如何抓住客户的心

主讲者：Mr. Scott Gray - SR Account Executive Management of MET Ropolitan

如何抓住客户的心

　　“谢谢各位，谢谢你们邀请我们参加此次会议，我很开心，我们所有在座的都是在这个伟大的印刷行业工作的同行，我非常高兴与大家一起分享印刷企业成功的经验和失败的教训。

　　作为企业的高级管理层，我的工作是不断的去开发有潜力的客户。以前与客户谈判时，主要是谈三个方面：质量，速度，价格，我会让客户选择其中的两个。现在他们三个都要，我们不得不建立自己的品牌和有差异的竞争。那么柯达的视方佳是一个非常好的工具。使得我们能够实现差异化，使得我们在与客户谈判时，注意力不再仅仅集中在压低价格上面。

　　有一个非常基本的原则，我们不断的激励员工的创造力，我们有很多技术创新都来自我们的员工。我们认为一对一的客户服务很重要，我们最重要的目标就是充分理会和了解客户的需求。请大家牢记，建立牢固的客户忠诚度在哪里都不容易。同时我们也希望我们的客户能够和柯达保持与我们一样的忠诚度，在大都会印刷，我们把自己定位在一个高端的单张纸印刷企业。我们在北美有6各销售办事处。同时还有遍布欧洲和全球的销售网点。我们有很好的市场覆盖。但我们的定位很仔细。我们的销售规模是1.28亿人民币。我们非常关注高端的精美的印刷，在这个领域，我们的竞争对手不多，那么在高端的领域，由于竞争对手较少。使得我们比较容易的获取一些比较大比较高端的项目，同时能够有机会去搜寻一些增值的价格。我们和柯达的紧密合作使得我们有能力与全球一些非常知名的企业或者设计师进行合作。我们的活件一般在6500张左右，同时我们还有少量的活件能够印刷到150万张这么大的范围。我们的主要活件是七色和八色，同时他们的印后处理很复杂，我们的产品主要定位在高端的画册，房地产广告和艺术品等等。还有一些品牌手册。我们有70名员工，一周七天的工作。每天是两到三班左右，我们的印刷机只有两台，为了支持这种印刷机的工作，我们使用了柯达的印能捷和全胜CTP。

　　在我来中国访问之前，我去问了我们印刷车间的副总裁，我去请教他作为一个印刷操作者这样一个身份是什么理由让他喜欢视方佳调频网。他说：这一切能够使我们的套准精度，印刷精度，准备的时间都能大幅度提高。大家都知道赚钱的唯一前提使印刷机一直在运转，我们十分谨慎的做了一个决定，所有的视方佳十微米调频网印刷都采用uv油墨，那么它的好处是：相对稳定相对简单的印刷环境使我们能够大幅度的提高计划的稳定性和计划的预告性，那么整个生产进度更快，油墨干燥更快。通过这样，我们可以提高客户的满意程度。

　　众所周知。视方佳十微米调频和uv油墨的联合使用是一个很具挑战性的决定，但我们认为这个决定是正确的，的确使我们的印刷环境和印刷质量有了大的改进，那么我想我能给大家介绍为何我这么喜欢视方佳十微米调频网。

　　非常明显的区别是调频网和调幅网在细节上的反映程度，我们和耐克的合作是从他们非常高端的运动眼睛开始，那么在我们使用视方佳之前，这个眼睛上面经常会有网纹出现，但在使用之后，这个现象消失了。同时采用这种技术还能保证你在使用不那么高级的纸张的情况下印刷出高质量的产品。在我们国家，我们面临一个很大的压力，就是客户我们要使用可百分之百回收的可再生纸张进行印刷。那么由于使用了视方佳，使得我们很容易的获得获利空间。我们有一个跟耐克合作的项目，是一个24页的客户签名，当时我们用了两种方式，一种是专色印刷，一种是无专色印刷。然后我们让客户去挑，去辨别哪个用的是专色油墨，哪个是非专色油墨，他们猜了四次才猜对。由于这个调频网点的基本原理使得印刷的宽容度增高。同时视方佳调频网点为我们建立了一个很好的案例，就是环保材料印刷。这样一个主题在加拿大是非常重要的，没有化学药品，没有胶片，有很快的生产周期，这都是很好的优势。

　　我们有一个很重要的宗旨，不断的挑战极限，在后面墙上挂着的就是我们做的一个项目来作为激励我们不断的挑战极限的哲学。我们用1671线的极高端的网线去印，我们想去尝试，去挑战这个极限。这么一个项目能够体现我们企业不断挑战极限的精神。我们和全球最顶尖的设计师合作，他们都给我们提出了许多极具挑战性的要求。一份耕耘，一份收获，由于抱着这样的宗旨。大家可以看到我们赢取了大量全球最知名的奖项，在2007年我们被PIA评为全球最好的单张纸印刷企业之一，我们在过去的6年里始终保持前五位的水平，在2005-2007年我们凭借柯达的视方佳赢取了最佳调频网大奖。这些荣誉使我们更由能力获得与全球那些顶尖的公司谈判的机会。大都会印刷非常注重品牌的建立和客户，这样的策略使我们能够持续的维护我们和全球知名企业的合作关系。

　　在2002年，我们首次与耐克全球总部合作，这也是耐克历史上首次用调频网印刷活件，那 么在2001年我们在当年的财政报告上，我们有一个印刷品，印刷了5个毫米厚的高尔夫球，并且在上面印刷了耐克的logo，他们可以很清晰的看到耐克的logo，从那以后，他们更加信任我们，我们也为耐克开发很多销售目录的产品，他们把这些销售目录发往客户，客户在目录上选产品，我们也曾经受到耐克公司的投诉，说客户反映他们收到的目录与他们看到的实体不一样。他们也允许我们去生产他们非常高端的艺术产品。

　　也正是基于我们跟耐克这样稳定的合作关系。有一天，我接到一个电话，叫Mike，这个人是前耐克的一个员工，曾经和我一起合作做过活件，现在他为全球一个很著名的玩具厂商乐高公司工作，他说我们是他唯一会选择的一家高端企业。他们是非常知名的玩具公司，他们要求他们的印刷品颜色非常的亮。也是基于跟耐克这样一个客户关系，我们也收到了另外一个电话，是来自于星巴克他们也希望能跟我们继续合作，他们是如此的信任我们，所以能够很轻松的说服他们的采购部经理。

　　我知道你们对2008年奥运会是非常激动和兴奋，温哥华赢取了2010年冬奥会的举办权。我们和主办机构在四年前建立了业务往来，当时我们的合作就是为他们提供市场交流的文具和材料。我们的计划就是要帮助申办方设计制作最精美的材料来帮助他们赢取举办权，在整个招标过程中，我们也是数量非常少的贡献企业之一。非常具有挑战的一个要求就是，他们要求百分之百的再生纸的印刷，同时，他们一定要四色，这使我们只好用到视方佳调频网，还有少量的样张在桌子上，大家可以去参观。

　　在给大家介绍了这么多使用视方佳为我们提供如此多的优势和好处以后，我要说的是视方佳这个调频网点技术的确需要用很大的努力和决心，需要长期实践和毅力。一定要使你的印刷车间有一个非常稳定的控制。就如前面的讲者所说的，需要维持一个非常好的橡皮布，水辊，同时还有印刷机械的维护，印刷车间和印前车间紧密交流和配合也是一个非常关键的制胜法宝之一，你是需要建立一个很好的环境和氛围，使得你的员工会经常问自己一个问题“我怎样去帮助我旁边的同事”那么面向未来来看，我们始终坚信使用视方佳调频网需要非常好的决心和毅力，如果你能够不断的使客户感到满意，他们就一定会始终跟你合作。视方佳调频网已经非常明确的证实了是一个非常好的提供竞争力的工具。”