不同凡响的市场“推手”

——访曼罗兰大中华区市场部团队   

　　在品牌多如牛毛的时代，总有一些名字能脱颖而出，备受买家推崇。而一个品牌的成长与发展，也总是少不了一群既能天马行空又肯埋头苦干的市场“推手”。回顾曼罗兰100多年的辉煌历史——不断创新科技，不断演绎青春活力，我们不由得把目光投向其背后的市场“推手”。虽然曼罗兰近年来的活动说不上声势浩大，但确实是不同凡响、令人印象深刻。近日，本刊记者前往深圳采访了曼罗兰大中华区市场及企业传讯总监谭文浩先生、市场部副经理顾敏华小姐与市场及商业分析副经理虢磊先生，重温曼罗兰一幕幕精彩活动的出炉过程，也畅谈了曼罗兰品牌在未来的推广策略。

　　“以客为本”的市场定位

　　在2008德鲁巴印刷展开幕之前的好一段时间里，曼罗兰一直按兵不动，就连广告中的画面也是披着蓝色的绸布，这让人们非常期待与好奇。直至德鲁巴的号角吹起，这块蓝色绸布终于像新娘的红盖头被掀起，在全球印刷人面前展现了曼罗兰的全新名字和商标，并树立崭新的品牌形象：最出色的商业合作伙伴。此后，曼罗兰在各大媒体上展开了猛烈的宣传攻势，无论是旗帜和横幅，还是广告和海报，曼罗兰的新形象几乎无处不在。而且曼罗兰也重新编制了产品目录，通过应用新的版面设计，重整目录内容，使其产品信息更加普及、清晰化了。

　　面对这些新变化，作为曼罗兰大中华区市场及企业传讯总监的谭文浩先生满怀感慨地说：“一直以来，曼罗兰给人们的印象都是走在科技最前端的印刷设备供应商。藉着这次改变公司英文名称、商标与形象的机会，我们希望向大家传达一个信息——曼罗兰是按照‘以客为本’的原则来设计、制造产品，并且努力帮助客户更好地利用新科技。我们最近倾力打造的‘PraxisDialog实践专题’活动，集结了来自各个领域的印刷专家，共同探讨印刷业的挑战与机遇，并通过一系列的实例来说明曼罗兰如何帮助客户踏上高效高能之旅。我们的目的就是要将科技与客户的利益结合在一起。所以说，我们的市场定位除了‘科技领导者’之外，如今又加上了‘以客为本’这个重点。”

　　对于客户来说，曼罗兰的众多创新技术、联线印刷全面解决方案以及增值印刷、后续技术支持服务和跨行业支持配合等都是非常值得关注的。但是谭先生透露，曼罗兰在保持这些领先优势的同时，会把市场推广重点转移到客户身上。他们一方面通过广告、研讨会、奖学金计划、高尔夫球邀请赛等活动来推广曼罗兰公司的品牌，树立良好的形象。另一方面是推广其增值印刷与差异化策略。他们会邀请媒体去采访一些用户企业，就像对苏州东仪包装印刷有限公司董事长蔡龙龙的访问，主要讲述企业自身如何成长，如何利用差异化战略来成功。在这些访问中，不会有曼罗兰的自吹自擂，而是通过企业、媒体的亲身体验，从中肯的角度来讲述曼罗兰如何支持配合企业实现差异化，自然而然地引出名副其实的曼罗兰品牌。另外，他们会坚持举办‘PraxisDialog实践专题’，邀请印刷行业的专家教授与大家一起探讨市场的现状与发展。比如在上海的活动，大家探讨了扬子江三角洲的印刷商遇到什么压力与阻力，应当如何使自己差异化成功突围等迫在眉睫的问题。正如谭先生一再强调：“我们本身倡导差异化是没用的，关键是要帮助客户实现差异化。”曼罗兰不仅仅在技术与设备上支持印刷企业的运作，更是切身处地为他们的成长与成功出谋划策。

　　出奇制胜的市场活动

　　面对竞争激烈的市场，“差异化”是一种智慧的生存之道。曼罗兰市场部团队深谙这一点，在举办各种市场推广活动的时候也往往有出奇制胜的招式，带给客户快乐新鲜的体验和留下深刻的印象，真正实现亲密互动的交流，也为曼罗兰品牌添加锐意创新、青春活力的气息。2006年的“体验速度，驾驭极限——曼罗兰极速体验之旅”，客户搭乘由专业赛车手驾驶的专业赛车，在风驰电掣的F1赛道上，体验着时速200公里行驶的极限感受。在Print China 2007展览会上，曼罗兰以“增值印刷，展现未来”为主题，配合活力十足的啦啦队舞表演、免费与表演者合影活动以及啤酒赠饮、丰富的食物供应等服务，不仅给沉重的印刷机带来活力元素，还给参观者带来更为和谐的人文气氛，引起全场轰动。还有2007年 6 月的第四届中国国际印刷新技术专题展览会（Print Expo 2007）期间，在北京举办别开生面的 “曼罗兰与您腾飞——热气球体验之旅”，以刺激的热气球体验、贵族气息浓厚的马术骑乘和高尔夫球挥杆练习、俏皮的漫画像等精彩活动，给前来参观展会的客户增多了一次不同凡响的享受，赢得客户的一致称赞。在2007曼罗兰高尔夫球邀请赛上，曼罗兰又与一众新老朋友在景色怡人的惠阳棕榈岛上渡过了愉快的一天，互相得到更多贴切的交流……这些活动至今仍让人津津乐道。因此，人们对即将到来的第七届北京国际印刷展（China Print 2009）也充满了期待，纷纷打听曼罗兰将推出什么新招，带给大家什么新体验——这当然是天机不可泄露了！

　　无论活动的形式如何变化，曼罗兰的宗旨始终是为大家提供一个交流的平台。市场部副经理顾敏华小姐告诉记者，曼罗兰在举办活动的时候非常重视客户的意见。2008年的“PraxisDialog实践专题”也是在收集客户意见之后才举办的。如今这个活动除了演讲之外，还将增加一个交流的环节，既可以集众家之长来解决客户的问题，也使曼罗兰藉此了解客户的需要，从而使其服务更好地配合客户的差异化战略。

　　提起连续举办了四届的“曼罗兰印刷专业奖学金”，顾敏华小姐谦逊地说：“我们只是希望对印刷教育事业作出一点微薄的贡献。”2008年的奖学金计划进一步扩大了申请者的资格，只要是与印刷相关专业的高职生、本科生或研究生都可以申请。这项计划在全国高等印刷教育领域赢得了热烈的反响，申请人数一年比一年增加，竞争甚为激烈。曼罗兰邀请各大高校的专家教授进行评审，采用加权评分的方式，整个过程都是公平、公正、透明的。此外，曼罗兰也积极地参与公益事业，例如在2006年举办高尔夫球邀请赛，所收取的费用全部捐献给慈善机构。在这些活动中，曼罗兰的出发点是为教育、公益事业作贡献，却在无形中提升了自身品牌的知名度、树立起良好的形象，也可以说是一种双赢吧。

　　紧密配合的团队

　　目前，越来越多的国内、外知名印刷设备供应商都认识到市场推广的重要性，纷纷加大市场推广的投入。面对众多竞争，顾小姐仍显得气定神闲：“大家都重视市场推广，就会产生一种集群效应，使得我们的客户对推广信息也越来越注意。这样的氛围反而更有利我们从不同的侧重点去做推广。”然而曼罗兰品牌的知名度和市场占有率恐怕才是谭先生这个市场部团队的强有力后盾。据统计，曼罗兰在全球轮转印刷机市场中独占鳌头，世界上每 3 份报纸中就有 1 份是由曼罗兰轮转印刷机印刷的，曼罗兰也是全球第二大平张印刷机制造商。

　　当然，每一项活动的成功举办都少不了整个曼罗兰团队的默契配合。顾敏华小姐说，他们的活动方案都是经过市场调查、市场部讨论以及与销售、服务等相关部门积极沟通后才确定的，所以既能够衔接销售与服务团队的工作需要，又能获得他们的支持与配合。他们还会根据客户的需求来提供增值服务，如4P计划（包括printservices印刷技术支持、printcom普德康印刷材料、printnet印刷系统和printadvice印刷咨询）。 “最 重要的一点，我们不是在空谈，而是真正实施我们讨论出来的方案。”谭先生补充说。

　　此外，曼罗兰市场部团队还做着一项非常重要的工作——数据的管理与分析。据曼罗兰大中华区市场及商业分析副经理虢磊先生介绍，曼罗兰的销售部、工程部、零件部、材料部等等都在与客户打交道，从而产生各种各样的数据。例如，销售机器之前，要了解客户印什么产品、需要什么机器；把机器卖给客户后，要告诉客户如何保养设备、准备什么样的零件。这些数据除了汇总起来用于内部沟通之外，还会由虢先生负责对它们进行系统性和方向性分析，然后把分析结果反馈给各个部门，使他们更清楚客户的需求，从而提供更合适更有针对性的产品与服务。对曼罗兰来说，进行数据管理可以帮助公司有效运作，这些数据由系统来计算、统计、形成标准报表，能让各个部门都看到运作的全盘情况，彼此之间就可以配合得更好，员工的效率更高，对客户的服务也可以做得更好。正是数据的沟通使他们的效率和执行力度得到了完善和加强。虢先生还提到，他们将要推出一项电话市场调查，设计“请问某工程师是否按约定时间到达现场？（如未到达，他有否致电知会你到达时间？）”等等一些问题，来比较客户的需要与曼罗兰目前的工作效率、服务质素等状态，发现自身的优势与不足，从而进一步完善客户服务工作。

　　古语有云：人心齐，泰山移。在采访过程中，谭文浩先生、顾敏华小姐和虢磊先生在问答之间也保持着一贯的默契。依靠切实有效的数据管理模式，他们带领的市场部团队既有天马行空的创造力，又能上下齐心、紧密配合地执行与众不同的方案，从而在大中华区成功地推广曼罗兰品牌。记者相信，他们作为不同凡响的市场“推手”，最大的成功是在于能真正帮到他们的客户。