市场营销催生商品代理制

　　商品交易成就了市场发展，而市场的不断演变和完善，又催生了商品代理制。商品制造厂与中间商密切合作，联手打造营销市场，代理制的功能和作用就充分地显示出来。在一定程度上讲，是中间商把制造厂的产品推向了市场，打开了销路，推动了市场的发展。

　　那么，什么是代理制？用一句很简单的话说，就是制造厂委托中间商营造产品市场的一种机制。从前人经验中归纳为两种形式：一是部分代理（也就是对某一个产品实行代理，或是一个产品部分代理）；二是全权代理，或叫总代理（即制造厂的全部产品委托一家中间商总代理，或是一个产品在一个地区只委托一家中间商作总代理）。有时候总代理商也会将产品设多个分销点，以扩大产品的销售。

　　生产资料与生活资料的代理方式有明显的区别，生产资料的专业性很强，制造厂必须选择有一定资质的中间商作为代理，常常采用总代理的形式。而日用消费品使用面较广，多采用部分代理的形式，所以，一种商品同时可以在多家的货架上见到，购买起来很方便。

　　市场的运作过程，也就是商品的营销过程。有序的市场运作，有助于市场的良性循环。在市场竞争十分激烈的今天，无论是制造厂还是中间商，为了自身的生存和发展，都在积极探索有效的市场营销途径。市场营销是企业的生存线和生命线，不研究市场营销企业就没有出路。代理制可以把产、供、销紧密地联系在一起，产生明显的市场效应。

　　代理制是合作经营的一种形式，是联手开发市场的有效途径，是生产企业依托流通渠道推销自己产品的最简捷、最有效的营销方法。经过多年市场经济的实践，生产企业和流通企业越来越清醒地认识到联合开发市场的重要性，代理经营成了营销策划的重要内容。代理制是市场变化的产物。近几年，印刷物资供应的代理范围不断扩大，成了联系产、供、销的一条纽带，推动着印刷物资营销事业的发展。

　　1 生产企业需要营销合作伙伴

　　印刷工业属再加工工业，使用的原材料是上个生产过程的成品，印刷物资供应部门把这些生产资料销售给印刷厂进行再加工，从而生产出印刷品。在这个转移过程中，中间商起着重要作用。众多的生产企业，在瞬息万变的市场上，迫切需要寻求一些靠得住的中间商成为其产品的销售代理，国有流通企业就成了他们的首选对象，理由在于：

　1)国有流通企业是一方市场的中坚力量，不仅具有强大的经济实力，而且具有强大的号召力和影响力，虽不能呼风唤雨，但可以左右一方市场。在市场竞争还不十分规范的今天，国有流通企业也是最靠得住的。今天的市场是买方市场，精明的生产厂家把产品的销售牌压在国有流通企业上不是没有道理。有这样一个实例很说明问题：一个生产印刷辅助材料的厂家，被一个中间商的花言巧语所惑，与这个名字叫得很响的印刷物资公司签订了购销协议，确定了代理关系，厂家很守信誉，源源发货，开始几次货款回笼非常及时，厂家以为开辟了一条销售新路，着实高兴了一阵子，结果放松了警惕，货物越发越多，对于一时没有回来的货款，都自我宽慰，认为对方是一时资金紧张，周转不过来，直到一天这个公司突然从城市中消失，怎么找也找不到时，生产厂家才傻了眼，几十万元货款泡汤。蒙受同样损失的不只是这一家，这个教训是深刻的。一些厂家销售人员深有感触地说；还是国营企业靠得住。所以生产厂家把眼光盯住国有印刷物资公司不能不说是精明之举。

　 2)国有流通企业销售网络遍布各地，有一支基本的用户队伍，可以为生产厂的产品提供一个稳固的市场。一旦渠道打开，产品就不愁销路。

　 3)国有流通企业有较高的知名度，深受用户的依赖，无论是产品宣传，还是信息反馈，都独占鳌头，为产品的代理铺平了道路。

　　生产厂商深知生产资料的专业性，它不能象日用消费品那样遍地开花，它有固定的使用对象，要把自己的“女儿”嫁出去，光靠自己的力量是不行的，代理制为他们创造了机遇，在一个省市或一个地区设立一个总代理机构，把众多繁杂的大量营销工作由代理商去做，省却了大量的人力、物力、财力，而且事半功倍。特别是在市场开拓上，当地的代理公司天时地利人和独占，有强大的优势，生产厂家的产品要在市场上有一席之地，就一定要有流通企业的密切合作，总代理就成了最好的形式。

　　由于市场经济在运作过程中还不十分规范，难免有鱼龙混杂、货物诈骗、以次充好、以劣充优的事情发生，尤其是“三角债”严重困扰了企业。总代理则避免“三角债”的产生。由于简化了产销关系，生产厂家大可不必为催收“三角债”而烦恼，更不怕货款被诈骗。只要选准了代理商，债权债务就在他们两家发生，货款回笼矛盾和其它营销纠纷就能得到较好的解决。因此，生产厂家愿意走代理之路。[next]

　　2 有选择地搞好总代理

　　市场营销催生代理制，迎合了制造厂与中间商联合营销的需求，也是市场发展的必然产物。目前，很多中间商都在积极探索代理之路，寻找合适的生产厂作为合作伙伴，共同开发市场。尤其看好名特优产品的无形价值和潜在市场，谋求与之共同的发展。

　　在实施名特优产品的代理过程中，以下因素是必须考虑的。

　1)代理产品的选择。同一种产品，多家生产单位生产，这就必须做好选择工作，主要是以市场导向，选择适销对路的产品。

　 2)价格优势。有些品种由于生产厂家不同，价格差异很大，代理就必将选择有市场潜力的产品，发挥价格优势。

　3)尊重用户的使用习惯，以实用为主。以油墨为例，就江西而言，习惯使用上海和杭州油墨，如果硬性代理其它油墨，市场前景不大。

　4)要加大对名特优产品的宣传，广告效应也是重要的。特别是一些高科技产品在印刷上的应用，不宣传就打不开局面。作为代理商的印刷物资公司，应抓住时机做好宣传和推广应用工作，再好的产品不宣传也无人知晓，“好酒也怕巷子深”。

　5)搞好售后服务。产品的售后服务至关重要，尤其是名特优产品更不能忽视售后服务，应当把产品性能、使用知识统统传授给用户，帮助用户解决使用中的问题，产品才有稳固的市场。

　6)名特优产品要注意质量的再提高。一些名特优产品一旦出名之后就忽略了产品质量的稳定和提高，自己砸自己的牌子。代理商有义务将用户的使用信息反馈给生产厂家，以维护共同的利益。

　7)名特优产品要更新换代。一个产品如果老停留在一个水平上是没有生命力的，应该随着科学技术的发展而发展，尤其生产资料，你不换代就有可能被其它换代产品所取代。要使产品有个稳固的市场，只有不断创新，才能真正吸引用户。

　　中间商在实施总代理的过程中，一定要对自己所代理的产品负责，经过考核，一旦确定代理对象，就要毫不犹豫地对代理产品进行全面策划营销工作，组建销售网络，进行销前宣传、销后服务，并帮助代理产品不断完善和提高质量、提高适应性，争取用户的信赖。

　　3 代理制的几种形式

　　在推行代理制的时候，无论是生产厂还是中间商，都可根据各自的需求选择代理的形式，从目前的情形来看，代理不外乎有以下几种形式。

　　1)产品的部分代理

　所谓部分代理就是中间商为生产厂代理销售部分产品。这种代理方法比较简单，生产厂可以委托多家中间商代为销售他们的产品，组成他们的销售网络，对于销售渠道、销售方法、销售手段，中间商之间互相不得干涉，也没有约束力。生产厂可以厚此薄彼，哪个销售能量大就倾向哪个，也可随时取消销售不力的中间商的代理权。这种代理随意性很大，受生产厂的支配。

　　2)总代理

　 在市场经济不断成熟的今天，生产厂和中间商总结了自己的实践经验，都感到要应对激烈的市场竞争，一定要集中力量联手开发市场。生产厂选择一个有实力的中间商作为自己的地域性总代理是顺理成章的事。总代理形式越来越被人们所认识、所接受、所采用，效果也越来越明显，己成为生产厂主要的营销手段。

　　在实施总代理的过程中，生产厂和中间商都必须遵循下列原则：①生产厂生产的产品，质量必须要过得硬，有使用前景，不得以次充好，以劣充优，否则得到的市场也会丧失。②生产厂与中间商都必须以诚相待，联手开发市场，巩固市场，出现问题，共同商讨对策，采取补救办法，任何一方都不得甩手不管，否则总代理也是不会长久的。③总代理的建立都是在资信靠得住的情况下进行的，关系再好也要履行必要的手续，公事公办，提出约束双方的条款，签订协议，免得日后扯皮。④双方不得好高骛远，见异思迁，应与诚信为本，严格遵守协议条款。⑤由于市场变化和一些特殊原因，需要对总代理进行修订的，双方可以坐下来协商，但不能擅自一方违约，断送总代理的前程。

　　3)代理配送制

　　这种代理方式只能在中间商与用户间进行，顾名思义就是中间商根据用户的生产需求，将用户所需要的原材料，采取配送的办法，为用户服务，达到产品销售的目的。中间商具有市场资源配置功能，凭着一手托两家(制造厂与用户)的得天独厚的优势，能在最短的时间内配齐用户所需的物资，为用户赢得时间，赢得实惠，是一种厂家、中间商、用户的三赢方案。因此，美国哈佛管理经验认为：中间商品牌比制造商品牌更具竞争力。代理配送不是简单的送货上门，而是通过产品的配送降低企业生产成本，增加技术和服务的附加值，减少库存和资金占用。甚至可以达到零库存。

　　正因为代理配送制这种营销方式显示出了很多优越性，才受到人们的普遍关注。当然这种营销方式必须一步一步的逐步跟进，首先，在双方自愿的基础上，选择合适的对象，最好先小试一下；其次是商量配送范围，先确定几个主要品种，签定相关协议，然后逐步铺开；第三，总结经验，不断完善配制。

　　代理配送的最大受益是用户，他们不必设立原材料仓库，减少了资金占用，防止了资金沉淀，降低了生产成本，简化了供销手续。只要代理配送正常，就能推进生产的发展。代理配送尤为适合教材印制需要，既可保证时间，更能保证质量。

　 代理制经过市场经济的不断实践，将会得到不断的完善，成为市场营销的一种好形式，产、供、销三方都能在它的运作过程中获得最大的利益。