销售是每一个人的事业

　　编者按：本文将向大家提供六个成为超级营销教练和有价值员工的窍门。

　　想要使自己在工作中变得更有价值吗？那就要学习如何销售。想要使自己成为不可替代的重要任务吗？那就去教别人如何销售。对一个公司来说，没有什么比增加收入更为重要，而且没有一个人能像优秀的营销教练那样给企业带来可观的收入。尽量使自己做到最好，这样你才能够在21世纪的美国企业中找到自己的一席之地。

　　史蒂夫·约翰逊（Steve Johnson）和亚当·谢维茨是The Next Level咨询公司的两个职员，他们知道要想获得真正的职业保障（不仅仅是工作保障），就要有能力开发出处于困境中的人们的潜力。因此，他们写出了一本名为《销售是每一个人的事业：如何创造一个伟大的推销员》的书，专供那些有远见的领导者和销售管理者学习。

　　这是一本集实用性和可读性于一身的营销指导书，它能帮助你找到并培养自己内在的销售才能。由于作者曾经与数千个销售团队和销售教练合作过，因此《销售是每一个人的事业》是非常值得信赖的。它的内容由对话、图表、模板和活生生的例子组成——能让你切实地感受到营销教练是一项非常值得去学习的技能。

约翰逊和谢维茨在书中写道：“企业知道要想提高销售人员的水平，最简单的办法就是提高营销教练的水平，因为教练的杠杆作用最明显——当营销教练取得进步的时候，他的销售人员也将取得一定的进步。从现在来看，最大的问题就是教练是一个抽象而模糊的概念。所以与其它具有挑战性的课题一样，我们总能得出很多理论，却找不到一个行之有效的措施。这本书就使教练的概念变得更为具体和清晰，并把它变成了一个很容易去执行的形式。”

　　以下就是从这本书中发现的几个窍门：

　　了解老板和教练之间的区别。你所在的公司采取了哪种管理方式?

• 老板驱动员工；教练领导员工。
• 老板依靠权利，教练依靠善意。
• 老板制造恐慌；教练激发热情。
• 老板利用员工；教练培养员工。
• 老板想让人们知道他的立场；教练想让人们知道他们自己的立场。
• 老板拿走信任，教练提供信任。

　　确保你使销售人员养成了良好的习惯——而不仅仅是考察销售数量。当然，好的销售业绩固然能够证明销售人员采用了正确的销售程序和营销技巧，但它也有可能是销售人员靠运气取得的。这也正是约翰逊和谢维茨费尽笔墨让你明白建立规范的销售系统的重要性的原因，因为规范有助于培养销售人员良好的工作习惯。举例来说，定期的目标确立会议——营销教练和销售人员能在会上进行一对一的交流，总结各自在过去一段时间内的表现，并为将来制定出一份切实可行的工作目标和短期内的实施步骤——能帮助你随时了解销售人员的最新动态，而良好的习惯能带领销售人员轻松地走出困境，迈向成功。

　　向人们展示自己的能力，争取赢得他们的信任。在五个培训步骤（解释，展示，实践，观察和反馈）中，最重要的就是第二个。强有力的展示能让教练建立起公众对他的信任。建立这种公众的信任对于促进交流和把握未来的培训机会都是非常有利的。换句话说，如果销售人员能通过教练的言行产生这样的想法：“他十分适合这项工作，我希望自己有朝一日能做得跟他一样好。”这样一来，他们就很愿意将自己的想法反馈给教练，并愿意接受教练的培训。

　　经常提出这样一个神奇的问题：怎么样了？优秀的教练会经常问销售人员事情做得怎么样了，以便与了解他们的目标实现情况、行动步骤和技能水平。《销售是每一个人的事业》一书的作者写到：“我们并不是在看了由哈佛大学和麻省理工学院所做的一份调查之后才决定建议人们把这个问题作交谈的起点的，相反，我们是在与数千名营销教练的接触过程中发现‘怎么样了?’这个问题是最有效的沟通工具，特别是在教练向学员们询问目标实现情况的时候。”接下来的两个问题也比较有用，一个是“到目前为止，你认为什么对你的工作最有帮助？”，另一个是“什么对你的工作没有帮助？”这三个基本问题能帮助营销教练获得大量有用的信息。

　　对表现最好的学员也要严格培训。很多营销企业中都流行着这样一个荒谬的法则，那就是营销教练必须要解放那些表现最为突出的学员，让他们专心去做自己的事情。但同时营销教练们也要倍加小心，因为这些经常埋头“做自己的事情”的人往往就是其他竞争对手或猎头公司寻找的目标。很明显，营销教练花在优秀学员身上的精力和时间肯定跟普通学员不同，但是每一个人都需要爱和关怀。表现突出的销售人员往往会提出中肯而有建设性的意见，因为他们知道要想成功地把产品推销出去有多么困难，而且由于他们已经有了一套固定的销售程序，所以能够很容易地将新想法融入到原有的工作方法中去。

　　坚持使用一个公共的记分板。每周更新的记分板不但能让你了解销售团队的表现，而且能对所有销售人员产生巨大的激励作用。业绩排在前20%的员工很享受领先的感觉，并会继续努力工作以保住自己的地位；业绩排在中间60%的员工会向领先者学习，并为自己制定更高的目标。而业绩排在最后20%的员工则需要迅速决定自己的去留问题。约翰逊和谢维茨所在的咨询公司曾经与洛杉矶快船队（篮球）的销售团队合作过，并见证了他们的起起伏伏，这就像球队的比赛一样瞬息万变。赛场上的球迷就像是总结会上的销售人员，当一个人把自己的销售额写在记分板上的时候，团队里的其他成员会根据其销售业绩的高低为鼓掌庆祝或默不作声。球队教练在赛场上所起的作用也跟总结会上的营销教练一样，他会根据积分板上的分数调整整个队伍和每一个球员的比赛策略。

　　当然，要想成为一个合格的营销教练并不像在公园里散步那么简单。即便你已经成为了世界上最好的销售员，那也要去学习一套全新的技能以适应从“销售”领域到“培训”领域的转变，这对每一个人来说，都是一项巨大的挑战。但是无论如何，你还是应该努力去尝试一下。

　　提高你的销售培训技能——并在你的公司历实施一个销售培训计划——这样你就会看到公司的经济前景将变得越来越光明。只要你充满信心并坚定信念，就一定能让自己的职业生涯焕发出更加绚丽的光彩。

约翰逊说：“ 每个人都有可能实现高高兴兴上班，而不必为自己的将来而担心的愿望。老实讲，帮助其他人是每一个伟大的销售员都可以培养出来的一种能力。它能让你改变自己的命运。所以说掌握营销培训的技巧和知识不仅能让你获得成功，而且能让你感到安心。因为你知道，自己是不可替代的。”