编者按：以前我们很少在同一个场合听人们谈起“印刷经纪”和“印刷管理”这两个名词，更不用说是“业务流程外包”了；但是现在这三个名词之间的关系正在变得越来越紧密。因此，今天我们就要谈论一下这几个概念的真正含义以及业内人士对它们的看法。
攀登价值的天梯
在2000年，《战略&企业》杂志发表了一篇名为《攀登价值的天梯》的文章，文章的作者Torsilieri 和Lucier认为：“大多数成功企业都应该专注于捕获价值，而不是创造价值。这也就意味着他们将对客户的成功负有更大的责任。”
攀登价值天梯的第一步，供应商销售产品和服务，然后让客户根据自己的需要对它们进行组合。第二步是供应商负责对产品和服务进行增值整合，并为客户提供一个由产品和服务组成的相互依赖的系统——这也就是所谓的解决方案。
假设供应商对客户的收益负有责任，那么接下来，他就要为客户提供外包的机会，并在降低成本的同时保证产品的质量。
第四步，供应商负责使客户获得成功；换句话说，供应商要用自己的知识和资产对客户进行投资。这样一来，供应商就能把握住它所创造的所有价值，但同时也要承担巨大的风险。
印刷客户也已经开始攀登这个价值天梯了。虽然有些服务供应商仍然能够为客户的每一个项目提供不同的产品和服务，但更多的企业已经把战略重点转移到了增值整合和提供解决方案上了。这个所谓的结决方案，既可能像在线购买技术这样简单，也可以能像通过印刷管理公司对印刷采购过程进行优化这样复杂。能够攀登到价值天梯的第三级台阶并能客户提供业务流程外包和采购管理服务的企业少之又少；而能够登上第四级台阶的企业几乎是没有。这与我们经常在并购清单上所看到的情况极为类似，在下面的内容中，我们就将为大家讲述Noosh和 Newline Management这两家公司的并购案，并判断它们两者之间是否存在前面所说的第四级关系，当然我们还需要知道：Newline公司在被并购之前是Noosh公司的一个客户。
连续的流程管理
人们也可以把一系列流程管理工作看作是一个连续的过程，这一过程涉及到了从印刷经纪到业务流程外包的所有步骤。从开始到最后，印刷服务供应商对客户业务处理过程参与得越来越多，并把自己的员工和技术也投入到这个过程中。
回想以前，所谓的印刷经纪人就是一个拥有一台桌子、一部电话和一个印刷服务供应商名录的人。他或她能在合适的时间，以合适的价格找到一个合适的印刷厂为客户提供合适的服务。为购买过程提供“增值服务”这个概念最初也是由印刷经纪人提出的。随后，他们又开始租赁房屋、雇佣员工、成立经纪公司，正式涉足这个市场。
印刷管理
最近，InnerWorkings公司就进一步加强了印刷采购过程的管理，该公司的首席执行官Steven E. Zuccarini说：“我们主要做印刷采购的外包业务。在专业外包解决方案的帮助下，我们能通过向人们深入介绍采购知识和经验来帮助客户节省成本。此外，我们还将贡献出自己的供应商网络、专利技术以及数据库，并为客户寻找最适合他们的印刷服务供应商。”据了解，该公司的主要服务对象是事务性客户或企业客户。
企业客户一般都拥有印刷服务合同，或者在企业的电子存储系统里保存有相关的订单信息。而其他客户都是事务性客户，他们会根据自己的需要发送印刷订单。在Innerworkings公司的所有客户中，有86是企业客户，有1800多位是交易客户。在Innerworkings公司2006年前九个月里所取得的总收入中，有77%来自于企业客户，只有23%来自于事务性客户。该公司为事务性客户提供的采购服务与为企业提供的服务基本相同，唯一不同的是他们为企业客户配备了专门的采购经理。实际上，InnerWorkings公司本身并没有印刷生产工厂。 [next]
电子采购外包
印刷管理或电子采购外包与印刷经纪之间到底有什么区别呢？虽然经纪人是以交易为目的，印刷管理者的工作重点是提高印刷供应链的效率，但它们毕竟都是管理采购过程的。为了使工作顺利进行，他们必须要成为印刷工作流程——包括整个流程和所有支持性技术——和管理系统（该系统可用来跟踪生产进度和控制印刷质量）方面的专家。印刷管理技术通常要与一个相当强大的管理系统经销商或供应商结合起来，才能为客户提供高质量的产品和服务。
很多印刷经纪人都与印刷管理者一样，是印刷流程方面的专家。他们不但能拆分整个流程，找到价值链中每一个点上的最佳解决方案，而且能为印刷客户带来最大的效益。
Noosh公司成立于上世纪九十年代，当时有很多公司都声称自己能为客户提供网络购买服务。NewlineNoosh公司的产品销售和业务开发高级副总裁David Hannebrink指出：“我们与大客户和他们的供应商进行合作，并为他们提供能使印刷管理过程变得更为简单的技术和服务。我们曾经与一个老客户合作过，当时我们决定为那些没有和不想拥有印刷采购管理人员的公司提供员工安置服务。在2005年，我们与一家名为Newline Management的公司进行了合并，现在我们一起管理着整个北美地区的印刷采购工作。”NewlineNoosh围绕着企业方针、采购政策和其它约束条件制定了一个印刷管理计划，并对印刷采购过程进行统一管理。据我所知，NewlineNoosh公司本身并没有印刷厂。
WorkflowOne公司主要为那些寻找各种创意和需要对客户意见进行管理的客户提供服务。该公司的营销副总裁John Nicely说：“我们并没有采用常见的出价/购买流程，而是采用了一个混合工作流程，从设计开始，然后将生产过程外包出去，最后负责产品的储存、封装和运送工作。总而言之，对于每一个活件，我们都是从零开始做起的。”后来，WorkflowOne通过一个名为“VoiceOne”且能调查客户满意度的呼叫中心而结束了这种工作方式。通过使用“VoiceOne”，该公司不但能为客户提供一个正式的报告系统，而且能借助这个系统对所有采购和使用数据进行跟踪。虽然WorkflowOne没有对自己的客户意见管理能力进行大肆宣传，但它们也能对自己接收到的客户意见进行管理。据了解，WorkflowOne拥有几家属于自己的印刷厂。
印刷采购的业务流程外包
对整个印刷行业来说，业务流程外包都是一个相当新鲜的术语或概念。虽然现在全世界的很多企业都采取了生产和技术外包的商业模式，但流程外包还没有得到广泛应用。
印艺瞭望公司已经对印刷外包进行了多年的研究，并且把文档外包定义为：“委托一个供应商去创建、生产、处理、印刷、邮寄/电子传输或封装任意一种类型的印刷或电子文档。”
根据这个定义，很多公司都愿意把自己的一部分或全部印刷工作外包出去。比如说：现在有多少公司在用高质量的彩色印刷品来宣传自己的产品或服务？与此同时，在这些公司里又有多少拥有属于自己的四色印刷机？我们经常把这种现象称为“购买印刷服务”，但实际上它就是“外包印刷”。
IDC进一步明确了外包的定义，将外包过程描述为“优化印刷采购”的一种行为，客户能通过外包找到管理资源、采购和后勤服务的最佳方式，而且能通过销售联盟和集体采购等方式降低印刷成本。
业务流程外包就是将部分或全部的印刷采购人物转移给一个外部供应商或一个供应商集团，其中包括与印刷有关的所有材料的购买和管理，从外包和采购到花销和供应商管理等。
业务流程外包能让企业把主要精力集中到自己的核心竞争力上，并且能让它们在部队新技术进行投资的情况下，享受到印刷管理专家和印刷采购专家为其提供的专业性服务。
Standard Register就把一个公司的文档生产方式划分为三种：办公室/桌面印刷、集中印刷和复印以及外包生产。该公司的营销和销售副总裁Brad Cates说：“好的印刷管理服务就是制定出一个企业文档生产战略并帮助客户实施这个战略。此外，还要传达和管理好合作双方对方所产生的影响。我们进行印刷管理的方法就是为每一种生产方式都提供一个特定的文档使用周期解决方案。”当然，Standard Register也拥有自己的印刷工厂。
在2005年7月，当纳利公司收购了Astron公司，这是一家位于英国的专门提供“综合性文档外包服务”的公司。最近，当纳利又将这家公司更名为“当纳利全球文档解决方案公司”。就在美国企业刚刚意识到“文档业务流程外包”的价值和好处的时候，英国的解决方案服务市场已经发展得相当成熟了。目前，欧洲市场也开始涌现出一大批为客户提供综合性服务的解决方案。
当纳利全球文档解决方案公司的总裁Bob Nelson告诉我们说：“我们把自己的解决方案称为Multi-Service Document BPO，我们能客户提供与文档、文档生产以及文档发送有关的一切服务。我们的服务项目不仅仅局限于印刷采购，而且增加了文档设计、生产外包、发送、管理和结帐等内容。这是一项管理服务，人们能通过它对自己的企业进行有序管理，而不是被动管理。”
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