必能宝突进中国商用信函市场

　　当你如期收到一封来自银行的信用卡账单信件，猜猜看是谁帮忙把账单放入信封中的？

　　在过去15年，国内大发送量的信用卡账单、基金、保险账单、手机账单等直邮信件绝大多数都是通过美国必能宝公司的设备和软件在中国邮政和其他大型制作中心中制作出来的。这些信件的内容和地址通过必能宝的软件编辑之后，被专门的信封打印机、全自动封装机打印制作出来。

　　日前，这家被称为信封里的 “隐形”冠军的美国企业宣布，该公司不再满足于过去的生产型市场，将正式进军中国商用信函市场——到商务大楼和政府办公室里为银行部门的金融账单和普通用户的账单市场以及针对商业企业市场部门的DM（直邮）公函市场提供服务。

　　这意味着，这家服务着全球90%以上的世界500强企业的商业信函和文件管理的企业将对中国每年近80亿元的商函业务市场展开新一轮攻势。

　　择时而动

　　根据必能宝的经验，经济快速增长必然会带来邮件市场的巨大需求。相关数据也显示，中国邮政商函业务量从2004年的47.9亿元增加到2007年的73.4亿元，增长率从5%到27%，增速逐年提高，是世界其他国家和地区的几倍。

　　作为中国市场的操盘手，必能宝中国区总经理杨亮臣感到非常幸运，从2005年开始，必能宝在中国市场的增长每年都在20%以上。2007 年，美国必能宝公司在中国邮资机的市场占有率达到了40%，在同类产品中占市场第一位。在大型封装机市场中占有率达到了70%，已有110多台设备被应用于全国的邮政、电信、金融等行业。

　　即便经历了金融危机的一些影响，必能宝在中国的增长也没有停止，一些大型生产客户仍在增加投入。

　　“在全球总值约2500万美元的发送纸质信函的商业市场中，中国在未来几十年都将保持最强劲的增长。”根据最新调查数据显示，美国的人均具名直接邮件量是303封，英国是68封，新加坡是48封。“而在中国，这个数字是11封，增长空间巨大。”杨亮臣说。这项业务的很大一部分是传统邮件。据必能宝的统计数据，每年世界上仍有5000亿封邮件寄出。

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　　战略突进

　　过去用手工制作300封客户沟通信函，折叠内文、装入信封、封口、打印标签这些流程需2小时，采用必能宝新推出的商用型CCM （客户沟通管理）自动化解决方案仅需要6分钟，而且总体价格更便宜。

　　但是从一个默默无闻的“隐形冠军”到成为中国企业办公室里的必备品牌，必能宝确实还有很长的路要走。

　　目前，必能宝公司的中国商业市场拓展计划包括：与渠道合作伙伴协作扩大分销规模；与邮件提供商构筑战略联盟，加速产业链的成长，通过收购中国相关领域内的企业在本地的成长。

　　2009年9月，必能宝宣布与国内分销和IT服务提供商神州数码达成合作。通过神码和其系统集成合作伙伴与所有商业用户之间的沟通。必能宝向那些对必能宝CCM （客户沟通管理）解决方案感兴趣的用户做针对性的方案分析之后提供产品和解决方案。

　　今年下半年，必能宝中国刚刚专门成立了商用解决方案团队，根据客户的实际情况给他们提供合适的方案组合。这个约10人的服务团队被要求在中国要更善于倾听顾客的要求，而不是盲目地先推广自己的产品。覆盖的行业包括需要发大量账单的金融和保险行业；汽车类企业的沟通信函；以及政府部门。

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　　日前，必能宝宣布，未来三年战略目标是亚太地区的营业额增长一倍，其中的大部分利润贡献来自中国。按照必能宝每500个企业应该拥有一套CCM的计算方法，中国900多万个企业和政府机构将产生约2万个销售机会。

　　对于一些大客户，必能宝会派代表花几周的时间观察公司的运作模式，思考可能的创新方案。必能宝总部甚至聘请了两名人类学家专门观察员工是如何工作的。

　　此外，必能宝与中国邮政这样的生产型伙伴合作，帮助购买了必能宝远程邮资机解决方案的用户在自己的办公室打印、制作之后过邮戳，称重，远程计算邮资，而不需要再把信件运到邮局而直接投递，这样可以加快用户的邮寄速度。

　　自2001年以来，必能宝投入了25亿美元的收购资金，用于全球扩张。近几年必能宝将收购战略延伸到中国，据了解，收购对象包括该行业的本地企业，目的是将必能宝的产品技术整合到本地的解决方案中去，目前这些项目已经在进展之中。