会把在卖的时候所受的不公正待遇在买的时候还给别人，使整个社会充满不和谐的怪音。社会在进步，为了市场经济的和谐，我们应当摈弃客户是上帝的说法和做法，建立以互相尊重契约为基础的成熟市场经济秩序。
伙伴式营销时代势不可挡
张林桂在指出，“客户是上帝”这条路已经过去的同时，也向广大印刷从业者宣布，伙伴式营销时代已经到来。伙伴是什么呢，伙伴就是互相信任，少猜疑，碰到具体业务不再讨价还价，相信伙伴给自己的肯定是最优惠价格，让双方都省心，伙伴关系就是义气加平等（或公平）。伙伴式营销严格上讲还不是成熟市场经济秩序，只是比目前的客户是上帝进了一步。
伙伴关系最明显的好处就是降低营销成本，增加利润。因为减省了讨价还价、跟机盯活等程序，也就意味着管理费用、营销成本的降低，而不单单是工价上少一毛两毛的讨还，只有这样，印刷厂才可能用最低的营销成本，把这单业务接来，即使与竞争者工价相同，伙伴式印刷厂仍然可以赚得较多。
先是客户，然后是客户朋友，然后是朋友客户，最后是朋友，这种朋友是契约式的朋友，不是原始的农民式的、刘关张那样的朋友，这种朋友是讲契约、讲合同的。张林桂概括性的很强。
内地营销人员真是了不起
美国历史虽短，可一建立就打出尊重自由、尊重个人财产、尊重契约合同的旗帜，诚信是公民的基本守则，这也是近代西方社会的共同特点。张总曾经任职的中华商务联合印刷（香港）有限公司，公司每年会接很多份海外订单，在2001年以前的十几年里，到最后只有一单没有收回钱，这一单是还是因为对方公司破产了，不过也没有关系，因为中华商务联合印刷（香港）有限公司已经上了风险保险，得到了保险公司的部分赔偿。
据统计，当时中华商务联合印刷（香港）有限公司70%的客户是海外公司。
回到内地后，曾经的张总也询问有没有公司做这样的保险，回答是没有，估计这样的保险短时间内也不会在内地出现。现在的中国市场上互相欠账的现象太普遍。
中国“不尊重契约的历史太长了”，张林桂说。但中国历来尊重权威，向权力寻求保护，向权力低头，因为只有得到权力的支持、掌握权力才能畅通无阻，在农耕式社会中，地主就是权威，这个过程在中国存续了几千年。
建立新中国以后很长时间，也只是说国家财产神圣不可侵犯，在这种体系下，人们不仅要问“我辛辛苦苦赚的钱得不到保证，为什么还要遵守契约？”，消除这种观念需要一定的时间。这也是社会上一直在提诚信、诚信、诚信的原因。
所以曾经的张总发自肺腑地说，咱们内地的营销人员真是了不起，在恶劣的环境中开展工作，虽然前途是光明的，可至少目前道路是曲折的。中国急需社会交易风险防范保障体制的建立与健全。
印刷营销需要搞形象工程
华联印刷企业形象在国内印刷厂中一直是数一数二的，上任总经理张林桂先生对此很满意并明确指出，印刷营销需要搞形象工程，通过企业形象来营销。而且企业形象并不在于公司的外在，而在于客户到了公司以后受到怎样的以礼相待。客户感受到公司良好的形象，首先会增加对这个厂的信心，感觉与其交往有安全感。这个感觉作用于人的潜意识。
张林桂先生非常形象地说，客户到厂里就像客人到家里一样，如果客人在你家受到了怠慢，比如你心不在焉了，对人家的帮助也不热情，或者干脆把人家撂那儿又去干别的事，那客人肯定会想下次我不来了。人同此心，可惜到了企业的层次，很少人想到这些问题。
张林桂先生还指出，印刷企业一定要有广告意识。广告就是要告诉人家你是怎么回事，但这并不是说要花大量的金钱在各种媒体上做宣传，也不一定全靠厂家不停地说给客户听。在华联印刷，很多墙上就贴着一些小启示，比如精装是怎么回事、平装是怎么回事，或者一本书是怎么产生的等等，这种广告随处可见的。把公司本身变成一个很大的广告牌，就是企业的广告意识。
甚至曾经的张总的名片，都在默默宣传推广着华联印刷，名片上印着张林桂拿着手机正在打电话的形象，张林桂先生说，这就是潜台词，“请你记住我，有事打电话。”而且作为印刷从业者，如果名片用纸不对，字体也不对，或者尺寸还不对，这些都会影响客户对印刷厂的感觉，甚至影响一单业务的成败。
市场经济社会，当有机会表达自己的时候，一定要抓住机会，通过各种方法让客户了解印刷。基于这种观念，华联举行的大型活动，比如周年庆祝会，有针对性地开放活动等一般都会邀请媒体参加，如果有地方邀请华联印刷去做技术讲座，他们也会毫不吝啬尽量出席。
成熟是提高回避风险能力
“我们是在市场中做生意，不可能不犯错误。有市场就有风险，成功与风险同在。”
成熟就是增加了回避风险的能力，了解了风险的人应该更加勇敢而不是怕风险。”
当给了你机会的时候就同时给了你成功与失败，就如同给了你生命的时候就同时给了你风险与死亡。”张林桂说。
确实，营销技巧谁也不是天生就有的，要靠在工作中不断的接受教训增加经验，提升提炼自己。实践中每个案例都很特殊，有不同之处，要求营销人员不犯错是不可能的，其实每次出问题就是企业为其投了一些学费。只是很多人错过就忘了，下次还犯这样的错误，这就很可惜。“印刷企业是典型的靠营销战士打仗取胜的企业；战士是靠空打了很多子弹才最后取胜的；空打了子弹就当花钱买教训，不要再犯同样的错误；教训应当是积极的而不是消极的，营销战士应当由战士变成将军，而不是由战士变成平庸的百姓，裹足不前。”
张林桂先生还认为，在印刷企业，基于百分之二十的客户为企业创造了百分之八十的利润的现状，进行大客户的管理，也就是在有限的精力里做最多的事情，十分必要。每周六，华联印刷都要对客户档案进行整理，及时发现客户最细微的变动，比如某客户几个月没有结账了等，进行清醒地分析，正确采取应对措施，防患于未然。
此外进一步开发大客户的潜力，培育大客户，也是营销人员的必修功课。
实做营销，很大程度就是要服务好客户，让客户认可你。坚持周一到周五的正常上班时间不开经理会，是华联印刷日常管理的特点之一，“客户上班你开会，那用什么时间接触客户、了解客户、服务客户呢？印刷企业的经理中有一大部分是管市场管营业的，更不能上班时脱离手头工作去开会。”简单而实在一句话，包含着企业管理的大道理，希望更多的企业触类旁通，有所收获。
评论
收藏
打印
