塑造“品牌价值” “惠普放心店”疏浚渠道

就打印机耗材市场一直以来存在的混乱局面，堵住源头的工作要和政府相关机构紧密配合，在用户具体的使用上需要长期的教育和培养，惠普希望把更多的精力和重点放在渠道上，在供应链的这个环节上有所作为，使非正品耗材的泛滥止步于流通这个链条上，对规范打印机耗材市场起到积极作用。
建立全国性的“惠普耗材放心店”是他们的具体做法，这同时也是在建设一个渠道性品牌。
惠普对申请“放心店”的资格审定也比较严格。多年来主做打印机销售的北京德华通物资有限公司在太平洋、海龙、硅谷都有自己的店面，在打印市场根基很深，单凭每年从上游分销商的进货量就让惠普对之青睐有加。在接受了全面审查后，德华通获得了“惠普耗材放心店”的授权。
德华通总经理助理姜海谈了很多他们“放心店”的情况。

杜绝非原装
“惠普耗材放心店”对经销商的进货渠道把关严格。姜海指出，“我们现在销售的产品绝对不存在任何问题，这一点是惠普放心店的基本原则，所以从我们这里销售出去的耗材产品保证了原装正品。事实上，不仅仅是厂商对非原装耗材深恶痛绝，我们渠道领域也是同样观点。这些非原装耗材不仅扰乱了正常的价格体系、冲击正品渠道，更重要的是蒙骗、坑害消费者，对整个耗材市场毒害很大。
目前，德华通主要从神州数码、英迈、雷射三家大分销商进货，不同的产品线有不同的分销上级，这样做主要是为了保障进货价格的单一性、避免由于进货渠道的不同而导致销售价格的紊乱，同时也保证了和三家上游合作伙伴的良好关系。

惠普的支持
姜海言谈中对惠普充满感激和钦佩，对合作伙伴的支持也是他着重强调的。
“惠普耗材放心店”前期的装修费用全部由惠普承担，包括店头标识、展柜、灯箱以及相关的宣传品等。
每个月惠普都会对他们这些下游经销商进行培训，内容比较全面丰富，特别是在一些技术层面上的知识，包括如打印机的维修、真假耗材的鉴别、新产品的介绍等。形式也多样，直接授课、短期的学习班、还有网上虚拟教室等。

业务转型
“与惠普的长期合作对我们公司的成长发展太重要了”，姜海对此深有感触，“我们现在基本上是紧跟惠普。”他同时谈到公司的业务转型，“我们现在已经开始在耗材产品上加大力度，未来将会把业务的重点转到这方面，而逐步淡化打印机销售。很明显，在耗材上，我们的利润空间和发展潜力更大一些。”
“同时，在耗材上我们会着重在渠道销售、批发走量。当然，直接面对用户的末端销售还会保持，但已经不是我们的重点。”

品牌价值
“在加入放心店之后，对我们在政府、银行、部队、机关等等行业客户上的拓展起到极大的促进作用。和这些用户接触之初，他们都很看重我们拥有的这个放心店资格”，姜海感受颇深，“这些大客户的使用量都很大，是我们业务中很重要的一部分。现在，我们的业务员在开发客户时都会带着证书的复印件，就凭这一纸证书，我们就能够获得很明显的效果。”
很显然，“惠普耗材放心店”所具有的品牌价值已经成为商家的一项“无形资产”。