销售，是一个充满竞争的现实世界。在销售世界“遨游”，难免会遇到各种风浪，碰到让人泄气的事情。笔者在印刷销售世界“遨游”了几载，经历过一些，也感悟了一些，在我看来，若想在销售世界自由惬意地“遨游”，确要花费一些“小心机”。
在销售过程中，销售人员会遇到各种各样的客户，并在不同的工作环境中与其交流，自然接受的信息也是正能量和负能量并存，所以不受客观影响保持积极的心态，是销售人员需要修炼的第一课。
态度：决定一切
在销售过程中，我们会遇到各种各样的客户，并在不同的工作环境中与其交流，自然接受的信息也是正能量和负能量并存，所以不受客观影响保持积极的心态，是销售人员需要修炼的第一课。心态体现了一个人看待事物的角度和方式，不同的心态决定了不一样的处事态度。曾看过一本令我感触颇深的书《把任何东西卖给任何人》，作者乔·吉拉德是《吉尼斯世界记录大全》所推崇的“世界最伟大的销售员”，他所传达出来的就是积极向上的人生态度，充满热情与活力的待人风格，以及勤于思考和善于总结的习惯。通俗而言，对于销售人员，做到端正心态、脚勤心细、嘴能说、脸皮厚，方能逐步打开局面。
销售人员互相聊天的时候，都会谈及自己遇到的“好说话”的客户和“刺头”的客户。 “刺头”这个说法，多少融入些许负面情绪在里面，其实每个客户都不是“刺头”，他们只是努力挣钱并且真想买东西的人。在交流过程中，有些客户会产生一些恐慌或退缩的表现，这是他们害怕自己花了冤枉钱、避免遭到销售人员哄骗而做出的保护反应。所以，销售人员应该对接触到的每一位客户都保持尊敬、热忱、真挚的态度。
我曾遇到过这样的客户，在一番交流后，他们已决定购买并支付了一笔不小的订金，而后不知什么原因使他们改变了自己的初衷，哪怕无法要回这笔可能是几千元甚至上万元的订金。产生这种情况的原因是多方面的，而如何避免或者挽回这个局面，或许诚信的态度是最重要的。不能否认，销售工作有时就是某种战争，潜在的客户可能会把销售人员当作“敌人”来对待，他们可能会认为销售人员在欺骗他们，而销售人员则认为客户并不信任自己，在无端地浪费时间。如果销售人员任由这种状态存在，那结果必然是失败。其实，客户确实有买东西的动机，只是动机和需求之间有一个转化过程，而这个转化就需要销售人员用诚恳的销售态度，赢得客户的信任。
双赢：是最终目的
双方皆赢，无人失败，肯定是最好的一种“战争”结果。而对于销售人员来说，没有什么比做成“好生意”更令人满意的了。什么是“好生意”？在我看来，一笔“好生意”就是客户买到了他想买的物美价廉的东西，然后他会告诉他的同行、朋友都来买我的东西。但是“好生意”的促成总是波折多多，在和客户的交流过程中，常会遇到客户提出的“你们价格比其他同类产品贵了一些”、“后期使用成本较高”等类似的问题。我的回答是，商品价格昂贵与否主要在于其在实际使用环境中体现出来的价值高低——价廉物不美，可能适得其反；物美价太高，对买方无益，自然难以达成双赢。所以，销售人员要与合适的客户达成真正的双赢结果。
我曾经遇到一个客户，他认为我们的产品的价格高于市场平均价格，并列举出一些其他品牌的价格进行佐证。我告诉这个客户，对于不同的产品，只比较价格而非以某些同等标准在不同维度下进行科学的评价，这样是不恰当的。随后，我花了一些时间，根据资金预算、产能速率、与客户主生产线的匹配程度、使用维护成本、管理费用（含人力成本）、财务成本等主要因素将该产品在投资期内的情况进行了分析，并将客户提及的其他品牌的产品也按照同样的评价标准进行了分析，一同交给了客户。在经过几次的交流沟通后，客户能够理解我们产品的价格为什么高，能够给他的生产过程带来哪些帮助和可预计的收益，以及管理控制的要点，最终认可并接受了我们的产品。
销售模式：有自己特点
销售人员，按照自身性格而言，大体上可分为外向型和内向型两种。但从销售方式上来讲，可分为关系型销售、技术型销售、顾问式销售等等。每个销售人员都应结合自己的性格特点和学识经历，逐步形成自己的销售模式。
偏外向型的销售人员比较容易形成关系型销售模式，而偏内向型的销售人员更容易形成技术型或顾问型销售模式。前者要具备更强的主动性，先在感情上掌握客户，再将技术细节慢慢地向客户传达；后者需要从一开始就以行业专家的角色在基本的技术交流上征服对手，使客户对其在业务问题解决等技术层面上产生一定程度的依赖性，之后再把与客户的关系捋顺，成功拿到订单。因此，每一个销售人员，都应尽快地形成自己的销售风格，在此基础上，结合不同客户的具体情况与之交流沟通，以“不变应万变”。
就我个人而言，更倾向于顾问式销售，这或许与我的学习工作经历有关。在印刷院校的四年大学生活，在国企从事的技术、生产管理、服务管理等多个岗位工作，让我在积累了一定的行业资源和工作经验后，更希望成为综合型的销售人员，能够为某些需要改变与突破的印刷企业提供自己力所能及的一些帮助。而我也在为实现这个目标而努力着。
“遨游”在销售世界，几许低落，几许快乐，掺杂在一起，构成了这个世界专有的精彩。未来，并不明了，但更多的“小心机”定会让“遨游”之旅更加惬意。
(作者单位为北京鼎恒联合科技有限公司）
评论
收藏
打印
