--专访爱克发新任印艺系统亚洲区总裁范博希先生
记： 范博希先生，您好！首先感谢阁下接受我们杂志的访问。我们衷心祝贺阁下被委任为爱克发印艺亚洲区总裁。可否与读者分享你接受这项挑战的感受？
范： 能够担任亚洲区的总裁一职，实在是我的荣幸。从业务发展的角度而言，这是一个难得的机会。众所周知，亚洲市场正在急遽发展，并趋向多元化。过去两年半我主要发展韩国和日本市场，面对各类形的挑战；新的任命需要面对更大的市场，兼负更多元化的业务发展。这是一项挑战，也是使我兴奋的原因之一。中国市场是一个充满商机同时又竞争异常激烈的地方。企业不单要面对国际性的竞争对手，还有本地的竞争对手加入，要在这个市场成功，我相信最大的挑战就是怎样脱颖而出，这亦是未来将要专注发展的向方之一。
记： 随着新任命而来的便是新的目标，面对充满商机的中国市场，你的发展策略如何？
范： 接受任命至今只有两个月的时间，期间不断穿梭各地市场，接触各地用家了解市场需要。以大中华区为例，我会利用三天时间，拜访香港及国内十二家印刷厂，了解他们对我们、以及我们的竞争对手的期望，有何实际需要等，所以稍后才会有一个具体落实的计划。必须要充份掌握市场状况，例如印刷厂遇到的困难、需要的支持服务、要发展那一方面的业务等，有了这些实质的参考资料，再评估我们能够为客户提供怎样的服务，才能制定一个有回报的发展方向和执行计划。香港团队较为成熟，所以我将香港安排在最后一站，是希望了解更多客户的需要之后，再与香港的同事作深入的交流，期望能够制定一个更全面的市场策略，以满足市场的需要和为客户带来更有效的解决方案。所以说现阶段仍以专心聆听市场的声音为主。
记： 正如你刚才提及在韩国工作了两年半的时间，与亚洲人工作和相处给你甚么经验？你对亚洲市场的了解如何？
范： 在亚洲地区工作，并未如我想象中的困难。未接任亚洲区总裁之前，曾听闻许多有关欧亚两地文化差异、工作习惯不同造成沟通障碍。这些差异确实存在，但可以从积极方面理解；在欧洲地区，一个计划起初得到别人的认同，在执行时仍会遇到很多内部的阻力；在亚洲地区，计划只要得到普遍认同，在执行时就简单得多，只要他们清晰认同你的意念，就会全力去完成，这种干劲甚至使我惊讶。当然，一个欧洲人到亚洲地区工作，仍需要面对学习新文化和建立人际网络的考验；要先明白亚洲人的思维模式，才能有效开拓沟通渠道。若单方面将欧洲文化硬挤进亚洲人的工作环境，失败只是早晚的事情。以韩国及日本市场为例，韩国市场追求最新的技术、高生产力、最佳的解决方案，但期望以最低成本达成。日本市场的需求相若，但他们较愿意承担新技术的成本。供货商必须按个别市场的实际需要，调节市场策略，提供合适的产品和支持计划，才能取得成功。
记：你现今仍居住在韩国，稍后将移居上海。为何会选择上海而非其它亚洲国际都会城市，譬如香港？
范： 答案其实很简单。两三年前，爱克发决定将亚洲区的总部设于中国的上海市，这就是我移居上海的主要原因。我个人很喜欢香港，但总部设在上海更具战略意义，因为上海地处中国的中部，交通方便，与我们无锡的生产设施只不过个多小时的距离，对监控中国业务发展十分有利。
记： 你本身是一位财务管理专家，也是改革管理的培训师，并且在公司内多次成功推行架构重整项目。上任后，你会为爱克发亚洲区的业务带来甚么动力？2008年会否出现一些大变动？
范：是的，我对财务管理有较多的经验。一家成功的企业，必须取得财务表现和人力资源稳固两方面的平衡；企业必须要盈利，但只顾盈利而漠视员工的需要，成果不能长久；反之亦然。我想现时仍不是急于决定具体方案的时候，我必须了解本地的市场状况、队团的特质，以及客户的需要、期望和正面对的困难，才能决定爱克发能够提供那些最佳的业务方案，配合他们的业务发展方向，达至双赢的局面。现阶段我看不出有任何大变动的需要，或者可以分享我在韩国分公司推行改革的经验。我于2005年负责韩国分公司的业务，当时的经营策略较守旧，未能跟上市场的变化，CTP的市场占有率落后于对手，大概在第五位。我们用了数月的时间，将整个架构进行了彻底的改革，很多员工因为未能适应新的架构而离职，公司亦加入许多年青有活力的新同事。现今业务明显的增长，CTP业务更进占市场的首位。市场是一个不断变化中的体系，我们必须有足够的弹性和敏感度，持续地作策略性的检讨，才能在市场占一席位。
记： 中国市场方兴未艾，爱克发在未来数年如何回应市场不断增长的需求？
范： 我可以这样说，中国是一个充满商机和回报率高的市场，若未能在中国市场取得成功，仍不足以称得上是国际级的企业。我们预见在未来时间，全球非紧急的印刷订单在中国及印度境内完成的比重将会明显增加。作为全球领先的印前设备供货商，我们会利用在国外及国内已经拥有的优势，以及积累的专业和经验，评估市场的实际需要作出配合。我们不期望看到供过于求的情况出现，因为这意味着价格战争和资源浪费,我认为成功的关键是在于差异化，能够提供与别不同的产品和服务给客户，帮助他们成功，而非与本地供货商进行恶性的价格竞争。当然，要计划能够达成，还需要团队的参与和合作，这一点，我相信亚洲团队能够提供更大的支持。
记： 你认为成功的印刷厂应该具备那些能力？
范： 我相信全球印刷服务提供者都面对相同的问题，百分之九十五的竞争者都是大同小异，缺乏个人特色，很容易被取代。唯一能让他们与别不同的，就是价格。除非你能够为客户提供与别不同的服务，否则订单随时会被更低价格的竞争者所夺去。要做到与众不同，必须
首先拥有这方面的远见，再安排达成这个目标的必要资源，包括设备和人材两方面；有需要时可与技术的拥有者寻求专业意见。要不断思想如何才能与别不同，否则最终会陷入困局。
记： 于2005年你为爱克发的Dotrix项目启航，并成功在韩国展开了数码印刷业务。数码印刷业务会否成为你未来其中一项重点发展项目？
范： Dotrix 在欧洲推出已有一段时间，成绩理想，客户对它的质量和盈利能力都感到满意。亚洲地区仍未正式推出，是因为市场仍未成熟，我们亦曾经婉拒好几个亚洲客户对Dotrix的要求。现今我们已掌握市场的需求，特别是软包装印刷市场和标签印刷，我们会积极推动切合他们需要的喷墨打印方案。我们相信我们的数码印刷技术才能为他们提供一种增值方案。2008年我们将会揭开数码印刷业务的新一页，我们已经拥有足够经验的销售团队和支持队伍；现在是将工作重新分配，使团队有更多的空间和时间投入这个更具潜质和回报的市场。我相信爱克发的数码印刷系统能够为市场带来新的发展。
记： 谢谢你接受我们的访问。
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