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经销商管理之样品管理

时间:2013-01-17 来源:中国营销传播网

摘  要:
俗话说借钱容易还钱难,借出的样品也是一样。借出的时候经销商会给厂家业务员描绘很好的前景,比如马上有项目开展,项目金额动不动就是上百万的等等,总之会有很多理由让厂家先把灯具借出来。由于管理比较粗放,样品到达经销商那里时,业务员没有索要相应的签收凭据,给日后追回样品埋下了一定的隐患。

关键词: 销商  管理 

  岁末年终之际,众多企业都在忙着与客户结清货款,或者是整理工作思路,计划来年的工作目标。笔者所在行业为眼下炒得火热的LED照明行业,其热度直逼之前风光无限,引得无数风投竞折腰的光伏行业。不过,热门归热门,作为行业的一份子,只要每个人都踏踏实实的做好自己的分内事,相信未来还是很美好的。现阶段LED产品由于产品的价格高、质量良莠不齐而受到不少诟病,在大规模进入流通渠道之前,LED产品更多的还是应用于各种工程项目,这样就免不了要与工程经销商产生业务联系。

   笔者所在企业目前正处于快速扩张当中,为了尽快占领市场,业务员拜访了大量工程经销商。在和经销商谈判过程当中,新的经销商往往会要求厂家给予支持,其中包括样品支持,尤以新进入LED照明的经销商为甚,这类经销商由于是半路出家,客户资源和资金都有限,有的还会把其他行业的运作模式复制到做LED的营销模式里,项目跟进当中风险承受能力较弱,因此普遍都不太愿意购买样品。业务员为了能达成项目合作,往往对经销商的要求百依百顺,由此借出了很多样品给经销商,到了年终,这批未返回的样品成为公司的沉重负担,影响了公司的资产,下面结合笔者近期回收样品的经历给大家做个简单的分享。

  俗话说借钱容易还钱难,借出的样品也是一样。借出的时候经销商会给厂家业务员描绘很好的前景,比如马上有项目开展,项目金额动不动就是上百万的等等,总之会有很多理由让厂家先把灯具借出来。由于管理比较粗放,样品到达经销商那里时,业务员没有索要相应的签收凭据,给日后追回样品埋下了一定的隐患。

  经销商A,2011年和2012年都借过样品,但是这么长的时间下来没给公司下过一个订单,甚至连项目的影子都没有,我了解到信息之后决定把所有样品全部要回。在给老板打过电话表明我的意思之后,老板倒也没有说什么,只是说既然厂家要把样品拿回去那就拿回去吧,虽然也蛮可惜的,还指定了一个经理和我对接。这位经理倒是尽责,因为有些样品安装在外地做展示,他亲自开车去把所有样品拆回公司,应该说没有他,这个事情还真是难办的。结果麻烦又来了,本来说好样品拿回来了就直接寄回我公司的,可这位经理说如果当初的收货凭证不还给他的话,他没办法发货,并要求我公司先行开具收货证明给他才肯发货。但是站在我公司的角度来看,货物没有收到,是断然不可能开具收货证明的。一度双方就这样僵持了2天。为了能尽快拿回样品,同时也避免以后的法律纠纷,我决定自己给公司写担保书,并说服公司先开具收货证明给我,我亲自到A经销商走一趟,待A公司发货以后便将我司开具的收货证明给予对方。还好我的这个想法得到了公司的支持,于是按照事先约定的那样,一手发货,一手交换收货凭证,很快拿回了样品,同时也避免了日后的法律隐患,总算是完美解决。

  经销商B,从2010年开始就借过样品,但由于当初经办的业务人员离职,以及管理的疏漏,导致借出的样品一直没有归还,而且没有产生任何订单,给公司的资产造成损失。在了解其中的情况后,我给老板打了电话,阐述了我司的样品管理办法及立场,没想到老板仗着和我司董事长是老朋友的关系,非但打断我的讲话,还狂妄的说叫董事长和他谈。真是气不打一处来,借了东西不还还有理了,老板我见得多了,但这样的还真是第一次碰到。于是,我义正词严的回复他,为了这事情我已经被领导批评过几次了,借债还钱天经地义,没什么好商量的,找董事长也是这个答案,如果拒不归还,我司将聘请律师向法院起诉,由此引发的一切费用及法律后果自行承担,我已经咨询过律师,以我方现在掌握的证据,可以说百分之百可以胜诉,你自己看着办。


关键词:销商  管理 
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