走出困境

　　对大型设备制造商来说，在周期性的经济萧条时挣钱是不容易的。Rod Hayes 报道Ferag是怎样利用技术改变这一劣势的。

　Ferag不同于它的竞争对手Martini，Ferag多年来主要供应匹配大印量印刷机的高效印后设备，它牢牢占领报纸类的印后设备市场，而它的主要对手却选择多元化道路，Martini的骑马钉和精装设备享誉整个印刷界。是多元化抑或专业化好，其优劣尚待讨论。毫无疑问的是我们从这两个瑞上对手身上可吸取些东西。

　　为了应付周期性的不景气，Ferag选择了一条独特的途径：专注于印后传输设备和加工设备，它与OEM制造商合作，以增加自己产品的竞争力。

　　David Powell 〈Ferag英国总经理〉说：作为印后设备的主要供应商，在作投资决策之前我们作了咨询，并与那些愿意协作，提供设备和服务的厂商花很多时间来商谈具体事宜。

　　Powell的话暗含了作为投资的主要支持方它的公司积聚了印刷界的知识核心：投资一个类似报业的集团有相当的利润回报，Ferag通过OEM伙伴与潜在的顾客保持联系，并为之提供一些其感兴趣的动态，这一策略使得公司不再为卖出一套50米VTR装订线而每三个月给顾客打一次电话。

　　公司可提供完善的解决方案。包括Segbart 的Toleraus装订线和收纸系统，Recim的水平捆扎和托盘。甚至能提供印刷机的锋端（ Sharpeud） Ferel还采用了广受称赞的Betz油墨的处理系统。

　　Powell想念与专业的设备制造商发展合作关系能获得很多好处。比如吸取他们的设备来弥补我们的不足，选择设备在于适用，并不在于高档次。

　　“这一策略促使我们去访问客户，并为之提供感兴趣的发展信息，通过此我们更深的了解他们的需求并之为提供解决方案。”

　　这种新模式存有着稳定的经济收入，尽管尚未形成规模，但肯定影响Martini。因为Martini总是把生产与销售集于一身，如果市场不景气，由于没有回旋余地，将对整个公司产生毁灭性的影响。

　　这项策略的成功采纳主要起因于七型设备制造商的变动。由电脑通过Windows NT可以把不同厂商的设备连成一整体，但这需一定代价。

　　Powell解释：“为转到Windows NT操作平台上，非常迅速。这种变化非常有益，但是整个社会的教育制度跟不上。我们需要精通Windows NT的员工，但这类人才缺乏。”

　　“高薪也不能解决这个难题，因为人们换工作并不仅仅为了钱。最后我们只有招聘新员工并培训他们达到NVQ水平，这也是着重我们的特定需要。

　　为此Ferag与地方培训学校和地方高校都保持着密切关系。

　　这个方法解决问题吗？Powell说：毫无疑问，我们的营业额虽未上辐增长，但更为稳定了，那些经过培训的人成为我们团队中的中间份子。我认为这策略是我们能取得现在成果的关键因素。