杭州科雷：进军德意志

　　对很多印刷人而言，德国杜塞尔多夫都不是一个陌生的名字。这座地处德、荷边界的欧洲小城人口不足60万，但每四年一届在这里如期上演的全球印刷业第一大展德鲁巴，却使其成为印刷人心目中的“圣地”。

　　2013年12月初，杜塞尔多夫再次吸引了众多印刷人的目光，这一次是因为一家中国公司的到来。12月2～6日，杭州科雷机电工业有限公司在这里“两会”同开——全球经销商大会暨新产品开放日活动，在6天时间里，来自全球各地的经销商和大量欧洲印刷企业的代表领略了科雷公司最新技术、产品的风采，亲眼目睹了科雷CTP设备及流程软件与印刷机连线生产达到的惊人效率和高品质。更重要的是，他们还见证了科雷欧洲公司的诞生。在全球制造业水平最高的德国和对品质有着严苛要求的欧洲市场，来自中国的CTP设备及解决方案供应商科雷稳稳地打下了一个“楔子”。

　　2013年的最后一天，记者在杭州见到了刚刚从德国归来不久的科雷公司董事长项建龙，倾听其进军德意志市场的感受与规划。

　　“落子”德国

　　国际化再上新征程

　　作为民族印机制造业的一面旗帜，科雷公司的发展历程充满“传奇”色彩。自1992年成立以来，科雷公司紧跟印刷技术与市场发展趋势，成功实现了两次大跨度的产品转型：从名片胶印机到激光照排机，再到CTP设备及解决方案，稳步前行，而且在每一个领域都成为同类企业的佼佼者。

　　科雷公司初涉CTP设备市场是在2007年。在此之前由于国产品牌的缺失，国内CTP设备市场基本为进口产品所垄断。科雷公司的全自动热敏CTP设备甫一亮相便颇为惊艳，很快受到市场的认可，填补了国产CTP设备的市场空白。此后，2008年推出采用传统PS版的UV CTP设备，2012年推出应用磁服直线扫描系统的超大幅面CTP设备，科雷公司用5年时间不仅成为国内CTP设备制造领域的领导企业之一，而且在国际上的同类企业之中位居前列。

　　项建龙介绍说，在产品销售上，科雷一直坚持海内外市场并举，“两条腿”走路的策略。在成功研发出CTP设备后，科雷公司很快便将其推向国际市场，并在韩国、东南亚、南美等市场占据了较大的市场份额。在科雷公司累计近3000台的CTP设备装机量中，出口与内销基本上各占50%。在国际化的道路上，科雷公司无可争议地走在了国内印机行业的前列。

　　既有的成绩并未让科雷公司沾沾自喜。对项建龙而言，他的目标不仅仅是在发展中国家攻城略地，更要在欧美等发达国家市场证明中国品牌的实力。在这一目标的激励下，科雷公司的CTP设备早在2008年左右便进入欧洲市场，并以良好的主机性能获得了用户的认可，很快取得了60多台的销售量。然而由于配套产品在稳定性方面存在的问题和代理商售后服务能力的薄弱，在良好的开局之后，科雷公司在欧洲的拓展遭遇困局，陷入长达两三年的市场“休眠期”。

　　一场隆重的开业仪式意味着科雷公司欧洲战略的重新开启。作为科雷公司在海外的第一家全资子公司，欧洲公司的成立表明科雷公司踏上了国际化的新征程。项建龙介绍说，在2012年德鲁巴期间，科雷公司便派出技术人员对欧洲客户进行了巡防，并提供免费的技术和维修服务。客户在感动于科雷公司服务精神的同时，也对其在欧洲的发展提出了更多的期待，这促使项建龙下定决心成立欧洲公司，深耕对品质与服务有着严苛要求的欧洲市场。

　　几经斟酌之后，项建龙选择了杜塞尔多夫作为科雷公司在欧洲的落脚点。他表示，敢于在全球制造业的“高地”德国立足证明了科雷公司对产品品质的自信，而之所以选择杜塞尔多夫作为欧洲公司所在地不仅因为这里是全球印刷人心目中的“圣地”，而且杜塞尔多夫良好的地理位置可以让科雷公司更好地响应客户的服务需求。按照规划，欧洲公司的责任主要有两点：一是对客户和代理商进行全面的技术培训，二是为欧洲客户提供全面周到的售后服务。在项建龙看来，以科雷公司高品质的产品为后盾，只要售后服务做到位，销售将是水到渠成的结果。

　　践行CDP

　　超越客户的想象力

　　重回欧洲的科雷公司不仅带来了最新的CTP设备，还有其全新的CDP（Conventional Digital Printing,传统数字印刷）理念。这一“传统”与“数字印刷”组合而成的奇怪名字源自项建龙的独创。他解释说，传统印刷机作为机电结合的经典产品拥有独特的优势，比如机器结实耐用、印品质量可靠等。但近年来随着数字印刷的发展，很多印刷企业却陷入了迷茫，总是纠结于传统印刷是否会被数字印刷取代这样的问题。相对于传统印刷而言，数字印刷的最大的特点是自动化程度高、操作简便，在短版快印领域具有时间和成本优势。其实对传统印刷机而言，只要辅以恰当的数字化技术和工作流程，这些都不是无法逾越的障碍。科雷公司推出的“传统数字印刷”理念，就是希望通过技术和生产流程的改进帮助传统印刷企业实现数字印刷一样的自动化操作，增强其在短版、快印领域的竞争力。

　　在德国，项建龙和他的团队将“传统数字印刷”的理念变成了现实。在欧洲公司开业仪式之后举行的新产品开放日活动中，科雷公司利用其全自动CTP制版系统、带有油墨预置和色彩闭环控制系统的流程软件以及德国代理商找来的一台二手印刷机，配合科雷公司的黑木UV CTP版材，组成了一条完整的“传统数字印刷生产线”。这条生产线的惊人之处在于：整个生产流程只有一名工作人员；在正式印刷过程中，机长的主要工作是上版和上纸，无需对印刷机做任何手动调整；一个印刷活件从文件输入到完成200张成品印刷用时不到15分钟；纸张浪费降到最低，100张过版纸之后即可拿到正品；200张成品从第一张到第200张色彩完全一致。

　　在正式演示之前，几乎所有的经销商和客户都觉得“传统数字印刷”的理念只是“听上去很美”，连科雷公司自己的工作团队和德国请来的印刷机长也心里没底。然而在拿到现场完成的印刷品之后，所有人都由“怀疑”变成了“惊讶”：印品质量超乎想象。为了进一步增强说服力，项建龙在经销商大会当天挑选了3张现场照片，直接上机制版、印刷，并要求机长在生产过程中不要靠近墨控台，在拿到成品之后用测量仪器进行检测，色彩完全符合国际标准。

　　从纯粹的CTP设备供应商，到设备与版材并举，再到为客户提供全面的“印刷色彩国际标准化”服务，“传统数字印刷”理念的提出标志着科雷公司向全面的印前解决方案供应商转型的探索和努力。对于“传统数字印刷”理念在德国牛刀小试取得的惊人效果，项建龙表示，经过近年来的快速发展，目前在传统印刷领域基本上已经没有什么技术难点，主要问题是由于缺少有效的整合限制了传统印刷潜力的发挥。在践行“传统数字印刷”理念的过程中，科雷公司充分利用了自身在CTP设备、流程及版材方面的优势，但更多地还是扮演了一个技术集成商角色，通过整合已有的技术和产品为提供超越客户想象的服务。

　　立足本土

　　助力印企转型升级

　　进军德意志意味着科雷公司在国际化的道路上迈出了一大步，但在项建龙看来，如何服务于国内客户的成长和发展仍是科雷公司未来能否在市场上立足最重要的基石。

　　在接受采访时，项建龙表示，相对欧洲客户，其实中国的印刷企业更需要“传统数字印刷”的理念，这一理念能够带来的效果也更为明显。因为欧洲大多数印刷企业拥有良好的技术基础和标准化水平，“传统数字印刷”的意义更像是锦上添花。但在中国中小印刷企业众多，各个企业技术水平层次不齐，标准化意识基本上仍处于启蒙阶段，很多企业的生产车间连基本的温、湿度系统都没有，在这种情况下进行生产作业，很难得到色彩稳定、一致的高品质印刷品。如果说在市道好的时候这种粗放型的发展模式还有一定的生存空间，近年来随着市场竞争的加剧，越来越多的印刷企业日益感受到转型升级的压力。

　　项建龙介绍说，相对于实施G7、FOGRA等国际标准体系，“传统数字印刷”理念的最大优势是贴合国内中小印刷企业的实际，可以帮助他们快速提高印品质量，得到符合国际标准的色彩。因为G7、FOGRA等国际标准需要大量的基础数据和技改投入，在印刷业利润越来越低的情况下很多中小企业的老板只能知难而退。而“传统数字印刷”理念强调抓住影响印品质量最关键的几个节点，几乎不需要追加投入就可以得到高品质、符合国际标准要求的色彩。“传统数字印刷”的理念成型后，科雷公司曾为国内30多家客户进行了现场演示，印品质量提升幅度之大连客户自己都不敢相信，惊叹于自己的机器还能印出“这么好的活儿”。

　　品质提升只是“传统数字印刷”给印刷企业带来变化的一个方面。相对于印刷企业的传统作业模式，“传统数字印刷”生产线具有很高的自动化水平，这既将印刷生产中的人为因素降到最低，确保印刷品色彩的一致性，又可以节省人工，降低对机长个人技能的依赖性。这在人工成本日益高涨且员工流动率居高不下的情况下，对印刷企业而言颇具吸引力。

　　更重要的是“传统数字印刷”还为印刷企业商业模式的创新提供了可能。项建龙介绍说，这几年数字印刷技术发展很快，尤其是短版快印市场逐渐为数字印刷所主导。采用“传统数字印刷”生产模式，可以大大提高胶印的生产效率，同时降低生产成本，为传统印刷企业打开短版快印的市场空间。他举例说，一个客户采用“传统数字印刷”生产模式进行合版印刷，1小时可以印8套版，平均印一套版用时不到10分钟，这种生产效率已经不亚于数字印刷。按照国内市场目前的价格水平，传统数字印刷与数字印刷的成本平衡点约在20张左右，亦即只要印量超过20张，传统数字印刷就更具成本优势。项建龙笑言，传统数字印刷与数字印刷成本的差异其实就是四张版的费用。

　　面对如何看待印刷市场未来的问题，项建龙也表达了自己的看法。他说：“现在很多印刷人都在担心传统印刷是否会被数字印刷所取代，我的观点是‘不可能’。因为传统印刷在品质以及稳定性、可靠性方面具有数字印刷无法比拟的优势。科雷公司推广‘传统数字印刷’理念，尽可能挖掘传统印刷的技术潜力，并不是为了与数字印刷竞争，而是为了增强传统印刷企业的信心和活力。”他进一步判断说，目前对传统印刷形成冲击的不是数字印刷而是电子媒体，随着网络技术的发展，纸质出版物的减少不可避免，所以这一类的印刷企业要设法突围。但对印刷业的未来无需过于悲观，因为对像照片级印刷品、包装印刷品等的需求不仅不会减少，还会随着社会经济的发展不断增加。国内印刷企业需要做的是，根据市场变化尽快提升管理和技术水平，告别粗放型发展模式，以满足客户对印刷品质日益提高的要求。那些在转型升级中先人一步的企业将会获得巨大竞争优势，反应迟缓的企业则很有可能在市场的跌宕中被淘汰出局。助力国内印刷企业的转型升级正是科雷推广“传统数字印刷”理念的一个重要出发点。