感知利益——印刷企业永恒的追求

　　每当我们去参加研讨会或技术交流会的时候，主持人都会宣布我们一方面要讨论技术性能之间的差异，另一方面还要讨论客户的利益问题。也许有人会说，这是一个老生畅谈的问题，但与此同时，它也是一个常谈常新的问题。
 
　　虽然很多经验丰富的销售人员或企业管理者都能把技术的功能和效益讲得头头是道，但印刷业仍然过分依赖宣传材料，很少与客户进行交流。人们普遍认为“价格、质量和服务”已经是一个过时的口号了，它只能作为印刷销售的基础，而不是客户购买的东西。
 
　　谈到一个企业的核心竞争力，最根本的就是战略而不是技术。技术充其量只能在短期内给一个企业赢得销售机会，而随着这项技术的普及，它的优势就会逐渐削弱，价格也会有所价格。技术价格门槛的降低会在一定程度上使客户成为竞争对手。
 
　　更大并不意味着更好
 
　　印刷企业应该注意的另外一个问题是企业规模并不能与销售机会画等号，除非他们遇到的印刷买家都是一些没有经验的新手，抱有“企业大就是好”的想法。实际上，对每一个已经选择大企业的客户而来说，企业规模的确是吸引他们的一个重要因素，而在潜在客户中，也有相当一部人会因为这个企业过大而放弃与之合作。
 
　　究其原因就在于客户利益。我们往往会从人性的角度来理解利益，而不是站在印刷业的角度上。实际上，客户利益与供应商规模之间是没有必然联系的，它们只是一种相对的关系。
 
　　人们通常会根据自己的需求来寻找解决方案。比如一个怀疑自己得了不治之症的病人一定会去找专家来为自己诊断，而不会去找每天为数百个病人看病的普通大夫。
 
　　印刷买家同样如此，他们希望得到印刷服务供应商的重视。满足订单要求并不是企业与客户建立长期关系的唯一基础，相反，企业与客户之间的关系主要取决于这个关系的终身价值和彼此管理层之间的交往情况。
 
　　关注自己的梦想
 
　　每个销售人员都希望自己能成为财富100强印刷采购组织的首席供应商。
 
　　但我们在十年前所做的研究表明，很多遭受经济衰退的印刷企业都或多或少与一些大企业有合作关系，他们有时接触不到这些购买组织的决策者，就只能靠价格来说话。目前在线买家已经变得相当普遍了，受经济危机影响的印刷企业对这些客户来说也变得不那么重要了。
 
　　这些日子以外，大多数印刷企业都经历了销售额的下滑，即便是那些销售额取得增长的企业，也感受到了业务的难做。如果这些企业销量的下滑仅仅是由经济环境造成的，那么当经济复苏的时候，一切都会开始好转。
 
　　一个企业要想获得成功，必须要将企业规模、先进的技术和漂亮的产品转变成感知利益才可以。总之，如果你不为客户创造必要的采购条件，就不可能为自己赢得新的机会，由此可见，感知利益是决定一个印刷企业成败的关键因素。