水印市场的“开路”先锋

——访水印形象有限公司董事长敖毓明

    “水印”是标记纸张的技术。据中国文献记载，晋商的银票就已采用水印技术防伪。而西方第一张水印纸的出现可追溯到13世纪。到今天，水印已普遍应用于防伪，水印标识的设计也越来越精美和个性化。水印形象有限公司董事长敖毓明先生独辟蹊径，引进化学水印技术，让水印不仅仅作为防伪标记，更是成为一种尊显身份和个性的形象。为此，本刊记者专程前往深圳，接受我们采访的敖毓明先生将带大家进入这个别具一格的水印世界。

    水印服务也可以量身订制
    传统的水印是在纸张生产过程中，通过模具改变纸浆纤维密度制作定型而成，其工艺复杂、制造时间长、模具成本高、起码量大，不适用于需求量小的客户，只适用于防伪要求高的钞票、有价证券、支票。可以说，技术的瓶颈限制了人们对水印的想象力和推广应用。如何使人们轻松拥有量身订制的水印呢？敖毓明先生提到了“化学水印”。他拿出一份美国学者Stephanie Watkins的研究报告——《纸张的化学水印》，上面说“以化学水印标记纸张的技术最先于1959年被Frans V.E. Vaurio申请专利。” 而最早应用化学水印技术的纸厂已被NEENAH纸厂收购了。现在美国通用电器公司都是使用NEENAH纸厂提供的化学水印纸。化学水印的发明，使该技术得以在低成本的基础上被多元化应用。

    经过近50年的发展，化学水印技术又有了新进展。 4 年前，瑞士一家公司研究出独家专利的InmarqueR 水印系统。这套技术由特殊的设备和印刷药水组成，配合印刷机，创造性地将水印在印刷过程中带入纸张。它是利用独家专利的化学药水穿透纸张的纤维，然后采用特殊的印刷设备将水印图案转移到纸张上，制造出水印效果。其穿透力可以从65克到250克纸张，而且水印效果与传统水印并无两样。目前InmarqueR 水印系统只可以在海德堡GTO52+ （plus version）、intmaster GTO 或Speed-master SM52之打码位置上使用。

    敖先生创办的水印形象有限公司 2 年前从瑞士引进了这套专利技术，成为Inmarque R   水印系统在亚太地区的独家代理。他非常有信心地说：“这套技术并不复杂，设备成本也不高昂，许多企业都可以轻松拥有。其中最难的是配置化学药水，但它能随买随用，我们公司也随时可以供应。当然药水的成分不便透露，但我可以保证它不属于危险品、易燃品和有毒物品，航空公司都可接受空运。不过需要注意的是，这种药水在高温下容易固化，所以最好存放在冰箱里，这样能保存18个月，而常温下也能存放 2 个月。” 

    一直以来，个人化水印纸都必须在纸厂大量订造，起码量大，交货时间长，运送和储存成本也很高。而InmarqueR 化学水印的起码量仅为1000张A4纸张，模具成本低，交货期短，恰恰适应了现代商业社会节奏快、变化多的特点。此外，InmarqueR 化学水印对纸张的挑选采用也比传统水印范围广，敖先生说：“160克以上的纸，纸厂基本做不了水印，但我们从65克到250克的纸都可以做。”这是因为传统水印技术要考虑到水印图案在挤压成形后的效果而必须限制纸张种类和克度。而InmarqueR 化学水印是在纸张成形后加工上去的，适用于各种非涂层的特种纸。

    “当然，InmarqueR 化学水印也有其缺点。”敖先生坦言。它在纸张的尺寸方面有一定限制，目前选用纸张的最大面积只可以做到450×320mm，但却可以保证水印按照设计在纸张上准确定位，保证了形象的统一性。另外，它对纸张品质的要求也比一般印刷纸张高，因为水印是透过纸张纤维而成，如果纸张的填充物太多，木浆不够纯等，水印就会无法透过而浮在纸表层，达不到应有的效果。
 
    谈到生产成本，敖先生很实在地对记者说：“纸厂的起码量可以从 1 吨到10吨，水印纸需求量大的话，当然是从纸厂订造便宜。但 1 吨100gA4纸约有16万张，一家公司要多久才用完？而且制作时间长达 4 个月，还要在运送和库存环节花费一笔，多不划算啊！如果需求量在10～13万张，在我们公司订造会比较划算。如果只印一两千张也行，不过成本会相应高一些。”

    水印服务是高端的
    “我做的是冷门生意。”敖先生连连说。然而他还是对国内的水印纸市场充满信心。他说：“我相信国内经济形势会越来越好，人们越来越注重品牌形象，对个人化的水印纸需求也会越来越多。但水印纸始终比普通的印刷纸贵，一般大众很难接受。它是一种比较高端的消费，所以我们主要向那些需要尊显身份的企业或成功人士推广。现在很多律师事务所都在使用水印纸，在日常使用的名片、信纸印上他们个人的名字和商标水印，既保护了公司的重要文件，又能提升他们的品牌形象。”
   
    最初从瑞士引入InmarqueR 水印系统，敖先生只是打算从事设备的销售代理。但他发现国内许多人对化学水印技术很陌生，不知道化学水印的市场在哪里，更别提在此领域拓荒垦地了。于是他以一种“开路”的精神不断前行，努力推广应用InmarqueR 化学水印。过去，人们大多关注水印的防伪功能，却忽略了其美感功能。如今借助InmarqueR 化学水印，敖先生努力挖掘人们的需求，让水印成为一种形象，从而大大拓宽了水印市场。

    “正所谓卖车要先开路，卖设备也得先有市场。”敖先生滔滔不绝地谈起了他的生意经。在欧洲，这类个性化水印独显其优势，逐渐代替了纸厂的标准水印纸张。全球100多台InmarqueR 水印系统也是大部分安装在西欧。目前，在香港和马来西亚已有企业从水印形象公司安装了InmarqueR 水印系统，在中国内地还是空白。而中国市场很大，竞争也很激烈，特别是防伪正是目前最视为重要的市场，敖先生在中国市场滚打了20多年，更加感到自己的事业和发展定位应放在哪里。所以敖先生在深圳成立了分公司，大力推广应用InmarqueR 化学水印，从单纯的设备销售扩大到提供度身订造的水印服务。其产品适用的范围包括有公司信纸、名片、各类表格、法定文件及合约、担保文件及保用证等重要文件、证书或产品证明、大学或学校成绩单及证明、核数报告、推荐书、契约、债券、推广资料、服装吊牌、入场券、现金代用券、赠券等。如今，经过两年多的发展，他们已积累了一大批客户，从企业、金融机构、律师事务所到政府机关、教育机构都有。

    科技一日千里地发展着，防伪新技术也层出不穷。敖先生仍在不断开辟着自己的市场。最近，他又从意大利引进一种先进的防伪纸——诺达纸，它是一种高技术的多重涂层纸，能把商标等文字图案植入纸张涂层内，以保护重要及有价值的文件。“防伪图案做在纸表面容易被别人抄袭，而做在纸层中，图案隐藏起来使别人无法复印或扫描，就可以更有效地防伪了。”敖先生说。记者观察了一下敖先生展示的纸张，上面一片空白。但是逆着阳光看去，就显现出“IMS”的字样了。用紫光灯照射，字样更为清晰。据了解，敖先生准备在2008年的东莞防伪展上正式推出这种纸张。

    水印服务是严肃的
    敖先生于印刷行业已有数十年的经验，在近利纸行工作的时候，他就接触到刚古水印，并产生了浓厚的兴趣，常常思想如何在印刷过程制作防伪水印。InmarqueR 水印系统的问世恰恰满足了他这个愿望，他就毫不犹豫地投身这个领域。“我从事这个行业主要是出于兴趣和形象完美的追求。”他幽默地说，“以前常与色彩产品打交道，现在要尝试一下与无色产品打交道，进入无色的水印世界中去。”

    既然是兴趣和形象完美的追求，敖先生更加要求自己严谨对待这项事业。在他们的宣传资料上，郑重地写着这样一行字：“水印服务是严肃的。”水印是独一无二的身份标记，印在高品质的纸张上，就更能提升其拥有者的形象。当水印服务也可以量身订制时，自然引发了众多企业的需求。但敖先生坚持说：“我们有义务保障用户的利益，只能把设备卖给讲信誉、规范经营的企业机构，不能滥卖，要防止别有用心之人利用这套系统造假。” 防伪最涉及的领域就是安全。在提供水印服务时，敖先生也会要求对方提供身份证明、企业工商执照等材料，确认合法后才会接受订单。
 
    敖先生的严谨还表现在对品质的追求上。他说：“制作InmarqueR 化学水印，客户可以自行选择纸张。但我们提供给客户选择的都是高品质的纸张，并非是普通纸张做不出水印，而是为了保证质量与效果。”水印可以成为一种形象，是源于其给人精美高档的感觉，敖先生深知这一点，当然不会放松质量了。今天，短版及个人化印刷的需求日益增长，InmarqueR  化学水印无疑是适应了这种发展趋势。敖先生避开水印市场的竞争锋芒，走高端路线，为人们提供增值的水印服务，满足人们个性化的需求，从而取得了成功。各位印刷界同仁不妨走这样一条差异化的道路，利用一些新生技术来开发新的市场，发掘新的利润增长点。

    与敖先生的访谈已有两个小时，记者处处感觉到他对自己的事业充满了热情与信心，然而对待人生，他又别有一份历练之后的洒脱与睿智，恰如诗云“过尽千帆皆不是”、“繁华落尽见真淳”。他的办公室内也布置得错落有致，与他本人一样有品味，处处显示了他做事做人的风格。