如何赢得竞争

盈利空间越来越小，竞争越来越烈，印刷商该怎么做？
　　创建印刷公司的目的当然是为了盈利。起初，人们都确信公司成立后，盈利会滚滚而来，但到头来他们才发觉自己一直是在生死线上挣扎。不错，这就是大多数公司的写照。但也有些公司，他们与众不同，他们成为了众多创业者中的佼佼者。之所以成功，是因为他们的冒险、投资都是在能够短期见效而不是需要长期坚持才能有所收获的领域。

　　印刷与印前部分往往是许多印刷公司创建的方向。但如果自己不能解决室内制版，势必会造成苦苦挣扎的局面。通过建立一种合作的伙伴关系虽然也可以解决问题，但这种内在的不稳定因素最终还要导致联盟的解体，因为双方都有各自的发展计划，他们不能保持同一节拍运转。

　　那么该如何呢？一个成功的范例当推Alphagraphics Liverpool 公司。它主要的设备是理光的DocuTech 和已有三年历史的DocuColor。公司的总管格拉汗姆·道努里一直关注着公司的发展方向。他说：“我们原打算投资长版彩色印刷，可专家建议我们不要这样做。” 最后，我们选择了利用现有条件，完善现有服务内容这一发展方向。他们公司添置了DPM2340 内鼓制版机和3985 印刷机，联合原有的AB Dick 9810机器，组成了更完备的生产线。道努里说道：“我们没有必要成为专业印刷商，因为Alphagraphics 集团有许多公司可以提供各式的服务。我们选择了在线订购和打样服务。”他还说，“开始我们想另选其它厂商的机器代替原有的AB Dick 9810机，但AB Dick 给我们提供了一整套解决方案，包括CTP系统，也使我们改变了原来的想法。”

　　Alphagraphics Liverpool 成功了。总结它的历史我们可以看到，Alphagraphics 是一个以理光机型为主流的公司，道努里和他的同仁选择了一条既能扩大现有设备生产能力，又能从一个潜在市场赢利的道路。整个决策相对没有风险，而原来的AB Dick 公司也可以提供更加完善的技术支持。这就是它的成功经验。

　　增加新设备作某一项工作也是扩大利润的另一个好办法，但如果单纯只是为扩大现有生产能力恐怕不算是一个聪明的选择。一种新的项目，比如热覆膜技术，应是一个相当不错的主意。D&K，Redditch 公司最近就添置了一台25th Gemini 覆膜机。需要指出的是，覆膜与塑封是两个不同的概念。塑封机不能覆膜，而且速度也慢，一般不把它看做一种增值服务。

　　说到增值服务，不能不提一下压印盘。这种机器已有200年的历史，似乎已被现代印刷业所遗忘，但它实际上能做好许多现代印刷都需要的工作。模切、个人签名、烫金、压纹、打号等等都是它能够提供的增值服务内容。就是用在彩色数字印刷压折痕上，它也比现代的大多数机器要好。

　　压印盘体积小巧，操作简便，添置它根本不能叫做投资。许多二手设备，如海得堡、Thompsons、Polygraphs 等各种品牌的机器目前都能便宜买到，而Brandtjen和Kluge EHD等则属现代机型。

　　目前许多英国公司已配备了这种美国造机器，Brandtjen和Kluge在欧洲的办事处位于格鲁斯特郡的斯脱德。公司的主管托马斯·安德森表示，不论是新机器还是老机型，他们都将为欧洲的客户提供最完善的服务。

　　罗博特·阿姆斯特朗是一家烫金和压纹公司的老板，谈到他的工作时，他显出一种困惑的表情，他说：“我们非常忙，可我们还欢迎更多的工作。最难的就是使其他人知道我们的服务潜力有多大！” 他说，他最需要的是与设计公司的不断沟通。因为在他们谈话不久，诸如：“我不知道你能这么做。”“我以前没见过”“这种烫金可以吗？”等等，就会出现在他们的嘴边。

　　的确，他们之间需要思想的交流。阿姆斯特朗如果在时间允许的话可以为用户提供好的解决方案，但设计公司、印刷服务商、市场经理如果使他们的印刷机既能印刷又能烫金，势必更具竞争优势，不是吗？

　　阿姆斯特朗表示他公司的业务主要集中在文具、贺卡、标签类的烫金、压花上面，各占1/3左右。但“许多印刷商、设计公司都不知道现在有许多材料都可进行充分利用。强纤维材料可用于模切、光滑的纸板可加入内纹设计等等，它们都能为印刷带来意想不到的效果。”

　　阿姆斯特朗现有三台Kluge 压圆盘机，其中两台是EHD，一台是EHE，保证了工作的快速按时完成。“时间的确很重要，但我们也要与客户协商，使他的工作最好，因为烫金与胶印不同。”他最后说。

　　由此看来，与Alphagraphics Liverpool 公司一样，一个公司要想发展得好，要么采取完善现有服务的做法，要么拓展其它服务领域。Alphagraphics Liverpool 选择了继续扩大完善胶印的办法，其它公司完全可以选择覆膜、模切、烫金、压花纹等增值服务内容。

　　由于地理上的原因，Blockfoil 公司成了全英国最大的烫金服务公司，他们能在最短的时间里为客户提供高质量的服务。有趣的是，Blockfoil 公司还卖烫金机器给它的客户。当问及这是否意味着卖出一只会生金蛋的鸡，总经理白瑞·考博特表示：“当然，室内加工也是客户的要求，他们愿意自己处理。这对我们来说也是件好事，使我们既拓宽了经营范围，又有机会卖原材赚钱，何乐而不为呢？而且我们这方面的业务也在增长。” 到现在为止，Blockfoil 公司已经销售了21台烫金设备，这也算是对他说法的一个验证。

　　除此此外，Blockfoil与阿姆斯特朗的公司一样也提供防伪全息图象烫制服务。尽管它的发展还不是很快，但没人怀疑烫金、压纹等确实为印刷成品带来了新内容。

　　以上内容就是我们提出的有关扩大服务增加利润的方法，虽然它们都需要一些投资，但相对整个企业来说并不应算很多，是件值得考虑的事情。