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印刷业务人员讨价还价技巧

时间:2010-06-07 来源:必胜网

摘  要:
  一、先发制人——以我为主的报价   印刷企业的业务人同在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性标语:此商品不参加打折,还价免谈、已 ...

  一、先发制人——以我为主的报价

  印刷企业的业务人同在洽谈订单时要以借鉴商业经销的一些作法。如在商场、专卖店以及其他的一些营业场所,经常看到这样一些告示性标语:此商品不参加打折,还价免谈、已是最低价,还价免言,如果有人在购物时想还价,其营业员会了指出:对不起,我们这里不还价。如若客户一再要求能不能便宜一些,最终几百元的商品也只有十几元的小额让利。这样,轻松地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。

  除了像这样以表明加工价格规则,来防止客户讨价还价之外,还可以参考下面责任中先发制人的作法。

  1.向客户说明影响价格定制的因素,比如,自己是依据有交物价部门制定的印刷工价标准报价,而不是自行的定价等等,表明高价的原因,让客户感知确实是在与正统的厂家打交道,虽然还价余地不大,但是加工完成的产品有质量和时间的保障,物超所值。

  2.表明运作这批加工产品自己同样没有赚钱,完全是在与各户多年培养起来的老关系上,方接下这笔业务的,希望这次人客户也能帮帮忙,照顾照顾,并表明一定会在以后其他品种的合作上,加以弥补,给予优惠加工。

  当然采用这种先发制人的方式必须有一个前提,那就是客户所要加工的产品交易紧且质量要求高,或批量大、工艺很复杂等等因素,他是慕名而来,不会因为加工价格的高低而直接影响到客户的最终交易成功,否则,会拒客户于千里之外。

  二、后发制人——见机行事来报价

  在承接印刷业务中经常是问价的电话铃声不断,上门问价的间接的、直接的客户也很多。报价工作本是一项既费时又费力的事情,紧忙碌一阵子,但是经过一番询价后不见下文,客户一去不回头,很令人头痛。一般情况,客户问主要源于两个目的:第一,他是确实有心寻找厂家加工产品,问价想了解加工价格基数;第二,他无心在你这里加工产品,借询问这机想了解有关加工价格基数,做一比较,也就是探虚实。此外,还有一种情况,就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作,会以讨价一价为借口,打出一个我们根本无法承受的价格。

  针对以上情况,首先要摸清真意,厂家业务人同不要一听客户来电话询价或一见客户来人上门问价,就存有唯恐留不住客户订单的心理,就主动报代价,而且客户一讨价就降价,如果轻易一再降低,会让客户产生报价水分太大的感觉。最好先由客户自己报一个价位,以这处方式探价,见机行事作出正确的判断,明确客户询价以及讨价还价的真正目的,决定自己文盲不该对他报价,粗报价还是细报价。只有掌握客户的竭力,才能针对性地报出既有讨还价的余地,又对客户有吸引力的价格。

  三、突出优势——在高端价位讨还价

  首先,开展说服工作,突出本企业的自身优势。比如先简要介绍企业良好声誉和经济实力,有着一流的设备,有齐全的加工工艺,可靠的质量保障和准期交货保证等。其次,突出周全的配套服务项目。热情帮助客户完成所加工的工艺要求、材料使用、工价成本等叫体规则;帮助客户既要能使上新的工艺和材料,提高产品的形式美,不加大成本;并向客户表明在代购纸张和材料、送稿、送产品上门等方面可以满足其要求,给予周到服务。

  让客户由衷地产生一种与这样的企业打交道仅此一家,别无分店,工价高一些也值得的感觉,否则,结果将是说而不服,不认可高价。以这种方式赢得客户的信赖,有效地规避了激烈的讨还价,使交易在高端价位上完成。

  四、审时度势——灵活运用报价技巧

  要想报出既有讨价还价的余地,又对客户一下吸引力的价格,巧妙周旋且灵活报价十分关键。

  第一,讲究合理运用报价的技巧

  对那些不熟悉印刷工价行情的客户,可报高价,留出一定的砍价空间;对不知具体印刷工价情况,但知道印张、色令大致定价规律的客户,应适度报价,在情在理;而对那些知道具体价格,并有同印制单位多次打交道的客户,应在不亏本的前提下,尽量放低加工价,留住客户。总而言之,针对不同类型的客户,报不同的价格。

  印刷加工的报价是一件严肃的事情,我们应选择在业务洽谈室等比较正规的场所进行,尤其是新客户更不要给他们留下一种随随便便、草草了事的感觉。洽谈时,一般先简要向客户说明印刷加工的报价依据是行业统一的工价标准,这时就可以向客户报一模糊价格,让他对所要生产的产品有一个大致的价格印象,详细情况待客户拿定主意签下订单时,再报出具体的价格。在这里还要注意把握好向谁报价。价格是商业交往中比较敏感的,如果是来电话询价的,或者是一般人来询价且说三分话,遇客户业务主管才可全盘端出。向做不了主的人报工价,不但徒功无益,有时甚至使结果适得其反。

  第二,讲究报加工价方式

  1.因人而异的报价。有的客户习惯于按印张、按色令计价,这时你要按印刷工价表来报价,他们嫌复杂,感到麻烦。针对这种情况,可换算为印张、色令的单价来报价。

  2.报最小单位的价格。在商业交易中,饲料、啤酒、食品等,通常报1瓶1包1盒的价格。如果是在全部加工资总数额上几十几百几千元的让利,一时间会给客户感觉让利度大,心理防线容易突破。


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