元创：玉田印机的技术派

　　在中国印机行业的版图上，地处京东要地的河北省玉田县具有举足轻重的地位。在人口不过十余万人的玉田县城，大大小小的印机企业星罗棋布，随处可见，道路两边各家企业的路牌、路旗广告相互辉映，成为一道独特的风景。据不完全统计，玉田县共有印机及配套企业近百家，年产印机3000多台套，产值超过10亿元。

　　玉田县的印机企业大多出身草根，规模不大，但市场嗅觉敏锐，生命力顽强，凭借适销对路且极具价格竞争力的产品成为国内印机行业，尤其是印后设备市场一支不容忽视的力量。然而由于基础薄弱，相当一部分玉田印机企业缺少基本的研发力量，只是进行简单的组装加工，以致产品层次不高，企业后劲不足。在玉田近百家印机及配套企业当中，玉田元创包装机械制造有限公司历史不是最长、规模不是最大、名声不是最响，然而在近年来日趋激烈的市场竞争中却稳打稳扎，一步一个脚印，成为玉田印机的一面旗帜。他们的秘诀就是对技术研发和新产品开发的充分重视和巨大投入，用元创人自己的话说就是：科技开元，创新发展。

　　以“技术”引领行业

　　玉田元创成立于2006年，此时的玉田印机市场已经格局初成，群雄并立，作为后来者的元创如何才能在市场上立足？作为元创的当家人，杨东波原来在玉田当地一家大型印机企业担任工程师，一直潜心于技术研发和新产品开发，以致于当他决心创办自己的企业时顺理成章地选择了以技术研发带动产品创新作为“突破口”。从此以后，“科技开元，创新发展”的理念逐渐成为植根于元创人精神深处的企业思维，而元创也以与生俱来的技术“基因”成为玉田印机行业为数不多的“技术派”，并迅速成长为全国印后设备领域一支不容忽视的力量。

　　“科技开元，创新发展”在玉田元创最初的产品定位中便得到了鲜明体现。玉田印机企业多以印后设备为主打，其中又以模切机、裱纸机等产品为主导。元创创业初期，印后设备市场竞争尚不激烈，利润还十分可观，但杨东波却隐约感觉到了其中的危机，他决定另辟蹊径。元创人最终选择将卡片加工设备作为切入市场的第一个产品。

　　眼光独到的产品定位加上对技术研发的执着追求令玉田元创很快在卡片加工设备市场上异军突起。据元创公司销售总监王振军介绍，短短几年时间内，元创已形成了包括自动上光干燥设备、全自动卡片分切机、自动光电分拣机、自动裹包机、自动塑盒包装机在内的智能化、自动化卡片加工生产线，卡片生产企业在完成印刷之后的大部分工作都可以由元创的设备自动完成，可以大大降低卡片加工环节的人工需求量和劳动强度。

　　玉田元创的卡片加工生产线技术含量很高，先后获得了多项国家专利，更重要的是在卡片生产的典型市场——高端扑克牌领域，元创的产品凭借领先的技术和可靠的质量近乎形成垄断之势。王振军表示，目前国内扑克牌行业的顶级企业如上海姚记、浙江宾王、浙江万盛达等都是元创的客户，有的客户购买元创产品的累计投入甚至达到了上亿元，而元创的产品给客户带来的收益也是实实在在的。有一家企业由于采用了元创的设备，印后加工环节的人工需求量大幅降低，整个工厂的人数在几年内下降了一半，在人工成本持续上涨的今天，这给企业带来的收益是显而易见。在国内市场攻城略地的同时，元创的卡片加工生产线还走出国门，出口到韩国、印度、巴西、伊朗等国家。

　　以“创新”撬动市场

　　卡片加工生产线的成功进一步坚定了元创人走“技术派”路线的信心，他们瞄准的下一个目标是更为广阔的印刷包装加工设备大市场，而“支点”仍是大多数国内印机企业尚未涉足的新产品——纸堆整理机。

　　王振军介绍说，在印刷、包装企业的生产过程中，纸堆整理是劳动强度最大的环节之一，印刷机操作人员不仅要进行纸张搬运，还要打纸、码纸、翻纸，耗费体力，而且效果不佳，容易造成纸张表面的污损，影响印刷成品率。元创正是瞄准了这一问题，先后成功开发出了FZ1200、FZ1700纸堆整理机，前者适用于最大幅面为800mm×1200mm的纸张，最大纸堆重量为1000千克；后者适用于最大幅面为1200mm×1700mm的纸张，最大纸堆重量达到2500千克。该产品能够自动完整纸堆的翻转、齐整和除尘过程，能够有效降低操作人员的劳动强度，并且其带来的好处并不限于纸堆整理过程本身。王振军解释说，由于能够更好地进行除尘，改善纸张表面质量，采用纸堆整理机后，印刷机的速度可提高3%~5%左右。如果在印刷完成后使用，还可以加快油墨干燥，快速清除油墨的气味，防止粘张、蹭脏等质量问题的出现。他表示，纸堆整理机在国内推广的时间还不长，很多印刷、包装企业对这种设备的了解很少，然而其能够给用户带来的回报却十分可观。据测算，以目前国内印刷、包装企业的人工成本和工价水平，投资一台元创纸堆整理机的费用仅需6个月便可收回。

　　在纸堆整理机之外，玉田元创还紧跟印刷、包装市场的发展形势，适时推出有针对性的产品。2010年，国家药品监督管理局发布通知要求对基本药物全品种进行电子监管，市场对药品电子监管码赋码设备的需求出现爆发，元创充分利用自身的技术积累，与有关方面合作，很快推出了专业的监管码喷码解决方案，并推向市场。

　　对技术与创新的持续追求保证了玉田元创在产品开发方面的推陈出新，而对质量一以贯之的重视则有效保证了其产品的可靠性和稳定性。在“选择名牌、创造名牌”质量方针的指引下，元创专门引进了先进的WELE加工中心，主要零部件均自主加工，外购件则均采用国内外知名品牌，建立了层层把关的流程检验和整机验收相结合的质量控制体系，并定期对员工进行培训以避免装配环节可能产生的问题。元创人的“用心”确保了每一台出厂产品的质量，也为其在印刷、包装企业用户中赢得了信任。

　　以“销售”带动发展

　　作为玉田印机行业的后起之秀，元创用不到8年时间不仅在市场上站稳了脚跟，而且以对技术、创新、质量的持续追求成为玉田印机企业转型升级的样板。而且经过近8年时间的积淀，元创在技术方面的积累更加雄厚。据技术总监林兆江介绍，元创公司研发中心现有工程技术人员30多人，占员工总数的近1/3，其中大部分人都具有本科以上学历，拥有15年以上工作经验的资深研发人员超过10人。自成立以来，元创已经相继获得20多项国家专利。正是由于在技术研发方面的出色表现，元创公司的研发中心在2013年被河北省发改委等7个部门认定为“省级企业技术中心”。

　　在印机行业摸爬滚打近10年的王振军于2013年正式加盟玉田元创。虽身为玉田人，对当地印机行业也颇为熟稔，在此之前王振军对一向埋头苦干、略显低调的元创却了解不多。然而在第一次参观之后，王振军立即对这家企业刮目相看，他用“震撼”来形容自己当时的感受。他说：“我见过很多玉田的印机企业，但元创看上去非常与众不同，因为他们对研发十分重视，技术力量很强，而这正是大多数玉田企业的‘短板’。”

　　为玉田元创的科研实力所吸引，王振军欣然加盟这个有点特别的“技术派”玉田企业，不过在印机销售领域丰富的经验积累也使他对元创的“劣势”一目了然。由于在近8年的发展历程中，始终坚持以技术、创新为引领，元创在产品开发方面表现出色，但由于在市场推广和销售体系建设上未能同步前进，以至于有的产品找准了市场的需求，质量也十分可靠，市场反响却未达到预期效果。

　　作为销售总监，王振军将完善元创的销售体系，加大产品推广力度视为自己义不容辞的责任。他说，相对于兵强马壮的研发部门，元创的销售人员数量偏少，接下来一是要通过招聘壮大销售部门的力量，二是要充分利用外部销售力量，通过与有经验的公司合作，建立完善的销售渠道。在产品推广上，除拳头产品卡片加工生产线，王振军将当前的重点放在了纸张整理机上。对此他表示，纸张整理机在欧美国家的印刷企业应用已十分普及，因为它能带来的收益是立竿见影的。在我国纸张整理机应用还不多的主要原因有两点，一是印刷企业对这种设备还不了解，二是以前人工成本很低，企业不太算账，但现在市场环境变了，印刷企业压力也很大，因此纸张整理机的前景看好。

　　以“变化”适应环境

　　近10年的从业经历让王振军对印机市场有独到的认识。他说，自2010年以来印机行业的市场环境发生了明显变化，客户的要求越来越高，企业竞争愈加激烈。尤其是近一两年宏观经济不乐观，印刷、包装企业投资愈发谨慎，部分印机企业为了生存大打价格战，原来100多万元的设备五六十万就卖，利润空间十分有限。之所以出现这种情况，是因为很多企业缺少基本的科研力量，没有具有自主知识产权的产品，只是简单地模仿和组装，在市场好时还可以生存，在市场不好时只能靠低价勉强维持。

　　王振军预计，在未来两三年内玉田一些缺乏自主创新能力的印机企业将很有可能在市场的荡涤中被淘汰。那么对玉田元创而言，在一个变化的环境里又该如何谋求进一步的发展？他给出的答案是，发挥元创科研力量雄厚的优势，以变应变。对此，他说，元创一方面要加大既有优势产品如卡片加工生产线、纸堆整理机的推广力度，另外一方面要根据市场的变化研发力度推出符合客户需求的新产品。

　　在王振军看来，当前中国印刷企业普遍面临的一个压力来自持续上涨的人工成本和居高不下的员工流动率，对印机企业而言如果能抓住这一机遇推出更加智能化、自动化的产品，减少对人工的需求，便可以在未来的竞争中占得先机。在卡片加工领域元创已经凭借高度自动化的设备为客户带来了实实在在的收益，未来元创将继续秉持智能化、自动化的理念进行产品开发，以帮助印刷、包装企业降低对人工劳动和员工技术水平的依赖。“未来的设备一定是傻瓜式、易操作的。”他表示。