掌握数字印刷

　　为了创造效益，必须合理安排工作流程和相关的工作处理费用

　　统计结果表明：到2010年，数字印刷最终要超过传统的胶版印刷，在商业性图象印刷行业中占据霸主地位。2010年至2015年，传统胶版印刷所占市场的份额将下降到30%的水平，而即印即得方式的“数字胶印”，将上升到32%。99年只有3200家印刷商使用数字印刷机，2006年这一数字将上升到24000家。去年一年，单色数字印刷产品产值就达61亿美元，而按需单色平版胶印只不过7亿9千9百万美金。巨大的反差，广阔的前景，多么诱人！

　　以前印制一幅35%幅面的图象, 价格要高于0.5美元, 到了99年这一数字下降为0.2个美元(50,000份), 印制100,000 份, 能到0.16美元。 如今步入了2000年, 它的成本已降至0.12美元, 有些专家甚至预测会到0.10美元, 而客户却要为此类特殊服务求付出1.00美元。如此的市场，如此丰厚的利润率又怎不使人心动？

　　可现在商业印刷却走入了困境，这种困难不是来自技术，而是来自管理。印刷商们不得不加倍努力以赚取不多的回报，每周辛辛苦苦60个小时，回报率也只有3.8%。数字印刷要好些，但不过也就是4.2%。当然，有些公司盈利率达40%以上，但只极少数，如果除去这部分人，平均一下，整个行业不超过1%。

怎么回事？
　　是印刷商们太重视内部而忽视外部的结果。实际上，真正赚钱的部分应该在外部，是在满足客户需求上面做的文章。举例来说，印刷商如果为用户举办特定培训班，肯定大受欢迎。印刷商可以依靠数字化管理，通过网络提供这种服务，也可结合传统方式，针对客户的某些具体问题，印制培训手册，48小时之内印刷完毕并送到客户手上，并收取一部分费用，这不仅解决了用户的实际问题，还又创造了一个赢利空间。不是一个好的方法吗？

　　纵览数字印刷行业，目前最可能创造利润的方式有两种。一是缩短产品周期，另一种是扩大特定目标服务。上例中印刷商根据用户需求，快速印制出针对用户具体问题的指导手册，并赚取利润的服务方式，就叫做特定目标服务。

　　缩短产品周期也是创收的重要方面。互连网之所以吸引人，就是因为它产品淘汰速度相当快，内容不断地更新使然。同样，印刷商也可以通过努力加快产品的流通速度。

　　印刷中，保证工作的快速顺利进行，要做好两方面工作：生产流程，包括印刷及其辅助部分，这部分大家都比较熟悉，印刷商们普遍关注的一个程序。另一个就是商业流程。它的重要性并不低于生产流程，如果这部分管理不好，生产过程流再好也是白搭。

　　过去，印刷行业基本都是长版印刷，印刷商业性处理工作所占费用比例很低，几乎可以不计。可现在印刷进入了短版时代，印量不过50，300，500，最多也就5000份。商业性的处理费用却丝毫没有降低，甚至相对高于印刷生产的费用。所以抓好商业流程很是关键。

　　销售也是商业流程的一部分，这就要求印刷商也必须做好它的工作。这方面最经典的例子要算Image Systems公司乔治·费尔了。他将原公司的客户服务部直接代替了销售部，提高了工作效率，减少了各项开支，节约了生产成本。

　　在销售过程中，我们不止一次听说过关于销售人员不懂技术、不能为客户提供有效服务的议论。实际上，问题根源不在于此，在于销售了解数字印刷产品的销售特点。不少销售人员都盯在量上，都希望在为几百、几千甚至几百万的大客户服务，可这在按需印刷中是不大可能的事情。

　　按需印刷最重要的是销售一种关系，一种维系一生的友谊，它不是一两份定单就能决定的。印制10份技术说明可不算多，但如果三个月内客户发了37份定单，并且还有其他各类型定单，这可就不能不说是一笔大财富了。

　　同样对于商业性处理费用也是一样。如果长期考察，就会发现这种方式扩大了销售量，降低了管理费用，资本也得到了充分利用。每天都能让机器多开一段时间，直到报废，这比那种方法都有效！

　　在生产流程和商业流程方面，销售商也可以起到促进作用。比如为Qce公司销售的专家服务系统公司（Professional Services Groups），他们不仅对Qce的产品进行了整合，而且还开发出新的软件以针对具体的客户。

　　当然，Qce公司自己也设有特别的部门来负责公司产品的整合、升级和扩大利润工作。DemandStream 3030，DemandStream 直到高速 4040 DemandStream 8090 卷筒纸印刷机就是它一步步升级的产品。

　　由此看来，数字印刷最重要的环节是如何管理。印刷商必须特别重视他自己的服务对象。过去，印刷公司传统上要为一大群客户服务，可现在随着降低商业管理工作费用要求的加剧，为特定用户进行深入的服务正在变为一种新的增值方式。深入服务可以与客户建立一种亲密的关系，为他们进行专业性的服务。当然这种服务不仅仅局限于印刷，它要包括印前准备和印后的销售工作。

　　实现这种印前印后相结合，最有利的方式就是将生产与销售联系起来，产品生产出来后马上交付运输，把他们直接交到最终用户手中。这方面其它业界的公司做得比较好，比如丰田公司，就是采取的产销一条龙服务。

　　谈到产品销售，销售队伍是一直不可缺少的坚强力量。在对数字印刷盈利公司的调查中发现，它们投入销售方面的费用要较其它方面为高，一整套战斗力极强的销售队伍，最终为公司带来了高额利润。

　　为特定客户提供深入的服务，要求销售部门必须改变以往的沿袭模式，由大面积撒网改为具体的点对点式服务，以便更深入地了解客户的需求。事实上，客户也很需要与印刷商建立一种合作式伙伴关系，充分利用印刷商的专业知识为它本身或它的客户服务，解决问题、制订方案。

　　随着互连网的普及和发展，印刷商应充分认识到按需数字印刷与传统的胶印的本质区别。这种区别，不是印每张纸要多少钱的问题，而是能提供包括印后加工在内的整套方案、制定相关销售及解决客户特殊需求的问题。这才是数字印刷能够挑战胶印的内在基础。

　　总之，成功的数字印刷商应该抓住生产与商业流程的管理，注重内外方式，加快产品的发行速度，选定特定的服务对象，联合销售商，共同实现印刷处理费用的降低。

　　以下是Oce Printing Systems公司提出的几条经验：

1、界定服务范围，加深服务内容，为客户提供个性化产品和专家服务。
2、将产品与销售结为整体，提供产销一条龙服务。
3、投资销售，下大力量进行销售队伍的建设，这是成功的关键。
4、避免为所有人服务。高质量服务才是减低成本、扩大收益的最好手段
5、将数字印刷与传统印刷区别开来，不同的内容需要不同的管理方式。
6、仔细筹划、安排好后才能生产
7、技术是数字印刷的根本。只技术才使想象成为现实。
8、只为能够确实确定收益的技术投资，而不是那种想当然应该有收益的技术。