多年来，严重的产能过剩问题不仅把造纸业转变成一个买方市场，而且还给印刷厂带来了丰厚的利益。但是在当前的经济环境下，随着原材料和能源成本的上涨，造纸厂也和印刷厂一样陷入了困境。在过去一年中，很多工厂相继关闭，产能的削减也在一定上促进了价格的攀升。根据活件类型和印刷数量的不同，纸张一般要在一个印刷活件的总成本中占到20%-50%的比例，而在目前的情况下，这一比例还有可能继续上升。
PaperCo公司的营销总监Bob Ide说：“我们看到纸张价格在近一年来出现了前所唯有的增长，各类纸张的价格分别在2月、6月、7月和9月进行了四次大规模的调整，最大涨幅达到了14%-15%。此外，纸张的生产成本也出现了空前的上涨。”
对于印刷厂来说，现在并不是把增长的成本转移到客户身上的最佳时机。
Sherwood Press公司的商业经理Richard Bacon说：“我们生产的很多产品都是卖给零售商的，而他们现在的日子也不好过，所以我们不可能找到这些客户，跟他们说我们要涨价了。”
尽管前方的道路布满荆棘，但印刷厂仍有可能找到降低纸张成本和释放某些压力的方法。
Bacon在Sherwood Press公司采取的一个解决办法就是优化采购过程。多年来，该公司通过Vision in Print (ViP)公司的专业采购流程节约了大笔的资金。在强大的知识理论和丰富的工作经验的支持下，Sherwood Press公司每年节约的资金能达到数十万美元。
改变目的
当Bacon第一次用专业方法进行采购的时候，就节约了不少钱，此后，这种方法就成为了一个阻止价格上涨的工具，并被应用在了对不同产品的采购过程中。
Bacon说：“在我们购买的所有纸张里，有70%来自长期合作伙伴，20%来自我们的首选供应商，还有10%是随机购买的。对于固定的印刷活件，我们都会签署相应的纸张合同，明确需要采购的纸张种类和数量。这些合同真的帮了我们的大忙，否则我们就要像其他印刷厂一样承担纸价上涨带来的损失了。”
Bacon承认固定合同对随机印刷的活件没有作用，但他同样通过与两家纸板供应商和两家纸张供应商签署首选供应商协议而实现了成本的节约。Bacon更倾向于从这些公司那里购买现货，因为它们能提供最好的产品和服务。
你也许会认为这些采购技巧只适用于大公司，但事实并非如此。据James McNaughton集团的营销经理Tony Porter介绍，采用这种集中采购方式的印刷厂并不多，大多数都是根据每一个具体的活件来采购纸张的，这样一来就会少节约10%的成本。
位于英国北安普敦郡的直接印刷公司（ TDPC ）就是这样一个采用Vision in Print采购技术的小公司。它每年的营业额为110万英镑，并能通过专业采购程序节约10%的纸张成本。
虽然Antalis公司的营销经理James Jarvis警告说每个人节约下来的成本可能会有所不同，但可以肯定的是，这一定是一笔数额巨大的资金。如果是购买普通消费品，那么便宜几个百分点可能对你来说没有什么，但对于纸张这种在一个活件的总成本中占30%的原料来说，每降低一个百分点，都有可能给你带来丰厚的利润。
所有想要尝试这种采购方式的人都应该知道，这是一个非常浪费时间的过程。你要花时间去招标、去测试和分析纸张的效果。总而言之，要想找到最理想的纸张供应商，你就必须下足功夫。
但直接印刷公司的Tait认为从长远的角度来看，Vision in Print公司的专业采购流程还是能为用户带来时间和成本上的节约的。只要人们知道自己想买什么，它就能简化内部流程，而且还能让用户在线订购。她说：“我们现在每天能节约2小时的采购时间，有且由于不再需要货比三家，我们的报价速度也快了很多。”
在线交易
Antalis公司的Jarvis指出频繁地打电话确认价格和下订单会耗费纸张经销商大量的人力、物力和财力，同时也会对纸张的价格产生影响。他说：“尽管我们喜欢与客户进行交谈，但如果你每天给我们打三到四个电话，那也要花费不少钱。既然如此，还不如去尝试一下在线交易。如果你已经看好了价格，我们就能让你实现网上购物。”
另外一个能为买卖双方节约管理成本额的方法就是每月集中处理一次发票。经销商们都认为保持开放的精神有助于客户得到更好的价格和更多的利益。
McNaughton公司的Porter说：“当客户让他们参观他们工厂的时候，就是我们最有可能实现成本节约的时候，我们可以想客户展示出他们最常购买的产品有哪些，并把它们合并到一起结算。很多企业甚至都不知道自己每个月到底要购买多少纸张。”
一旦你了解了自己的需求，就可以通过减少送货次数和加大每次送货的数量来实现成本的节约。Jarvis说：“我们的大多数成本都花在物流上了，所以我们应该更好地去优化这个环节。”
Bacon也认为这一点非常重要：你必须要安排好货物的运输事宜，尽量将各种物品合并到一起运送，以节约运输成本。
除了改变采购方式以外，你还可以通过其他办法来降低成本。大多数纸张经销商能为客户提供尺寸稍小一点或定制尺寸的纸张，并适当提高它们的定价，以抵消小批量订货带来的损失。
精确匹配
Sherwood公司的Bacon已经尝试过这种方法了，但他警告大家在使用的时候要小心谨慎。他说：“如果一种纸张的价格出现了上涨，那我们就要花时间去寻找另外一种替代品。这两种产品之间的物理特性必须要尽可能地接近。在选择替代品的时候，你必须要额外小心，因为它不但有可能影响材料的上机印刷速度，而且还有可能破坏产品的印后加工效果。我的建议是在竞标过程中，尽可能保留潜在供应商免费提供的样品。”
尽管你能通过很多方法去寻找理想的纸张供应商，但成为一个优质顾客也能帮你省钱。
Jarvis说：“很多印刷厂都不重视对生产和现金流的管理。在这些地方多下些功夫能让你变得更有吸引力。设定付款条件，并严格去遵守这些规定。”
随着造纸业和印刷业同时陷入困境，印刷企业只有采取更专业的纸张采购程序，才能为自己赢得更显著的竞争优势。
其实，无论是对印刷厂还是对纸张经销商来说，建立长期的合作伙伴关系才是获得双赢的最佳途径。
评论
收藏
打印
