庹明珠：晟图成长记

 

　　东莞市晟图钉装机械设备有限公司总经理庹（tuǒ）明珠这个时候出现了，技术出身的他告诉自已的客户们，“我们的皮壳机能做这样的活，没问题，赶紧接。有多少，接多少”。十余天后，一百多万个质量上好的封皮外套顺顺当当地出厂了。

 

　　这并不是庹明珠在北京的首次亮相，早在2005年，晟图的产品就已攻入北京市场，而经此一役，越来越多的人开始关注这位看上去憨憨的南方人，关注这家在印后装订设备领域声名渐起的企业。

 

　　2010年6月底，在北京举行的“中德印后创新技术研讨会”上，庹明珠第一次走上演讲台，与印刷企业的朋友们分享如何全面提升印后工艺的自动化、标准化以及通过印后实现成本优化、产品增值。巧的是两周后，“国际印后及国内印后标准研讨会议”也在京举行，与会人员围绕国际印后标准框架思路和国内印后标准制定项目展开深入探讨……这些事件似乎不约而同地释放出一个信号：印后环节在整个印刷生产流程中的地位和作用正不断得到强调与重视。于是，谈及印后产业未来崛起的可能性时，庹明珠摩拳擦掌，跃跃欲试。

 

 

　　庹明珠和他亲手创办的晟图身上究竟有着怎样的成长故事？一滴水可以折射整个太阳的光辉。或许在倾听答案的过程中，我们也可以透过这样一颗“水滴”，观察到中国印刷业前进的轨迹。

 

　　激情燃烧的岁月

 

　　“从来都是时势造英雄”，庹明珠口中的时势指的是1998年。这一年，和所有对自由与刺激怀有无限渴望的年轻人一样，24岁的阿庹“宁开小卖部，不当打工仔”，在著名的“中国制造业之都——东莞市长安镇”与人合伙弄出了一个三四百平方米的二手印后设备维修门店，这就是最初的晟图。1998年，无论是往前数5年，还是往后数5年，都称得上是民营企业发展的黄金年代。不过，彼时的阿庹还没有想太多，因为周围像他这样出来做点“小生意”、当老板的人实在太多了，没有什么稀奇的。他可没有想到，自己的维修店慢慢会变成维修厂，甚至在十余年后化身为一家高科技的机械设备制造企业。“现在真不像过去了，要想办企业、做老板可没有那么容易喽”，今天的庹明珠这样感慨。

 

　　晟图的起步恰恰赶上了好时候，赶得早，也赶得巧。那个时候的东莞可是香港印企北上投资的热点区域，而在印后设备市场，二手机的发展也躬逢其盛。珠三角地区最先进的港资企业都倾向于购买二手印后设备，这个生意能不好做吗？庹明珠18岁出道之初，即进入东莞当地一家最早从事二手印后设备翻新的三来一补企业做学徒，学生时代成绩并不突出的少年却从那里突然发现自己在机械制图、设计方面的天赋，找寻到了自信，短短三年就升职至技术主管，走上了更广阔的舞台。“我是最早接触这个行当的人之一，自主创业后，更是成为最早做这门生意的内地人之一”，沉湎在回忆里的庹明珠连连说了两个“最早”。

 

　　在给人打工的90年代，年纪轻轻的庹明珠拿的是十几万元的年薪，享受着带空调的独立公寓，就连衣服都有专人清洗、熨烫，日子过得极其舒坦、惬意。然而在那段激情涌动、燃烧的岁月，安逸反而成为一种折磨。年轻人干事多凭冲劲，学会更理性地思考是好多年后的事了，但这又有什么关系呢？雇上几个人，带上几台电脑的庹明珠在晟图叮叮咣咣地翻开了人生新篇章。“那个时候资讯远没有现在发达，会用电脑就是我们最初的优势。上网查一查，看看图片，发发邮件，和国外的厂商联系，通过这种方式把欧洲的二手设备买回来，进行技术维修、翻新后再卖给国内的印刷企业。当时别说是北方，就连广东在印后工艺和设备方面都是很落后的，大部分企业的印后停留在手工操作层面，二手机也能卖得很贵呢。”生意尽管好做，风险可也不小。庹明珠第一笔买卖的交易额接近两百万元，他押上了全部身家，现在想来都有些后怕。

 

　　那确实是个美妙的年代，竞争不算激烈，利润足够丰厚。晟图从一开始就没有业务员，只要有设备，自然会有客户主动找上门来，彻底享受了一把“卖方做主”的待遇。“最为轻松，也最为得意。”庹明珠如此回味。这段好日子一直持续到2003年，姑且将其称之为晟图发展的第一阶段，就是在这个“二手机时代”，晟图完成了最初的原始资本积累。

 

　　年轻的庹明珠并没有因为得意而忘形，这自然也成了他能够走得更远的成功因素之一。即使做的是设备翻新，他也告诫自己一定要比别人更重视质量，哪怕是再小的一个零件，也必须要求合乎规范，马虎不得，“标准化意识”正是这个时候在晟图树立起来。“人家做翻新机，你也做翻新机，想要脱颖而出就必须与众不同，质量当然是最首要、最重要的，不能出问题。除此之外，我对机器的外表也很讲究，喷漆一定要漂亮，要赏心悦目。”这也是庹明珠的精明之处。

 

　　除了进一步发展必需的资本，晟图在第一阶段还得到了什么？更加深入地了解印后加工设备，技术在不断的实践中更臻纯熟，这些都自不必说。庹明珠还提到了人，“既然做的是技术活，那人才就是最宝贵，也最应该积累的资源，晟图的很多员工都是从最开始跟着我一直干到现在，绝大部分人的工作年限都超过5年”。当然，更为难得的是，晟图在这个阶段找准了业务发展方向。彼得·德鲁克曾经有过这样的提问——我们的业务是什么？我们的业务将是什么？我们的业务应该是什么？庹明珠在不经意间把这些问题琢磨透了。一开始，晟图经营的是折页机、骑订机、锁线机之类的产品。“后来感觉到精装书会非常有市场，我们很快就瞄准了印后精装设备。”按照庹明珠的说法，最早开始做精装的还是港资印企。有事没事，庹明珠就爱带着一线技术人员往客户那跑。需求来自前线，“刺探军情”是必须的。“经常泡在印刷企业的车间，就是想看看他们做得最多的是什么产品。”印企老板们不停地抱怨做骑订书如何不挣钱，纷纷转向利润更好的精装书领域，庹明珠敏锐地把握住了这一趋势，很快开始上皮壳机、精装线等设备。这样的选择为晟图日后更大的发展埋下伏笔。

 

　　造机，也是造梦

 

　　在二手印后设备最好做的时候，有没有人想过这门生意到底能做多长久？庹明珠思考过。“如果有一天二手机生意做不下去了……”当初他被自己这样的想法吓了一跳，但现在更多的是庆幸。

 

　　计算机逐步普及，资讯越来越发达，国内、国外二手印后设备的企业黄页信息处处都是……这些现象引起了庹明珠的警觉，同行增多，竞争日益激烈也让他隐隐不安。2001年的一次聚会上，庹明珠对朋友们这样说道，“各位注意了，最多5年，二手机生意将非常难做”。当时尚泡在甜水里的不少同仁不以为然，一笑置之。然而2006年，二手机的销量真的应声下滑，2007年情况更加不妙，随后一年的金融危机最终成为压死骆驼的沉重稻草，很多二手印后设备商倒闭、转行，晟图却凭借新机成功上岸……这当然都是后话。庹明珠可没有工夫和兴趣当预言师，而是暗暗下定决心，一定要找到一个合适的产品，做出自有品牌，尽早抽身。他考虑到的是：二手机市场必不能长栖。印刷企业不断成长壮大、国产设备稳步发展、融资租赁等相关产业浮出水面……这些内外因素必将催熟新机市场，这将是下一个金矿。

 

　　从2001年开始，尽管晟图仍然大力经营二手印后设备，但庹明珠已经分出很大一部分精力寻觅机会向新机市场突破。最初晟图尝试做了一些小型辅助印后设备，比如半自动骑马订，但对于究竟应该做哪一类型的新机，庹明珠始终没有想明白。折页机？精装机？皮壳机？对，就是皮壳机了！庹明珠的想法很简单，一方面自己对于皮壳机的原理构造、机型特点等都已熟到不能再熟，另一方面，精装书市场的进一步扩大也必将为皮壳机的发展提供机会。2003年，庹明珠开始闭门造机，这也成为晟图发展历程中的另一重大转折。

 

　　这个时候的庹明珠该感谢6年打工生涯留给自己的一身精湛技艺。“连我自己都没有想到为什么会对机械那么痴迷，打工的老板请了老师专门教我们，别人都去玩、去休息了，但是我还在学制图，学设计。”这些回忆总让庹明珠觉得开心，或许还有些许自豪。新的尝试总是与艰辛相伴，庹明珠拉着另一位有技术底子的助手埋头苦干，整整两年消失在朋友们的视线中，缺席各类娱乐聚会。2005年，晟图在华南国际印刷展上摆出了自己创新的皮壳机，许多同行对此大吃一惊。

 

　　创新可以是站在前人肩膀上的创新。皮壳机作为一款已比较成熟的产品，一些基础性的构造与原理可以复制、参考，但既然要做自主品牌，也就必须要有改良，要创造出自己独有的东西。庹明珠的第一个突破在于将原来皮壳机中的真空泵替换为真空转换系统，这一技术现已获国家专利。皮壳机内置的真空泵产生的热量大，损耗大，用电量也大；而真空转换系统用分离的空气压缩机和空气干燥机以及真空发生器代替真空泵，使用时，真空发生器置于皮壳机内，用气管将其与空气压缩机和空气干燥机相连，后两者则可置于作业车间外，这样的话就可大大减小皮壳机工作时产生的噪音污染，有利于操作人员的身体健康，降低生产成本和维修成本，提高生产效率。

 

　　这当然还不是创新的全部，要知道现在的晟图已拥有二十余项国家专利技术，实力不容小觑。在采访过程中，庹明珠也提到了一度在精装书壳制作领域称霸的柯尔布斯皮壳机，“柯尔布斯一直是我们学习的榜样，但我们更希望能在某些方面有所超越，那就是作为民族品牌，能够更加贴近、适合中国市场”。晟图正在一步一步达成心愿。以前皮壳机能做的产品比较单一，基本只能用于完成精装常规书壳（三块板）的上胶、包边等。如果控制住尺寸范围，能不能增加皮壳机在多块板上的应用？庹明珠动起了脑筋，经过反复的测绘、钻研、试验，现在晟图的皮壳机可以完成四块板、五块板、六块板，甚至七块板的操作。“还别说，真有客户需要能够操作七块板的机子，把产品做成古时候的竹简形状，那可不是需要七块板甚至更多吗？”这些应用上的突破不仅帮客户解决了一直以来的难题，更是让晟图创造性地将皮壳机的使用范围从精装书壳领域拓展到包装领域，使其能在手机盒、礼品盒、月饼盒、相册、账册、台历架、CD盒等多种产品的加工中发挥效用。

 

　　人的潜能无穷无尽，只要不停止挖掘，庹明珠相信他的皮壳机也是一样。客户的需求就是创新的源泉。到印刷企业造访，下车间，与客户聊天，是他入行多年来一直坚持下来的习惯。有的客户提出能不能加大皮壳机的尺寸应用范围，庹明珠仔细想了想，算了算，最终还是做罢，“大尺寸的机器价格肯定贵，国内的印刷企业到底能不能承受？再说了，大尺寸产品的生产量到底有多大？附加值又到底有多高呢？”解决不了“大”问题，那就在“小”问题上努力改进，争取把皮壳机的所有功能都发挥出来吧。

　

　　庹明珠发现，许多印刷企业在对精装书壳、包装盒等进行三角、半圆、圆等不同形状处理的时候，靠的都是纯手工操作，这些事情难道不能用机器来做？经过研发、改良，晟图的皮壳机很快实现了这些工序的一次性在机完成。“可别小看这些功能的开发，单说一个半圆处理工序，如果按照四块板来计算的话，将近20个人才顶得上一台机子，节省了人力成本不说，机器处理的质量还比手工好。”庹明珠的语气中不无骄傲，当然他也有头疼的时候，客户的新要求总是层出不穷，有时候甚至稀奇古怪，有的人希望皮壳机能够进行梯形处理，有的希望能够解决S型加工问题……庹明珠的生活变成了发现问题、解决问题的反复循环，不过他貌似非常享受这种甜蜜的烦恼，因为每一个问题的解决都意味着晟图皮壳机在功能上更加强大，也更值得客户信赖。这位完美主义者本身也没有停止过对自己产品的挑剔，除了不遗余力地开发尽可能多的新功能，庹明珠对于皮壳机的其他方面也精益求精。“它的外观还可以打磨得更漂亮，最好能像个艺术品，让人忍不住想买一台摆在家里欣赏……”现在，庹明珠正在全力以赴打造高速皮壳机，希望能够在现有基础上将它的产量提升一倍。

 

　　皮壳机的创新让更多的印刷企业认识了庹明珠，熟悉了晟图这家东莞企业，它的研发和改良故事还在不断上演，让人期待。然而晟图并没有止步于此，这两年庹明珠带领他的团队又研究设计出国内第一台全自动裱衬机，这个人总能在发现客户需求中发现商机，实现双赢。裱衬机同样孕育于庹明珠一次造访客户的偶然。“我在一家企业发现，皮壳做好后，工人们裱内衬纸老裱不好，手工操作，脏兮兮弄得到处都是胶水，客户于是提出这样的要求——能不能想办法做台机器把这个问题解决了，价格还不能太高，至少要比皮壳机便宜，因为裱衬纸的附加值可比做皮壳还要低。”庹明珠想了想，应该可以，于是拉上几个助手吭哧吭哧开工，半年后样机诞生了。这台机子出厂后直接拉给客户试用，庹明珠亲自参与了几个月的追踪测试，做出调研报告后又重新改进、设计了一台，继续拉给客户试用。2008年底，直到试用的客户拍着胸脯说没问题之后，庹明珠才把心放回肚子里，准备开始规模投产。裱衬机将成为晟图未来培育的另一个重点产品，它的发展势必改变国内印企在裱衬这一印后工艺环节大量依赖手工作业的局面。

 

　　如今的晟图已经创造、形成了“ST”为主的系列品牌产品，包括皮壳机、裱衬机、骑马订、切纸机、切中心条机、撞脊机等，能够为客户提供全方位的精装、包装印后解决方案。“中国制造”四个字因为晟图而在印后设备领域更加熠熠生辉。

 

　　经营者的世界

 

　　有了自己的机器和品牌，晟图终于长大了。当年不管不顾一头扎进商海的年轻人也在流光岁月中悄然蜕变得更加成熟、稳重。创业和建业时最初澎湃的激情或许正在慢慢褪却，但庹明珠身上也增添了守业与传业更需要的理智与冷静。而这样的成长和转变正是企业走得更远的先决条件。

 

　　和很多人一样，庹明珠凭借一技之长在这个行业站稳脚跟，开辟出属于自己的一片天空，然而这个经营者的世界远比我们想象中复杂、难于掌控，仅有安身立命的技术仍不足以做好晟图这辆赛车的驾驶者，没关系，庹明珠自有他的高招。

 

　　庹明珠的专业技术素养毋庸质疑，这已经在他那些灵光乍现的研发创新中得到验证，但也别因此想当然地推测经营管理是其短板，人家厉害着呢。“我的脑瓜转得快。”这是他的自我评价。

 

　　人力成本攀升、用工荒是目前珠三角地区制造企业面临的普遍问题，庹明珠是这样解决的——精兵简政。晟图最多的时候拥有一百二十余位员工，篮球队都能组好几支，这两年已经缩减为不到六十人。“从前机器的零部件全部由自己生产、加工，我在这方面的管理经验其实并不丰富，于是调整思路，能外发的全部外发，只保留最重要的设计和组装环节”。团队精简后，管理更加有效，员工们的工作和生活条件得到更好的改善，也获得了更多的培训机会，战斗力更强，晟图的人均产值因此蹭蹭往上蹿。

 

　　庹明珠重视质量，晟图的生产工人一般会保持稳定，以此保证产品质量的稳定。至于外协供应商，他挑选得则更为严格，“要把供应商当成朋友对待，其他的一切好商量，有困难我甚至可以多支付预付款，但有一条必须保证——质量上绝不能打马虎眼”。晟图的机器短时间内绝不可能坏，庹明珠有这个自信，毫不心虚，因为哪怕再小的一个零件，他都选择用最好的。

 

　　员工们有时候并不理解庹明珠的一些做法，因为实在“多此一举”。设备上的螺丝钉明明已经锁得够紧了，但庹明珠要求员工们一律要在比较重要的位置再加固一个锥销；为了实现标准化管理，庹明珠不仅给每一款机器设备编上号，还给每一个零配件也穿上号码衣……这些细节恰恰正是高品质的保障。“国内的设备在质量上往往被国外的给比下去，我不认同这是材质的问题，关键还是标准化和精密度问题没有解决好，把这个解决好了，质量自然就上去了。”

 

　　为了实现更先进的管理，庹明珠坚决地在晟图实施ERP系统，“很多人嫌麻烦，不接受，第一次实施还失败了，泼冷水的大有人在，但我又专门请了一个顾问，花了将近半年的时间终于在第二次成功上线，现在大家都适应得挺好”。在正确的事情上，一点必要的坚持甚至固执是必须的。

 

　　尽管从二手机时代开始，晟图就不需要业务员，不担心设备卖不出去，但是现在庹明珠还是学会了在开拓市场上多花些心思，一家成熟的企业，怎么能不在营销上下功夫呢？晟图的产品如今已远销海外，在马来西亚、印度尼西亚等地都设有代理商，但国内市场始终最受重视。随着印刷产业的梯度转移，庹明珠的注意力也在北移，北方印刷企业在提升印后工艺水平上所做的努力将给晟图的发展提供新机会。庹明珠最近也在思索这样一个问题，什么时候能把晟图身上的“中国制造”标签替换成“中国创造”，实现晟图的第二次跨越呢？富有想像力的他已经开始行动了，正计划着提高设备的智能程度，通过网络等电子终端实现远程控制……听起来相当有意思，这也还不是全部，大家可以对晟图的未来拭目以待。