“行业先驱者（Long-Run Growth Leaders）”计划（二）

下面对步骤进行详细的解释。

步骤一：建立信息基础
　　先驱者通过各种各样的途径收集信息，建立深厚的知识基础，范围涵盖印刷专业内外。无论这些信息是否是需要的，只要是真实的都大量涉猎；在搜集过程中抛弃偏见，或至少在受到偏见的影响之前意识到它并采取补救措施。

　　先驱者范例:先驱者们在制定业务的解决方案时具有创造性。为了建立必要的信息基础来服务客户，必须坚持事先签约的原则。他们认为仅靠销售模式，优势和利益，不足以以此来分辨自己与竞争对手的产品，他们面向的是那些有烦恼的客户，面向那些有问题自己不能解决，情愿付钱请人医治伤痛的公司。

　　合约的签定主要是确保公司内部人员（从维修人员到CEO）有必要的信息为客户解决问题，实现与客户的沟通。若客户拒签，显然客户有不满意的地方，这样建立起的合作关系可能对双方都无益。合约签定后，先驱者将问些大略的问题，如“假如我给你一个魔棒，它只可以使你的一个问题得到解决，这个问题会是什么”或“给你100，000美元，你会将它花在什么上？”，这些问题可让先驱者了解客户问题的本质与外延，并提出解决方案。

先驱者的特征
　　所有的先驱者都以同样的方式构建他们的信息基础：
　　*他们依靠广泛的信息渠道，包括客户，员工，经销商，行内人士，商业团体，展览会，出版社，有时甚至他们的竞争对手，但远不止仅这些。
　　*他们珍惜印刷业外的信息渠道，他们阅读客户的商业报纸，参加其贸易展销会，加入各种专业协会，如美国管理协会和美国营销协会。
　　*他们信任正规、系统化的客户与员工调查和需求分析。
　　*他们看重他们收集到的信息和信息源，包括信息是如何组织，是什么意思，或更重要的是：它不意味着什么。

问答
　　下面是先驱者对有关信息源的提问所做的简要回答。反映了他们在获取最有用信息上下了的不少的力度。

　　Q：你是怎样了解你客户的业务及他们的需求？
　　A：问！销售主管与管理小组定期拜访主要客户，我们也进行客户调查，看相关行业的商贸杂志。这些杂志上虽然讲述的是各个专业的需求，但他们却为其他行业提供了新的思路。
　　先驱者的不同之处：询问客户需求，从客户的行业资源得出不同前景预测，先驱者期望把他们在一个领域所学运用到其他领域，在此过程自始至终都有管理层与客户打交道，这无疑给客户心里加强了他的业务在先驱者眼里的重要性。

　　Q：如何决定面向何行业？
　　A：我们定位在那些相似的公司，研究他们是如何作生意的，而非面向其它专业领域。从本地区的商业出版物企业名录中搜寻比较成功的企业，并试着让销售人员专门负责某些特殊的客户。
　　先驱者的不同之处：这位先驱者寻求合适的客户——那些与自己有相似的运作方式的公司，他们有着相似的目标与沟通方式，这样有利于建立长期合作关系。

　　Q：你加入NAPL先驱者计划的目的是什么？
　　A：我们用行业调查得出的数据，给公司提出改进意见，如果研究结果证实我们所做的是正确的，这研究就值得花时间，当然我们非常愿意趁此学习有益的新东西。
　　先驱者的不同之处：先驱者常获取学习新知识，充分接纳那些不同观点和有助于改进现行运转方法的建议。

　　Q：员工怎样提出建议、反馈意见？
　　A：每季度所有的管理人员和员工都知道财务结果和销售增长情况，并在一公开场合上对相关问题提问与予以回答。
　　先驱者的不同之处：实行账务公开管理，对员工无所隐瞒。如果公司盈利，则都能分享到；若不是，则员工和管理层着力补救，就这样建立员工与管理层之间的信任。

　　Q：怎样决定推出新的产品与服务？
　　A：我们苦练内功，并试着了解我们所涉及行业的趋势：参加客户的贸易展销会来了解客户的业务状况，也观察其主要财务报表，此外客户的合作伙伴也有利于了解客户从事的业务。
　　先驱者的不同之处：一位先驱者说过：如果这都对客户不起作用，那么她（指先驱者的做法）真的与别的公司毫无两样。新产品、服务只有在有利于客户实现其目标时才推出。

　　Q：如何划分、定义你的业务？
　　A：通过工厂调查、供应商调查、客户调查后，通常会据此改变业务的定义。我们需要通过询问来掌握情况。
　　先驱者的不同之处：先驱者通过询问客户的需求及他们公司应如何做可使客户更为成功的相关问题，以此定义他们的业务。