印刷企业商业模式的“变之道”

　　管理模式、商业模式、资本模式是企业经营的三大核心模式。

　　长期以来，企业领导者眼睛向内，对管理模式的改变比较关注，至于积极酝酿商业模式、资本模式的改变就显得较少。这决非是企业领导人不愿意思考，而是相对于管理模式，我们对商业模式或资本模式的了解显得不够，至少是感到离我们大部分企业还远。

　　印刷企业调整商业运营模式，首先要调整对印刷业的市场定位，主动融入到新兴产业中去。

　　变之道——调整市场定位

　　把印刷定位为信息服务业，是因为印刷是“与计算机技术结合得最为紧密的一个行业”，它担负着传播信息，传授知识、传承历史的责任；是因为印刷依旧在为社会各方提供关联服务，通过自身的工作力求让生活更美好。把印刷定位为信息服务业，就要求印刷在继承传统的基础上，积极主动地融合到新兴产业中去。

　　迄今为止，国内已经出现的变化是：主动与出版社或有图书出版需求的艺术家联手，助推出版业和文化产业的发展；主动与邮政局或物流单位合作，让委托印刷的客户享受到发运的便捷；主动与电子产业联手，进入专业化网站建设（如雅昌艺术网）、智能化标签生产的领域。再向前跨出一步的似乎还没有，至少还不多见。譬如，像“大日本”、“凸版”一样，进入电子书的出版与制造领域；进入印刷线路板、液晶面板的制造领域……笔者此说决非要求国内的印刷企业东施效颦，步日本印刷业后尘亦步亦趋，只是感到我国印刷行业融入新兴产业的步子还不够快、不够大，还不够坚决。

　　商业营运模式的改变无疑要求传统印刷企业看准方向，主动地融入到具有发展潜力的新兴产业中去，在碰撞中产生出新的印刷产业样式。

　　印刷企业调整商业运营模式，就要把服务作为企业的主要工作，变客户需要了找我为我主动地寻找客户，把印刷业由传统印象中“二产”演变成实际意义上的“二、三产相结合”的新兴产业。

　　变之道——提供真诚服务

　　在传统定义中，作为加工制造业的印刷属于第二产业。因为没有自主产品，经营上以等客上门居多。这几年虽有改变，变“等客”为“跑街”（旧上海把工厂的业务人员俗称为“跑街先生”），业务人员主动走动于客户之间，但依旧没有从本质上转变观念，把印刷直接当做服务业来看待。

　　把印刷定位为服务业，就要求印刷厂不是单纯地等客上门，而是要主动地去做市场策划，敏锐地发现市场可能存在的需求，而后将之变成产品，进而去争取买家，拓展市场。

　　这几年，有些印刷企业瞄准贺卡市场、笔记本市场，乃至于月饼、茶叶的包装市场，主动开展产品策划，争取买家，这就是转变观念的结果。也有一些企业以外包服务为主打市场，它没有印刷工厂，但具备一流的设计与策划，具有一流的市场运作能力，能为买家提供到位的服务，最终赢得了市场，在印刷界占有了一席之地。

　　把印刷定位为“介于二、三产业之间”的一个产业，要求企业具备强大的策划设计队伍，强大的物流分送能力。最终，以自己的产品吸引客户、以最到位的服务方便客户，客户感到愉悦了，你的生产业务也就滚滚而来了。

　　日前，笔者参观了一家地处上海市郊的台资包装印刷厂，新建的工厂里有着考究的吧台与操作熟练的服务生，有着十来间设施齐全、虚位以待的会议室与办公室。他说，这是专为客户准备的。客户带来的业务未必只是印刷，你为他现场提供了全部办公设施，方便了他来沪后的工作，他带来的印刷业务还会拿走吗？这就是真诚服务的魅力。

　　互联网的快速普及为电子商务提供了平台，对实体商务构成挑战。印刷企业调整商业运营模式，就要努力发展电子商务，运用高科技手段为企业经营服务。[next]

　　变之道——发展电子商务

　　互联网的快速普及为电子商务提供了平台，对实体商务构成挑战。网上书店可以给读者更多的折扣，因而网络售书发展得很快。像淘宝网、京东商城网之类的售货平台，同样因为较之于实体售货的成本要低，加之服务态度不错、退货手续也简便，越来越受到购物者的青睐。报载，网上菜市场都已经开始出现。网上购物正在成为一种趋势。

　　在这样一种大背景下，积极发展电子商务成为印刷企业转变商业运营模式的重要一环。通过电子商务平台，让工厂与客户之间的往来更为便捷，经营成本也大为降低。通过电子商务平台，让印刷企业的经营从传统的接电话、走上门到通过网络了解市场信息、了解客户需求；通过网络报出承印价格，甚至通过网络承接印刷文档；通过网络远程完成看样、确定付印样。

　　运用网络为企业经营服务，看似绝大多数企业都能接受，但实际使用中的效率与状况差异还很大。做得好的单位，经常从网上了解到客户的需求，然后积极地参与投标或报价，订单相对充分，因为网络成了企业最优秀的“业务员”。反之，年龄偏大、网络接收与发送能力较差、思想观念又较为陈旧的业务人员，就较少从网上承接业务，依然走着电话接单、笔算报价的道路。属于新鲜事物的网上报价、网上承接印刷业务显然比传统方式要方便得多、快捷得多。

　　现在，上海已经出现专门为印刷客商提供纸张销售服务的网络平台（上海包装印刷城金光大道纸张网交所），为印刷企业实现纸张零库存提供了可能，有利于企业减少库存，降低生产成本。也已经出现了企业与大型网站联手，搭建起的印刷订单承接平台。或许这些工作都还处于起步阶段，难说已经有明显的经济效益，但假以时日，网络在印刷商业运营中的作用一定会越来越大。

　　印刷企业调整商业运营模式，就要努力扩大营运范围，向社会有需要的环节渗透。昨天还不惹人注意的市场，伴随着经济的发展与市场的需要，明天或许就是一块巨大的市场。

　　变之道——扩大营运范围

　　扩展中的印刷市场是五彩缤纷的。在大型超市刚刚进入中国的时候，谁都不会想到它会同步带来巨大的印刷产品；伴随着信用卡的日益普及，对账单与其他同类的抄表记录、付款通知同样成了大宗的直邮产品；在数字印刷的门店没有普及以前，照片放大是一个单独的行当，现在完全成了数字印刷门店的附带产品，而且还在向纵深发展，代客制作精美相册可以为门店带来更高的利润。

　　总而言之，印刷是一个伴随着经济发展与人民生活水平提高而不断得到扩大的行当，在扩大的过程中，有些传统的工艺可能被新工艺所取代，但具有崭新要求的新的市场可能又展现在我们眼前，市场是需要有心人去加以发掘的。

　　有学者把转变商业模式的最高境界归纳为“自己可以复制自己，别人很难复制你”、“一听就能听得懂，一想想不到尽头”。这毫无疑问是对的，但对绝大多数企业来说要做到这一境界很难。

　　我们今天谈商业模式的转变，更多的还是在于转变领导人的思想观念，强调在注重内部管理的同时，千万还得重视商业模式的改变，使之顺应市场的需求与发展。