深耕市场，放飞勇敢的心

深耕市场，放飞勇敢的心
——专访辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司总经理刘学智

　　2009年，印刷业依然生存在一种不安的市场气氛中，每个业内人士的情绪、神经和判断力都接受着严峻的挑战。而在国内外印刷机械制造业中，更掩映着无数颗失落的心。因此，面对危机产生的后遗症，明智的企业应该采取整体变革、优化结构、借势寻机等积极的战略措施。

　　近日，本刊有幸采访到了辽宁大族冠华印刷科技股份有限公司总经理刘学智，深入了解了大族冠华在危机环境下的发展策略，同时也为其他企业发展树立了良好的典范。
 
　　印刷业整体不景气

　　经济危机对全球各行各业的影响都很严重，对印刷业也是如此。刘总在采访中谈到，“由于经济危机的影响，印刷需求下降，印刷活源减少；印刷企业优胜劣汰的速度在加快，很多企业倒了，造成业内企业的两极分化。特别是在发达地区，印刷厂的数量在减少，由于前端、后端的印刷产业链的不景气，造成了整个终端印刷产业的低迷。”此外，刘总还深入分析了经济危机对不同领域的影响。

　　数码印刷：数码印刷客户在国外基本上是在银行等金融机构，由于银行的倒闭、重组，数码印刷在金融业影响是巨大的。

　　包装印刷：包装标签印刷受经济危机影响是相当严重的，在所有印刷当中，包装印刷的影响是最严重的，凡是出口的，接外单的包装印刷厂大部分都处在停产或半停产甚至亏损状态，倒闭的企业非常多。

　　出版印刷：出版也包括报业印刷，原来国内的出版印刷也不是很景气，据了解有2/3的企业处在微利状态，那么现在经济危机对它的影响更大了，一个是互联网本身对出版的影响，第二个是我国教科书的循环使用，再加上经济危机对出版业的影响。

　　商业印刷：对商业印刷略有影响，但是影响不太大，因为商业印刷主要是广告、DM、样本等，虽然经济危机下企业对广告的支出在降低，但是由于商业活动任何时候都离不开广告，商业印刷目前仍然很活跃，特别是在中国短版商业快印仍然是个很活跃的群体。
 
　　紧抓难逢机遇，深耕市场

　　2008年下半年暴发了一场席卷全球的金融危机，进而引发经济危机，对全球各行各业的冲击都非常大，对中国的印机行业也是如此。

　　刘总在采访中说，“大族冠华在2009年初也受到了国际、国内大环境的影响，1、2月份订单数量比去年同期有所下降。但是公司早在年初就对这种经济形势有了准确判断，并提出2009年工作指导思想：把当前严重的经济危机看作是企业千载难逢的发展机遇，坚定信心、逆势而上，开创大族冠华工作新局面。在经济危机形势下，公司不但没有退却反而对内狠抓基础管理，苦练内功；对外采取积极有效的战略和战术，主动出击，深耕市场。”

　　由于大族冠华自身的不懈努力和国家宏观调控对经济的拉动，再加上印刷市场的刚性需求拉动，进入2009年3月份以后，大族冠华整体生产经营形势发生了翻天覆地的变化。刘总说，“从3月份开始订单就比较活跃，进入5月份以后，特别是5月12～16日召开的北京国际印刷展是公司历史上组织最好、成效最显著的一次展会，展会现场直接签单多色机41台，意向性订单183台，展会前后一个月时间内的订货额突破了一个亿。目前大族冠华的经营形势发生了根本性逆转，产品供不应求。”
 
　　提升核心竞争力，厚积薄发

　　刘总认为，大族冠华的迅速发展是偶然也是必然。因为公司一直致力于加强内部管理，提升技术、品牌等核心竞争力，拓展新兴胶印机市场和国内印刷市场。

　　厚积薄发，大族冠华在金融海啸的“危”“机”并存中的迅速发展主要体现在产品订单的快速增长。刘总在采访中还分析了大族冠华产品订单快速增长的七个原因：

　　1.市场定位准确。即做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商，产品面向最广阔的众多中小印刷厂，围绕中小印刷厂提供印前、印刷、印后全系列解决方案。

　　2.由商业印刷的特点决定。作为商业印刷主体的广大的中小印刷厂异军突起，产生强烈的刚性需求，再加上经济危机形势下，活源不断在向成本低、效率高的充满活力的中小印刷厂流动，促使中小印刷厂产生更新换代上设备的强烈需求。

　　3.尽管市场整体形势依然不景气，大部分印刷机械企业处于停产和半停产状态，但依然有部分订单在内部流动，公司成功抢得了绝大部分市场订单，在行业保持旺盛的发展势头，从而在低迷的经济形势下一枝独秀。

　　4.成功调整产品结构。公司产品非常适应市场需求，产品质量稳定可靠，为客户提供省钱赚钱的设备，形成品牌效应，得到客户的充分认可，在同类规格上已经远远领先同行业水平，公司产品在同类产品中投入产出比和综合性价比最好。

　　5.持续不断的售后服务。公司在行业内独家提供24小时随叫随到的售后服务，成立110售后服务指挥中心，开设400免费电话。长期对客户提供“免费”的售后服务，并帮助客户解决困难，开展深层次服务营销，售后服务得到客户普遍认可，60%的老客户购买公司四色机产品，80多家客户购买2台以上四色机产品，这也是公司在不景气市场形势下，订单高速增长的原因之一。

　　6.国家宏观调控的结果。国家出台的增值税抵扣政策促使一部分客户产生短期内购买机器的欲望。公司成功的与商业银行合作开展融资租赁业务，解决了客户融资问题。

　　7.海外订单的增长。今年北京国际展上，海外多色机订单4台，新增加南亚和欧洲的代理商，在这两个重要市场取得突破性进展。近期又与大洋洲、欧洲等国签订订单。
 
　　不断改进产品，推陈出新

　　2008年大族冠华销售多色机280台，2009年的目标是销量突破400台。大族冠华52/56四色机是目前国内市场上最具竞争实力的多色机产品之一，此外在52/56两款经典机型的基础上，大族冠华又陆续推出了几款新产品。

　　GH524S六开四色高档胶印机，由大族冠华和德国著名设计公司联合设计，融合目前世界上最先进六开胶印机的诸多优点，同时结合自身的有关专利，力求打造精品印刷。GH524S是中国市场上最先进、配置最高、效率最高的一款小幅面多色胶印机，是同类胶印机中的佼佼者，非常适合印制小包装和短版商业印刷。在今天讲求“低成本、高效率”、“质量、速度”的印刷市场中，必能让印刷厂从容面对竞争与挑战。GH524S的关键零部件的加工，完全采用进口的高精度加工中心，一些标准件、配套件，也均采用国际化采购标准，这些充分保证了产品的高精度品质。GH524S承印范围从0.04mm到0.6mm，既能在0.04mm薄纸上印刷又能直接在0.6mm厚的纸板上印刷，适应多款不同的承印材料，应用范围广、灵活性高。

　　GH664B四开四色胶印机是大族冠华继52/56高档多色机之后，隆重推出的一款新型66幅面高档多色胶印机，成为国产高档四开四色胶印机的首选机型之一，特别适用于包装印刷，是国内同种规格机型中自动化水平最高的最先进的四开四色机之一。大族冠华公司的研发人员经过努力和创新,对GH664B胶印机做了十余项重大的结构改进设计，该机一经推出就受到了广大用户的青睐和业内专家的高度评价，取得了预期的效果。

　　在2008年11月14日上海全印展上，辽宁大族冠华正式推出带有联机上光功能的GH524LY新机型，这是一款与世界印刷机发展潮流相接轨的高自动化的印刷机。GH524LY的问世，填补了中国联机上光机型的空白。GH524LY印刷机除了保持大族冠华GH524四色机的自动装卸版系统、遥控横纵斜向拉版系统、连续酒精润版系统、气动控制系统、超声波双张监测系统、可选配的计算机墨色遥控系统等功能外，还具备下列新功能、新配置，UV光油联机上光系统、UV干燥系统、红外干燥装置、立体排风系统、高台收纸等功能。

　　大族冠华还推出了CTP数字化流程，主要围绕着热敏CTP提供商业化印刷方案。在印刷机使用的过程中，保证印刷厂在8—10分钟之内完成中间的准备时间。从CTP到整个色彩的调整，到整个印刷流程管理，我们推出了一整套完整的程序，实现自动化调整，保证客户在最短的时间内能够完成高效率的印刷。
 
　　走国际化路线，明确方向

　　目前，尽管中国的出口遭到了重创，但是中国的装备制造业，特别是印刷业在海外依然有巨大的市场。尤其是在经济不景气的情况下，很多外国企业同样需要物美价廉的设备，这对于国产印刷机而言是一个难得的机会。

　　大族冠华以逆向思维勇敢地走出去抢占市场，坚持国际化的发展路线。刘总提到，“在研发方面，公司一直和德国、日本一些设计、制造机构保持合作关系。新推出GH524S和印后联动设备都是和海外研发机构合作开发的新产品。”在采访中笔者还了解到，大族冠华会在条件成熟的前提下并购一些海外的优秀企业，特别是遇到技术、产品具有发展前景，但眼前遇到资金问题的企业，公司将果断出手。

　　目前，印刷业处于低迷状态，未来发展变幻莫测，只有树立明确的目标才不会在市场浪潮中迷失方向。因此大族冠华坚持做精、做强、做大，紧紧围绕着快速印刷集成供应商这一方向进行产业链扩充，投放最主要精力和资源，争取取得进一步突破。刘总说，“大族冠华将以印刷机产业为核心，结合营口在东北的地域优势和大族冠华印刷机的品牌优势，整合国内相关产业，并强化和海外的合作，向印刷的前端和后端进军，形成涵盖印前、印中和印后全系列产品的五大产业——数码形像产业、CTP产业、耗材产业、印刷机产业、印后附属设备产业，在未来2～3年内销售收入突破10亿元大关。做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商，这是大族冠华的理念和思路。”

　　经济危机严重冲击了市场经济的传统模式，引发了企业经营环境的大变局，但部分企业采取“熬”的办法来应对是不可取的。对于印刷行业内的大多数企业来讲，应该像大族冠华一样明确方向，深耕市场，放飞勇敢的心！