2014财年第一财季惠普营收282亿美元

　　惠普最新财报显示，2014财年第一财季惠普营收282亿美元，净利润14亿美元，其中来自商用市场的个人信息系统业务营收同比增长8%。可以说，包括政府领域在内的商用市场已成为惠普的核心领域。

　　王俊杰认为，这种增长推力来自惠普业务的融合效应和对商用市场需求的准确把握。对话由此开始。

　　融合效应

　　《中国政府采购报》：两会期间，多位人大代表和政协委员提出借助大数据应用提升政府决策力和服务效率。您如何看待在大数据应用浪潮下，政府信息化建设的技术融合和应用融合？

　　王俊杰：国务院在《“十二五”国家战略性新兴产业发展规划》中提出，海量数据存储、处理技术的研发与产业化将作为我国未来战略新兴产业的一个方面；工业和信息化部发布的《物联网“十二五”发展规划》也将信息处理技术列为4项关键技术创新工程之一。这些政策都折射出，信息化建设将围绕云计算、移动化、信息安全和大数据应用进行深化。而未来政府信息化建设的趋势将是技术融合和应用的融合。

　　《中国政府采购报》：作为业界唯一一家拥有全架构硬件、软件和服务的IT厂商，您认为，这种深化和融合给惠普商用市场业务带来什么影响？

　　王俊杰：应该说带来了机会。正如你所说，惠普拥有从前端硬件到后台软件的全套产品和解决方案，这一点，在服务政府用户时融合优势明显。例如，我们针对公安系统推出的商务平板电脑和移动便携式打印机的移动执法解决方案，已经在河南、四川等地应用；2011年6月，惠普在天津建立了云计算解决方案中心，对云应用的概念和实景体验做了很好展示。2013年，惠普携手海南省政府，共同开展面向全国的教育云平台建设，促进教育公平和实现优质教育资源广泛共享。

　　《中国政府采购报》：这两年，“融合”也是惠普商用业务的关键词。您认为融合给惠普内部管理和提升竞争力带来哪些变化？

　　王俊杰：刚才我们提到云时代，客户需求更倾向于一揽子交付，这要求企业内部有强大的协同作战能力。打印和信息产品集团的整合，对于惠普增大在政府行业市场的业务机会很有裨益。目前，我们在研发、产品、渠道、服务和销售体系都进行了融合。

　　《中国政府采购报》：融合后，您感觉政府客户最大变化是什么？

　　王俊杰：越来越多的企业和政府客户在考虑采购包括惠普PC和打印机在内的一揽子解决方案，不仅在采购上能省时省力，在整体维护和后续服务方面也更具优势。而这些项目就是惠普在中国各个产品和业务有机融合之后带来的发展机会。

　　技术优势

　　《中国政府采购报》：您认为，过去十年来，政府采购给IT企业在产品研发、营销体系等方面带来哪些影响？未来会有哪些变化？

　　王俊杰：政府采购事业的发展拉动了市场需求，给IT企业带来了很多机会。随着采购制度的完善和对节能环保要求的明确，推动了IT企业优化产品研发体系、营销管理体系和服务体系。今后，政府采购将不再只看“采购成本”，而会更多关注节能环保、产品质量和服务。这需要厂商在环保、质量和服务方面投入更多力量。

　　《中国政府采购报》：惠普产品在满足商用市场需求方面有何优势？

　　王俊杰：技术创新是惠普的DNA。我入职9个月来，惠普的“工程师文化”让我感到很震惊。例如，惠普每年在打印及成像系统方面的研发投入超过10亿美金。惠普有一大批有创新情结的工程师在不断研发和丰富产品的技术功能和品质。

　　去年3月，惠普推出了世界上速度最快的商用喷墨打印机。这款产品初次购买成本低于同技术规格激光打印机20%左右。双面打印是这款产品的标配，机器耗电量也大大降低。现在美国商用打印市场喷墨与激光的比例为4:6，而中国商用喷墨打印机的占比微乎其微。如果这款产品能在政府行业得以应用，对政府桌面打印领域将是一次革命。

　　《中国政府采购报》：您认为，惠普的技术、产品创新与商用市场的个性化、本土化需求结合得怎样？

　　王俊杰：结合得很好。对中国市场的技术研发投入，惠普毫不吝啬。2004年惠普唯一一家海外研发中心——惠普（中国）研发中心落户上海，这为我们赢得了很多商业机会。

　　“读懂”市场

　　《中国政府采购报》：您认为批量采购为政府采购制度发展带来哪些价值？

　　王俊杰：批量采购将此前的零散采购进行汇总，节约了财政资金，提高了采购效率，降低了采购成本，符合市场批量竞争规则。从长期来看，应该推行批量集中采购从中央走向地方，这是一种必然趋势。

　　《中国政府采购报》：您如何看待批量采购与协议供货的关系？

　　王俊杰：两者互为补充。对于标准化的产品，可通过批量采购模式，归集需求形成规模、降低采购成本；而对于量少的临时需求或有特殊配置要求的产品，可通过协议供货方式采购。

　　《中国政府采购报》：关于完善批量采购台式机配置，您有何建议？在加强批量采购履约方面，您有哪些建议？

　　王俊杰：应根据用户的实际应用需求，给出核心技术指标，让供应商据此投标。在履约环节，关键是采购方和供应商加强沟通。对用户而言，要采购到最适合的产品而不是最低价的产品；对企业来说不要恶性低价竞争。大家要形成一个共识，批量集采的价格并不只是产品价格，而应是整体成本价格，包括用户购买产品后，需要部署、后续维护甚至考虑回收利用。

　　《中国政府采购报》：在“读懂”政采市场特征后，今年大客户部门的营销工作有哪些特征？

　　王俊杰：为更好适应商用市场销售特点，我们建立了更具弹性和适应性的工作流程和团队架构。要让我们的业务流程更本土化，对客户的响应速度更快，能更好全面满足客户需求。

　　过去半年，从中央到地方，政府客户对惠普的认知度越来越高。我们希望，在保持前两年稳定发展的基础上，中国惠普大客户业务在2014年能取得更多突破，增长速度要高于市场平均增长的2倍。

　　《中国政府采购报》：数字很有吸引力，也很具挑战性。感谢您跟我们分享了2014年惠普商用市场策略以及您个人对商用市场营销的深刻理解。

　　记者手记

　　9个月着手三件事

　　在外界看来，王俊杰的到来将会给中国惠普打印与信息产品集团的商用市场业务带来变化。作为IT界商用业务运营管理者中的少壮派代表，王俊杰谙熟商用市场运营模式，在团队建设、渠道布局、商用产品特征和客户需求把握方面都积累了丰富经验。这些也正是惠普所看重的。

　　谈到上任9个月来的感受，王俊杰笑着用“磨练”“成长”两个词概括。他回忆说，刚来时需要快速熟悉业务，前4个月每天平均工作18个小时，周末也时常不能休息。思考最多的就是“如何提升销量？如何提高效率？怎样让销售体系更流畅？”

　　9个月来，团队业绩增长在双位数以上。这背后是他进行的团队架构调整和业务流程梳理。其中重点包括三件事：第一件事是把部分销售决策权下放给了销售团队，决策效率得到提升；第二件事是进行区域销售职责调整，依据惠普现有业务情况及结合商用市场销售特点，建立了“行业+区域”的混合销售体系；第三件事也是正在做的渠道伙伴招募、培训和助长计划。希望增强与合作伙伴的黏性，借助渠道为业务增量带来持续增长力。毫无疑问，这三件事对惠普商用市场业务而言具有极强的战略意义，也将会是未来业务持续增长的基石。