没有不景气,只有不争气!
去年豪砸6千万元犒赏员工的台中健豪印刷公司,业绩再度逆势成长15%,今年除了准备12辆百万奥迪名车送给绩优主管,年终奖也将高达4到16个月,连外劳都有2个月可领。健豪高层透露,26日尾牙现场还会送出冰箱、电视机、手机、平板计算机等近5百项奖品,期盼每个员工都能开心过好年。
16年前,健豪总经理张训嘉和朋友与妈妈借钱创业,从5名员工与一间小小的铁皮屋开始做起,如今已是员工490人、营收近29亿元的「印刷界传奇」,全台湾有超过4成的名片来自健豪。 随着数字时代来临、平面媒体没落,很多人都不看好印刷业的未来,但张训嘉认为「事业看人做」,硬是创造出年年逆势成长的佳绩,10年前台湾印刷产业竞争激烈,张训嘉力主公司转型,投资数千万元成立IT部门,自主研发各种应用软件,将印刷师傅的经验数据化。
靠着自动化和标准化两项利器,健豪才能以低于5成的市价、少量多样杀出重围,打出「今天下单,明天取货」等口号,做出市场区隔,近年健豪更转战数字印刷,客户只要透过App软件简单操作设计,即可订购各种客制印刷品。当时同业都把健豪的努力当成笑话,现在却纷纷捧着钱上门希望获得软件授权。
5年前起,健豪开始一年一度的「年终大放送」,第一年送5辆奔驰,第2年进阶到3辆奔驰、一台保时捷,今年更一口气祭出12辆百万奥迪名车。奖励一年比一年更多,前年获赠保时捷休旅车的厂长叶宜家,受访时掩不住得意开心地说:「辛苦是值得的,公司帮我完成了男人的梦想!」 除了绩优主管得奖外,健豪今年也准备了8千万元犒赏员工,若用基层员工2万8千元来算,年终最少也可以拿到10万,此外,健豪春节后将全面调薪5%到10%,张训嘉豪气表示:「钱是员工帮我赚的,照顾他们是我的责任。」
台湾健豪印刷为什么能一直成功?
台湾健豪印刷为什么能一直成功?近日这家公司总经理张训嘉给出了回答。1、储备、应用IT技术。2、彻底数字化、标准化改造。3、有巧合更要抓住机会。4、商业模式要做好配套。
张训嘉:“当时短版合版印刷毛利润相当不错,在台湾可达到40%-50%,现在健豪都有28-38%。”
“当时所有印刷厂都笑我是个疯子,因为我养了一个IT部门,每年的预算大约1000万人民币。”
“在2008年金融风暴和去年纸价下降这两次机会,健豪多赚了将近2亿元人民币。”
针对“健豪为什么能一直成功?”这个问题,张训嘉给出了他的回答。
1、我认为还不够成功
台湾的印刷市场超过100亿(约合30亿元人民币),去年健豪的营业额有25亿台币。同时,台湾只是个弹丸之地,常住人口也就1900万人,与之相比内地市场的规模非常大,起码是台湾的几十倍。如果到内地来发展,我希望能做到100亿。
2、储备、应用IT技术
当时所有印刷厂都笑我是个疯子,因为我养了一个IT部门,每年的预算大约1000万人民币,包括服务器、软件开发、人员等,远大于一台海德堡或者小森胶印机的价格。我们首先开发ERP,之后开发网络自动排版,把很多软件程序写到印刷机的控制流程里。
我刚开始做短版印刷,以及重新开始做数码印刷的时候都很辛苦,不只是体力上的更是心理上的。我非常坚定,但我当时天天在骂人,因为我讲的东西没人能听得懂,也没有人愿意做,甚至调侃我。你看到的、你想到的和你内部人员认识到的,会有非常非常大的落差。
2000-2005年期间,我们进行了整厂规划。健豪从一个默默无闻的小制版公司,在2002年才开始买第一台海德堡CD胶印机,到2006年就做到台湾第一,当时我们的营业额已经超过3亿元人民币,这整整花了6年的时间。同时,我们已经知道没有人能赶得上我们了,包括台湾那些已经上市的印刷公司都无法跟我们比拼,之后健豪就出名了,很拉风的。
3、彻底数字化、标准化改造
举个例子,可以看到健豪的这类功课做的非常彻底。比如合版印刷众多客户文件拼大版时,如何保证色彩的准确性和一致性?
和内地印刷企业一样,台湾刚开始做短版合版印刷时,客户对颜色的要求很低,甚至是印品“有颜色就好”,也就没有什么色彩校正。后来客户开始要求按照样张印刷,于是健豪开始做色彩管理,并成为台湾第一家做色彩管理和CIP的印刷厂,也是台湾第一家使用CTP的印刷厂。
当时有46名印刷本科毕业的员工来做这件事,还有从CTP设备和版材厂家过来的员工。健豪自己做CIP校正和RIP,自己校正印刷机每个机组的供墨系统,并针对每种纸张都做了色彩管理档案,以达到客户的要求。
但是还有一些文件是不容易在一张大版上满足要求,为此我们单独购买了海德堡52的小印刷机。这些活件就用这种小幅面机器来做(成本接近大机器的合版),以保障质量要求。这也吸引了更多高品质的客户过来,扩大了公司的经营。
同时,健豪还做了一件全世界印刷厂没有人敢做的事情,我们印刷了1.2万本标准色卡送给所有的客户,并承诺如果我们印品颜色与色卡的偏差超过5%,客户就可以退货。当时我决定这么做的时候,大家又叫我疯子。
4、有巧合更要抓住机会
原辅料的掌控,决定着短版印刷的获利与否。因为健豪已经实现网络化印刷,产品都是网上购物的形式明码标价的,价格不会随便改动。所以当工厂的工艺流程优化、设备改进,以及原辅料下降的时候,利润率就默默的增加了。比如去年纸张价格不断创下新低,仅这一点我们的毛利就一下增长了10%。
在2008-2009年期间,健豪也是抓住了一次发展的机会,因为出现了全球的金融危机。有人会奇怪,全世界的印刷都在萎缩,为什么健豪却在增长?其实道理很简单,当金融危机到来的时候,大家不会去印大印量的东西了,但还是需要印刷的,于是都变成了小印量的短版印刷,这正是健豪想做的。
而当时做短版、合版印刷,毛利润相当不错,在台湾可达到40%-50%,现在健豪的净利都有28-38%。在上面这两个时间点上,我们多赚了将近2亿元人民币,而且现在还在因此受益。
5、商业模式要做好配套
现在不论做短版合版还是数码印刷,都在采用网络购物的形式,物流系统的体验就非常重要了。所以很多企业把工厂设在了DHL和UPS等快递点附近是很对的。健豪很早就开始采用印刷业务网上购物这种模式了,但是我们直接做物流网络。
在健豪还没有买胶印机之前,我们就已经在大货车上配置GPS系统,当大货车的数量和频次不断增加的时候,就变成了一个非常细密的配送网络。现在健豪有100多部大货车,每天晚上就像报社印刷厂一样,根据客户的远近安排印刷和送货,大货车早上四点就都出发了,以保证全台湾岛所有客户基本在同时拿到货。
同时我们在台湾的北部和中部都设置了印刷工厂,以应对网络印刷带来的来自全岛各地的订单。
当大家都在说印刷市场多么悲哀时,健豪每年的营业收入和利润却在大幅增长,成为行业一直关注和追捧的焦点。
4月11日,台湾健豪总经理张训嘉再次现身“第二届印刷电商年会”,并做了主题演讲。本文即根据张训嘉的部分演讲内容加工整理。
健豪从来就不是做印刷的?
“把印刷当印刷干,就是神经病,累死而已。”那健豪到底是做什么的?毕业于印刷科班的张训嘉,从创业初期就是一边钻研网络一边做印刷,从来不会做纸奴,也没有拼了命地去做印刷,却已早早地把“印刷+IT”融入到日常生产中。
最近,健豪的整个架构跟做印刷完全不一样了。如果拿到健豪的价格表,可能你会吓一跳,分类清晰的七八本价格表上总共有密密麻麻的5960种产品,从纸张选择到工艺说明都有明确划分。现在,健豪每天的接单量少说也得15000单,这些印刷品基本都是隔日出货送到台湾任何地点。可以想象健豪是如何做到的吗?生产该怎样安排?张总解释说:“其实整个生产流程的管理是一个学问,重复的劳动我们都会想办法用程序来解决。”
健豪从来不参加印刷展,而热衷的是旅游展、电脑展、妇幼展等等。“那里才有我们的end-user(终端用户)!走进他们,我们才能了解客户需要什么产品,我们的产品该如何优化,如何获得客户的认可和信赖。”
一句“我要做全民的健豪”恰恰道出了健豪的霸气和特色。
健豪赢利的几点心得
1、健豪会赚钱的地方在哪里?我们会做人家没有做的,人家不想做的。
2、中国人常常就是有钱自己赚,我是比较奇特的,有钱大家赚。现在,全台湾地区所有的印刷上市企业,全部都是健豪的客户,当然也包括非常多的其他上市企业。
3、大概6年前开始,我们就开始想怎么突破做B2B的困境,在被压低价格之后,就开始想怎么去卖自己的品牌。卖品牌之路其实是蛮难走的,一步步从门店拓展做营销,通过媒体去做广告。我会选择大众化的、一直在消费的产品去卖,而不是一味地追求高端。像我们最近在卖的个性化面巾纸,比台湾知名品牌卫生纸卖的还多;再比如,纸杯做几万的销量、档案夹做几千的销量都不成问题。
4、大家可能不知道胶印和数码印刷的临界点在哪里?你们有没有去算过?其实是50张左右,50张以内给数码印刷机印,50~100张是挣扎点,100张以上绝对是胶印机天下,这是毋庸置疑的。
新技术能够带来商机
不会“偷”带来的信誉:在大陆地区,我发现一个很无语的“偷工减料”现象:印名片、海报的厂子,原来该用300g的铜版纸却偷换成270g,甚至250g的;原来是用157g的纸,也能换成140g、135g的;海报尺寸应该是210*297mm的,却偷偷缩成210*285mm,甚至是205*280mm,反正是能“偷”就偷减耗材。其实在台湾,也一样有偷工减料的印刷厂,可健豪从来不存在“偷”的行为。就像“偷”久了会习惯一样,不“偷”久了也会习惯。现在能“偷”的空间越来越小,大家慢慢地就比较出来了,结果当然是把印刷活件交给我们这不欺骗客户的。
UV印刷带来的商机:在裁切印刷成品的时候,我们发现有些用特种纸印刷的成品,必须放置一两天干透后才能去裁切。后来,我就想赌一下,投资了UV胶印。一两年之后,竟然发现,名片印刷全都跑来健豪了,在台湾市场的占有率绝对超过了50%以上。现在,我们的名片业务每天最少接单7000多件。
其实仔细想想,用UV印刷与普通胶印差在哪里?有些人可能会觉得UV很贵,不想再去增加额外成本。可是,我想到的是,如果用UV印刷,那竞争对手必定死掉了,何苦要去偷工减料。虽然UV印刷成本高,但把它拿来做合版印刷的时候,利润就有了。当每次拿到色彩稳定、质量好的印刷品时,客户那感觉也绝对是不一样的。