现在距离第一台可变数据彩色输出设备的面世，已经有14年的时间了，而且在未来的很长一段时间内，这项技术仍将继续流行下去。可变数据彩色输出设备对销售人员提出了很多新的要求，他们不仅要了解客户的企业目标，与企业的高层管理人员进行接触，而且还要在情况出现变化的时候，保持足够的耐心和积极的心态。那么，我们到底应该做些什么呢？
你说你想要一场革命
近年来，很多贸易协会、出版物和大型会议都得到了所谓的“数字革命”的支持。但具有讽刺意味的是，这些数字革命搞得越成功，行业组织的处境就越危险。
从印刷企业的数量上来说，印刷业正在不断萎缩。随着可变数据输出设备使用率的不断提高，设备的成本将不可避免地出现了下降，这项技术最终也将落入印刷购买者收入。没有谁能够撼动惠普、柯达和其他设备供应商在这个市场上的霸主地位，虽然到目前为止我们还没有获得关于这个问题的准确数据，但可以肯定的是：内部印刷厂的数量已经比商业印刷厂的数量多出了一倍多。
印刷领域也许会对可变数据彩色输出技术的成功规划和应用而感到欢欣鼓舞，但历史经验表明：所有成功的技术最终都将对用户产生重大的影响。静电复印技术就是一个典型的例子，它将很多印刷厂的客户变成了它们的竞争对手，电子文件准备技术也是如此，它现在已经被牢牢地掌握在了客户手中。大多数印刷企业都把印前部门看作是自己的利润中心。
在我看来，那些盲目推崇数字革命的贸易协会、出版物和会议可能已经把历史忘得一干二净了。随着技术的不断成熟，它的优点也会不断表现出来，随后它就会被销往印刷市场，并最终落入印刷购买者的手中。这对可变数据彩色印刷来说，也只不过是个时间问题。
这种预测既不过于牵强，违反逻辑，也不是一种幻想。想一想那些来自海尔（Hell）、克罗斯菲尔德（Crosfield）、赛天使（Scitex）和网屏（Screen）等公司的价值数百万美元的电子印前系统吧，如果这些技术使用失败，那么它们直接就会威胁到企业的生存。从很大程度上来说，传统意义上的印前技术现在已经被掌握在了印刷买家的手中。人们可以抱怨说这项技术在没经验的人手中无法达到理想的效率和生产率，但绝对没有理由把对这项技术的不满发泄到印刷服务供应商身上。
我们该何去何从?
这一切对印刷业在未来的发展意味着什么？人们往往过于强调技术，而忽略了对买方价值的关注。这其实就是一个问题，而且主要会在价格上得到体现。麦肯锡公司在1964年对美国印刷业所做的研究也许从方法上来说已经落后了，但它的逻辑和结论在今天看来仍然十分重要。
印刷业的前景是显而易见的。技术将继续发生改变，而那些为了某一项技术或某一个制造商而结合起来的经济盟友也将面对更大麻烦。很多技术学校和大学都根据印刷技术的变化改变了自己的教学计划。它们接受了制造商们捐赠的设备，并邀请到了专业的教师来学校讲授这些设备的使用方法。这些学校很快发现在前来讲课的老师中，有很多都是铸字排版、凸版印刷和激光照排方面的国际专家。有些学校甚至将自己的印刷课时增加到了原来的两倍，以便让学校了解到更多的印刷知识。
信息是一个行业长期保持竞争优势的基础。人们一直比较重视与现有和未来技术的生产力有关的信息。IBM已经将自己的PC业务卖给了联想公司，并转型成为了世界上最大的咨询公司。最成功的超市供应链应该能为客户提供与营养、烹饪和娱乐有关的所有信息。家得宝（Home Depot）公司并不是简单地销售木材，而是会为客户提供很多装修信息。
这种经营理念适合那些第一次与自己的客户和潜在客户打交道的企业。而在印刷领域，人们不仅要了解一个企业的印刷要求，而且还要了解它们的商业需求和目标。
就像没有一个病人愿意去找不熟悉自己病情的医生看病一样，印刷客户也不愿意与不了解自己需求的印刷企业合作。从目前的情况来看，信息已经超越了具体的技术，成为了一个企业长期保持竞争优势的唯一基础。
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