第一章 生死劫
菲林又涨价了！
2008年经济危机延续至今，美元大幅贬值，石油等大宗商品价格飞涨，全球迎来了通货膨胀。
菲林的PET基膜是石油制品，石油涨价，菲林涨价；感光卤化银由白银生成；白银从2009年的每盎司 25美元，大幅升至2011年5月的每盎司40美元；CTP 数字制版技术的全面普及，印刷菲林被淘汰已成定局。柯达、柯尼卡等菲林生产厂家纷纷关闭菲林生产线，菲林市场的残羹由剩下3个厂家蚕食，今日不涨，更待何时！
2011年4月底，菲林价格从35元左右一举冲上50元，据说还要涨。
菲林说涨就涨，菲林输出价格如何涨？
大客户又买CTP了
印刷行业向数字时代迈进已经成为行业共识，也是必然趋势。
随着CTP设备和数码版材的大幅降价，CTP在中国的普及如火如荼。
载止2009年，CTP在中国的装机量为2179台，2010年新增装机量1000台以上 ,未来2-3年，CTP的装机量将以每年30%以上的速度递增。
印刷厂客户每安装一台CTP，就意味着菲林中心丢失一个客户，而且是优质大客户。
国家环保政策紧锣密鼓
保护地球是全球政府的重要任务，印刷领域的环境污染触目惊心。
印刷过程中，菲林以及冲洗菲林过程中的重金属污染是印刷行业的主要污染之一。对菲林冲洗废液的管理一直是各级政府的一个难题。大量的冲洗废液通过民间非法交易，流通于地下渠道。废液回收者以简易土法提取金属银以后，含有大量重金属离子以及COD污染物的残液被随意倾倒，地下水被污染，土壤被污染，祸及子孙万代。
而目前的现状是：大量的菲林中心靠废液的非法买卖苟延偷生，维持生计！
针对印刷行业的环保政策正在紧锣密鼓酝酿之中，即将出台。
生死劫
传统菲林中心能转型的早已经转型，或从事印刷，或转向数码图文；
留守这个行业的，可能创业不久，根基尚浅，资本积累不够；可能小富即安，暮气横秋，等待退休；可能，已失往日斗志，做一天和尚撞一天钟，等待奇迹发生？可能正在犹豫、彷徨中等待伺机突围？
不管你是谁，不管你是哪种状况，菲林输出从业者，正面临生死考验——要不退出江湖，要不转型，去重新杀出一条血路，烈火中重生！
往日的高利润不再，往日的风光不再，毕竟这行业已经辉煌十年了！
其实，在5年以前，菲林输出已经显现内忧外患，步入下坡。
由于竞争激烈，价格剧降，在客户（印刷厂）面前没有话语权，货款难收，差错赔偿不合理，该赔的赔，不该赔也是赔，客大欺店。[next]
第二章 CTP制版中心的生态图
爱恨交织的CTP制版中心
春江水暖鸭先知。行业中不乏先知先觉的勇敢者，有一部分人先行动起来了！
既然客户需要CTP制版，对于菲林中心来说，客户是现成的，场地是现成的，技术人员也有，不就买台机器制版嘛。
CTP制版中心如雨后春笋般在中国出现
2009年初，中国的CTP制版中心不到10家，至2011年中国已经有150多家CTP制版中心，因为高额利润，不乏行业外人士贸然进入的。那么，他们的生存状况又如何呢？
深圳的王先生是印前行业先辈，2007年在八卦岭开了一个制版中心，2010年就做不下去了，把设备卖了，退出江湖。
安徽的张先生是印刷器材经销商，嗅觉敏感的他2009年投资近200万，搞了一个制版中心，当时雄心 壮志，预期2年收回投资，没想到自他开张不久就有人跟进，价格从60元直线下跌到40元，尽管业务已有起色，但是2年回本已经无望。
浙江的陈先生2010年卖的设备，尽管业务量不错，但是人做得很辛苦，经常通宵加班，而且客户欠款严重，货款难收。
江西的林先生卖掉菲林设备，已经陆续购买了3台国产制版设备，每个月能做到10000平方米以上，投资回报算是同行中不错的。但是报废率 (报废达到5%)难以控制， 除了加班干活，还要修机器。
根据点阵科技的调查，行业中大部分人做的非常辛苦，与预期落差很大。已经有近10%的投资者关门歇业，CTP制版中心面临二次洗牌。也有做得很好的，如：
河南的冯先生2010年购买第一台瑞士洛森CTP，生产供不应求，今年东莞展览会又订购了2台柯达CTP，准备大干一场。
CTP制版中心让人爱恨交织
不买设备，等着被淘汰；买了设备，人更辛苦，回报有限，而且风险很大。
CTP制版中心，只经历短暂春天，就进入微利时代。
制版中心路在何方？
解码现实生态
点阵科技通过对大量制版中心的调研，发现大部分制版中心不同程度存在以下问题：
问题一：低价竞争。在竞争中如果没有独特的技术和服务，低价竞争就不可避免了。特别是那些流动资金紧张，服务能力欠缺的参与者，为了生存，杀价成为唯一手段，其他同行跟进跌价，市场价格就崩溃了。
问题二：差错率。CTP制版相比菲林输出，不但生产过程更加复杂，不同的版材要设定不同的曝光参数、冲洗速度、药液浓度、冲洗温度，任何一个条件不匹配就会导致废版；而且生产过程中要考虑的因素更多，如咬口、拼版格式、尺寸、稿件与订单的匹配等因素，任何一个疏忽，就会全部报废。
问题三：忙闲不均。忙的时候，顾了东家顾不上西家，空的时候没活干。
问题四：交货不及时。制版中心是印刷厂的配套服务机构，必须保证准时给印刷厂供版。差错，版材质量问题、产能安排不均、设备故障、版材质量不稳定是影响及时交货的主要因素。
每一次不及时交货，都会导致客户失去信心，最终客户流失。
问题五：版材质量。恶性价格竞争迫使制版中心去寻求低价版材，制版中心已经成为中国版材厂次品版的倾销地。
使用低价质次版材带来的后果是质量不稳定，交货不能及时，客户信心丧失，客户流失。形成恶性循环。
问题六：设备故障。CTP制版机和冲版机是制版中心的主要设备。任何一次设备故障都会导致不能及时交货，最终客户流失。客户越来越少，只能再次降价去吸引客户，这是大量购买国产设备者的现实写照。
我们调研后发现，购买一台国产设备者几乎都是市场上的价格杀手，都面临出局的困境。不甘心出局者只能硬着头皮再次购买设备，面临更大的压力。
问题七：人员素质。制版中心大部分延续过去菲林中心的作坊式运行模式，管理非常落后、混乱。老板上下内外一把抓，起早摸黑一个月，还不知亏多少赚多少；员工劳动强度大，精神压力大；内部岗位流程、职责不明确，培训不到位，生产效率低，差错多，员工流动大。
问题八：货款难收、赔偿责任大。制版中心在印刷面前明显处于劣势， 货款欠在客户手里，只能凭客户拿捏。 大部分制版中心无法与客户平等合作，具体表现为货款难收、赔偿不公平。
问题九：资金压力。因为没有厂房和大型设备，制版中心不被银行和融资租赁公司看好，制版中心的融资渠道很少。[next]
第三章 突围之道
有这样一群人
有这样一群人，因为深深了解中国中小型印刷企业的处境，抱着推动“中国中小印刷企业数字化进程”的使命，放弃原有产业，成立了一家新公司。他们认为：要解决中小型印刷企业的数字化问题，先从制版数字化开始；数字制版中心是解决广大中小印刷企业的最佳模式。数字制版中心会有很大的生存空间和很长的寿命。
为了探索数字制版中心的最佳生存模式，2009年在调研大量现有制版中心的基础上，以他们的研发实力，设计了一套完善的技术方案，并得到了柯达等专业公司的高度认可。他们的研发团队历时2年多，开发了国内唯一一套为数字制版中心量身定做的生产管理软件。为了验证他们的方案，亲自在北京、宁波开设了制版中心，从生产、管理、市场手段等各方面进行尝试，积累经验以供行业共享。他们认为：制版中心要长期生存下去，不但要满足印刷厂现实的需求，而且要满足印刷厂未来的需求。他们希望，数字制版中心应该摒弃原始落后的经营模式，应该是先进的代表未来的、规范标准化的高效服务机构。而且必须是跟印刷厂平等合作的。他们定义了“数字制版中心”的3个行业标准：1.内部运行数字化，2.跟客户沟通数字化，3.为印刷厂提供数字化增值服务。他们认为：制版中心除了要实现赢利以外，老板员工都应该是快乐的，跟印刷厂是一体的，平等的。
他们创建了“联合印前”数字制版中心连锁品牌。“联合印前”是多家印刷厂共同的版房，他们还要将中国的大部分制版中心联合起来，制定行业规范，让这个行业长远健康发展。
解决之道
战略解决方向，有所为有所不为；一点决定一切！
通过大量实践检验和调研分析，“联合印前”认为制版中心的成功之道在于以下几个方面：
“一个中心”
客户对制版中心有三个要求：价格最低、质量最好、交货及时。这三个要求任何人都无法做到三项都是100分。只要抓住客户的核心需求，把他做到极致，就能立于不败之地。
经过大量的分析和经营实践，“联合印前”找到了制版中心客户的核心需求：“准时把合格的印版送到印刷厂”。
归纳起来，两个字：“准时！”
“联合印前”的技术方案和运行模式一切围绕“准时”展开！
--“联合印前”UPP管理流程独有的准时智能控制系统，会提醒生产流程每个环节，要准时给客户拼版、制版、物流；
--为数字制版中心定制的远程电子订单系统（附带为印刷厂免费提供的电子印刷施工单），有效解决印刷厂跟客户的沟通问题，缩短沟通时间，提高工作效率，减少沟通差错，明确双方责任；
--补版等加急订单，特快专递；
--预留充分产能，以备客户之急；
--高效生产流程，标准化操作，将差错降到最低，将效率发挥最大；
--作业负载平衡，循环物流配送，不让客户等待。
“二个基本点”
有活干，是要不要转型成制版中心的考量基点；干的出来，是如何经营制版中心的考量基点。
“四项基本原则”
第一原则：设备可靠，速度快
选择合适的设备是制版中心成功的基础，设备选购错了，将导致重复投资，造成巨大损失；稳定可靠的高速设备是制版中心的第一原则；大量案例证明，如果选购了一台不稳定的制版设备，如果不更换设备或再次购买设备，那么失败已经是注定的。
第二原则：版材稳定，价格低
版材是制版中心的核心成本，也意味着制版中心的竞争能力和盈利能力。低价次品版材因为生产不稳定，最终将导致客户流失。由柯达公司为“联合印前”定做的专用版材，质量稳定，性能优异（印程达到10万以上），而且价格极具竞争力。
第三原则：管理规范，差错少
口碑因为规范和标准化，利润来自于管理。“联合印前“的废版率已经控制在1%以下（包括测试版），远远低于同行的3%－5%水平。
第四原则：运行支持有保障
点阵科技成立专门的运行支持团队，为客户提供及时的服务，为客户保驾护航；400免费服务电话，24小时在线服务支持，不定期免费巡检，便捷融资方案，悉心关注客户的每一个需求。
数字制版中心，以“一个中心”“两个基本点，”“四项基本原则”为指导思想，你已经非常接近成功了。
（作者系浙江点阵印刷科技有限公司总经理）
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