德国的凯马有限公司是一家有着120多年历史，专业为印刷行业的多功能后道整饰设备的领先制造商。这个行业内的“隐形冠军”将在本次的2013中国国际印刷技术展览会上展示他的多才多艺的产品Procut模切烫金机，而同时将首次在中国展出更加多才多艺的Profold糊折土封平台。
在中国的凯马的机器由在全国有着非常完善的销售与服务能力的北京经纶全讯科技有限公司来销售与服务。吉米詹，经纶全讯的解决方案和销售总监，问凯马总裁马库斯•特拉劳对中国和中国的印刷业务的印象与感觉。
jimmy：作为一个刚来中国不久的欧洲人，您个人对中国的第一印象是什么的？
Marcus Tralau: 2011的秋天，当我第一次参加印刷展会来到中国上海，直至今我依然印象非常的深刻，这个国家真的很现代与时尚。在德国我告诉每一个人，高速而又准时的列车，竞然没有一个人相信。完备的基础设施几乎是完美的。跟我所了解的国家相比，这是一个有很大的优势，没有人会低估这一点。
您是如何看待这儿的印刷行业的呢？
这里有很多与欧洲一样的高水平的印刷企业，有些甚至更先进–非常令人印象深刻的更现代。我确信，当他们看到那些工厂，更多的国际客户会有更多信心将业务放在这儿。
与欧洲的比较：在我们的国家，每个印刷厂平均员工数少于10人，这点在中国没有人能相信。在一个相对较小的国家，比如德国，我们有大约10000印刷机，但只有少数包装印刷和W2P网络公司有员工超过百人。大部分都是小但是非常现代化，业务 主要集中在方圆100公里内的市场并向他们提供全套服务：印前–印刷–转换–高质量的后道整饰和装订-物流。
从您的角度，您是如何看待这个问题?
我的印象是-大多数中国管理者们仍然还是希望做些更便宜的东西，通过大批量生产出的有价格竞争优势的产品提供到美国、欧洲和世界其它地区，但由于每年劳动力成本和其他费用的上升，这些公司的压力每一年都越来越高。此外，人民币的坚挺，长期而言，这对你们来说是很好的事情，它将是象一个恒定叶轮一样让自己越来越好。
同时，我估计以为中国的最大市场，美国，将会把更多的制造业返回自己的国家，因为那边的高失业率。中国不得不找到一种方法摆脱这种困境，我想政府已经明白了这个挑战。
但请允许我说，中国所生产的非常便宜的大批量的产品，那儿仍然还是有很大的市场，但它正变得越来越难，也不是那么好赚钱。现在小批量的高品质和高附加值的趋势是经济上更具吸引力。
那么如何解决这个问题？出路在哪儿？
我觉得你可以比较中国目前的情况与德国在过去的发展历程。我们同样有一个非常大的增长之后，劳动力成本上升和德国马克也变得非常的强，但我们的出口仍然保持了很高的水平上。为什么客户购买昂贵的产品 - 因为他们是世界上最好的！大家都知道，德国的产品有世界上最高质量，他们是可靠的，创新的和最新的设计。
凯马能提供哪些解决方案?
凯马提供高附加值后道整饰设备，在商业印刷这个市场，我们是质量的领导者 - 我想说的一个隐藏的冠军。我们的机器为顾客带来两方面的好处：1）客户可以提高生产力，也可以为中、短版业务增加产能，2）客户可以增加很多的应用产品，带来更好的利润率，并提高自己的盈利能力。我们的机器也非常，非常精确，对于做高质量的出口业务，这是非常重要的，同时它还有一个很长的使用寿命。自从我们于1999年推出新一代模切机后安装后的机器一直正常运转，所有这些设备即使转售也仍然具有很高的转售价值。这种效应使得融资起来更容易。
您能介绍一下一些典型的欧洲客户吗？
典型的凯马客户通常只有50 - 100名员工，使50 – 100百万元的收入，经常用在B1或B2大小，有时也有A3纸张尺寸的海德堡印刷设备。这些客户都是典型的商业印刷客户，向客户提供包括印后在内的整个工作流程。
对于他们而言，印刷业务是面包与黄油，但赚取更多的钱，是通过凯马设备，我们的后道精加工解决方案之一，糊折封平台KAMA ProFold74，替代手工作业。一个非常好的典型的在慕尼黑的客户，通过KAMA74 ProFold的收费超过成本的10倍以上的5色海德堡印刷机的收费。他已经找到了自己的利润市场，他是一个在印刷单张上分配增加利润的专家。
你们的主要产品是什么？
我们的最畅销产品是模切和烫金一体机KAMA PROCUT76F。我们发明了一种独特的系统，这使得高附加值的后道精加工能够在一台像普通的模切压痕机上实现。此外，我们开发了一个新的对位系统，凯马自动对位系统，2012年德鲁巴。它无需用纸张的边缘和直角对齐而是用印刷的图像。这点非常的重要，数码印刷机印后加工对位是就不再需要很精确。
你们最新的创新又有哪些呢？
在未来几个月凯马将推出便携式自动排废系统，我们称为SBU，可用在大小为A3和B2的尺寸上。顺便说一句，这样的一个好主意是在中国产生的，从一个为客户提服装吊牌与标签的客户。这些公司都在寻找这样的解决方案，以提高他们的生产力。凯马用了不到一年的研发。不过，SBU这套系统并不只是在标签领域 - 它也同样可以在折叠纸盒的生产中，在这个独特的解决方案上我们获得了专利。该系统开发主要是面向中短版业务的，因为它不需要任何很麻烦的工具。
您们在中国的服务如何？
这是一个非常重要的问题 - 与我们在中国有一个非常好的分销商经纶全讯，它同时也是全球最大的惠普Indigo合作伙伴。为了协助凯马业务的开展，经纶全讯投入了很多。我们两者一起，一定可以提供一个最高水准的业务咨询和服务支持。
您对中国的目标与期待？
当然，我们很想卖出更多的产品。但是，我们也想从市场了解更多，因为凯马愿意为满足中国客户的需求而开发更多的产品。结合我们在世界其它地区的成功，我们认为，高质高量高生产率一定是获得长期成功的关键因素。
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