垂死的印刷商仍在挣扎

　　默罗汉印刷公司是戴维和黛安默罗汉的独家所有权公司。这家印刷公司正处于困境之中，戴维开枪杀一个信使，以及他能看见的其他每个人。＊其余的人都在戴维有工程学士学位；在他决定买下该印刷公司前，他给数家大公司工作过，且先后被4次解雇。黛安对出版很感兴趣，过去在该公司工作过，但是今天，她把所有的时间投入到以前干过的图书管理员的职业中，并试图让自己尽可能地远离该印刷公司的商业事务。

　　在某种程度上说，他们的3个儿子中有两个也在公司工作，一个是印刷机操作员，另一个是印刷，这位过去是公司的一名销售员，当他和父亲发生冲突后成了一名独立的承包商。

　　戴维有很要强的个性，独断专行，这对公司有很大的损害。他是个自力更生的人，情愿找到自己的办事方法，而不愿受群体的影响，不受传统知识或其他任何束缚的影响，他只寻求自己的做事方法，包括处理与工人的关系、与客户及其他偶然相遇的任何人的关系。戴维性格是直接了当、令行制止，能够巧妙地应付各种人和情况，当被迫遵从时，他经常变得好战。

　　当面对我们的视察结论时，戴维变得非常防犯，他对一些建议和意见进行攻击并且回攻。那是一场舌战。不幸的是，戴维处理问题的那种方式早就被料到了，因为那就是戴维的处业方式。他那种方式顽固到底，他用他那十足的个性征服障碍，而且那就是该公司的唯一的最大问题——戴维本身。

太大的压力
　　来看看戴维行为导致的结果：他的妻子回去干她以前的职业，想尽可能地远离该公司业务。他儿子，曾是公司的销售员，因为与父亲关系僵化，现在成了一名印刷经纪人。还有戴维自己，58岁，因为太大的压力患了中风。然而，他继续每天的工作时间延长12至13小时。

　　戴维大部分关切的事在别的地方早被注视。他觉得定价是个问题。因为市场要求低价。戴维想知道是否应该投资一些新设备。如果是这样，那些设备如何销售出去？公司能创造百分之多少的利润？公司是不是对顾客的需求敏感？

　　然而，黛安最关心的是戴维的健康，她感到奇怪的是，是否总有那么多的事，使戴维每天都必须花上几个小时去做。她想知道老板不在的情况下公司是否也能正常运营。

　　这种场景我们并不陌生，那个主事严格，不受约束的丈夫通过纯粹的意志力处理事务，而妻子感到害怕——害怕丈夫背负的压力，害怕那种压力会击倒他，也害怕他死后她要怎么办。

　　一直以来，公司业务的增长很强劲。1995年该公司销售额为550，000美元，1998年将完成120万美元，每年增长率高于21%。然而，公司力量不足，预计公司的资金流动比率为0.8，手头上缺3天的现金。公司已经透支了大约8，200美元。而且那可怜的0.8的流动比率经发现还是依赖于也许夸大了的24，000美元的应收款，这样流动比率降到0.7，而在0.5流动比率范围内的公司经常会被迫破产。

　　这个实例中的另一条线索是于资产周转率。每1美元的资产仅创造1.7美元的销售额，资产的很多价值没有体现（通常，每1美元资产能创造3至5美元的销售额）。现金以每年15，000美元损失，而且有时每位销售员拉来的销售额为122，000美元，这样的综合结果，公司的业务是不是很好呢？

除去直接成本包括总销售费用39%和委托销售费用36%。工资占31%和间接费用占30%，在老板取得净利润之前，正好只剩下零收入。你想拥有一个高速发展，有1百万美元增益的印刷公司，是吗？但那还不是最精彩的部分。

　　最精彩的部分是戴维拿出2%，即每年25，000美元作为他的工资，当然，这些头疼的事是你的，而且你只得到每年25，000美元的回报，戴维的五个雇员从公司得到的钱比他还多，还有，一些零七八碎的开支和资金流动的开销，公司每年大约得损失15，000美元。

　　戴维说他的生产经理是个很优秀的人。当然，她才在公司干了两个月。另一个生产经理辞职了，另一个CSR在那儿呆了一周，她替代了那个与戴维工作最亲近而现已辞职的CSR，其他的工人也都只有很短的使用期。一个印刷工人做了两年，一个记帐员干了一年，一个排字工干了五个月，一个装订工做了两年，唯一的长期雇员就是戴维的儿子，一个印刷机操作员。还有4名长期雇工已在6个月前辞职了，另一个CSR说有病，而且自那以后再也没见过。老板并不清楚现在的生产经理是否会辞职不干。

　　戴维什么也不干，除了直接邮务，销售电话靠他现在是独立经纪人的儿子去做。最大的25个帐户创造了总销售额的76%，那是正常范围的最高水平。该公司销售市场很大，位于该公司周围大约五英里半径范围内有750个基本客中，但是该公司没有对销售作出什么努力。独立经纪人所作的努力并不起作用，因为他不受公司领导，而且他的帐户始终是他的，而不是公司的。

　　看不出每天的基本生产管理任务是否已完成。戴维不允许他们那样管理，生产控制混乱无序。戴维想参与每一个决定。

　　问题就在这儿。默罗汉印刷公司在其他人的努力销售基础上，每年的收益增长20%，除了长时间的工作强度和中风以外，这样的增长并没有带给他利润。

　　管理者通过增加借款以跟上公司业务发展（该公司因顾客需要而投资一台四色印刷机），也加大了其收支平衡的负担，结果销售额增加部分没有获利，那是因为管理者的支出也增加了很多。正是那样便会毁了公司，公司需要现金来发展生产，而持续的超速增长率几乎未能创造现金。考虑一下应收帐款，如果现有140，000美元的应收帐款，20%的增长将另外需要28，000美元，即大约每月2，300美元，但是经营提供不了现金，这样的话从哪里可筹到现金呢？结果只能是要么老板投入更多的钱，要么借款。

　　不幸的是，贷款只会使问题复杂化，为什么？举例说，28，000美元的贷款可能使公司今年应收帐款的增长相抵，但是由于没有现金周转，没有剩余的钱偿还贷款，因此，在年末，你照样回到原来的状况而且有更多的债务，正象燃煤蒸汔机车需要煤作动力那样，你只能再借钱发展生产，否则公司的状况就快完了。

　　这就是为什么当大多数印刷公司业务额以20%左右的增长率支撑一段时间后又失败的原因。他们缺乏现金管理技术，只知道花掉所有钱以满足业务额增长的的需要，结果：目前默罗汉印刷公司每年完成120万美元的销售上额时，却损失15，000美元。老板自己获得25，000美元，大多数印刷机操作员赚得更多，而争吵更少。

　　但是发展给戴维带来其他问题。他不能监督每件事，不知道如何区别对待那些事。围绕各项职能——生产、销售和财务，必须建立一个组织机构，委托人称市场是变化的，价格要低廉，而且必须低廉才行得通。经考察在同一市场上类似的印刷厂有900，000美元的销售额，其中26%是直接成本，现金流量为148，000美元，但对戴维来说，情况就不是这样。

　　另外，还有关于工人的一些问题，戴维受到经营压力，当然也会给别人施加压力，结果工人辞职了，在失业率很低的今天，工人很难找。

　　替补工人比以前的工人技术差，这意味着戴维想干好工作就有更大的压力。他给其他工人施加更大的压力，则更多的工人也离去了，资金的短缺更加恶化了这个过程，因为对于技术好的替补工人通常要支付比日常工人更高的工资。但是没有现金来支付高薪。使戴维感到压力更大的是，他自己赚的钱比一个技术好的印刷机操作员还少。

　　可以预见在这样的情况下必会出现健康问题对于是不是公司的业务引起了戴维中风，我们不得而知。我敢打赌那大部分应归究于它。据报导，即使在别人劝他别再那么干之后，他仍然每天延长至12~13小时工作时间。现在不仅只损失了15，000美元现金，看上去公司已失去了一重要的客户，这意味着另外的58，000美元现金损失了（客户销售额减去直接成本），也就是说每年有73，000美元的损失。可以预言资金周转率只有0.5时任何印刷公司都将被迫破产，也就是说该公司离破产仅仅只差60，000美元的距离。糟糕的是，还有更多的坏消息，我们在应收帐款上找到24，000美元的差帐。如果真是那样，60，000美元的差额也只剩下36，000美元了。

寿命为期不远
　　总之，该公司可挽救的时间不足10个月，否则就破产，或许只有6个月。在这种情况下首先要做的就是以较低的销售水平进行预算。已预备的预算表明了实际的现金流量为36，000美元，糟糕的是，它是基于120万美元的销售额上计算的，我们不能相信那种情况在失去一个客户后还会出现，更准确的预测是，销售额为110万美元，结果每年会有20，000美元现金损失。假如那种情况发生，公司离倒闭的时间将有22至36个月。

　　预算的问题出在委托人看起来并不适＊，而且在行动计划上的协议在视察期间也并没有达到。

　　解决办法的第二步是提高销售量，这是在预算下，使成本受控时最有效的寻求方法。但是该公司对其独立的销售员（有关的或无关的）没有直接的控制权，没有直接联系，而且即使以印刷公司为中心的大约5英里半径范围内有750个基础客户，戴维也不会亲自销售。事实上，许多工人说他们不得不使戴维远离客户，因为他好战。他那以自我为中心的态度就会直接赶走顾客和工人。

　　最初审查公司的管理状况时，主要关心的问题，包括公司的定价是否恰当。从直接材料和劳动力费用出发，我们可以准确地说，对于管理所产生的间接费用和工资预算来说，其定价太低。

销售商品
　　戴维很关心他的市场地位。他不应该再担心，而应去销售商品。整个公司仅仅25个客户，却可以提供总业务收入的76%。公司不需要什么地位，它需要增加客户，那不需要市场研究，它只需要识别可能成为顾客的人并向其销售产品，这是个销售问题，而不是市场问题。

　　戴维问及的设备更新并不适合该公司。即使需要，公司也没有钱更新设备，因此，在这时候只是异想天开。

　　他还问过应创造百分之多少的利润。该公司应每年创利240，000美元，或者20%在为老板的净利润。可为什么现在在情况不是这样呢？原因是价格太低，结果每年造成69，000美元的损失，而管理者还认为不能提价。工资太高，约为70，000美元，间接费用也太高，约为62，000美元对戴维来说，这样就有200，000美元可赚而不是现在这样一无所获。当然，除了他每年的25，000美元工资。

　　如何获得利润呢？提高价格，降低工资，并且节约间接费用，公司对小的客户投资太多了。设备占了总销售额的12.5%，即每年大约30，000美元，太多了。节约用料，就像预算中建议的，减少工资，并且提价。

　　最后，黛安问过他们是否能开办一个可以不需要戴维天天在的公司，我的反应是公司办得那样并不表明是因为有戴维在。老板不在场是不可能的。

　　预算、销售、减少间接费用和工资，并且提价，这一切在戴维的市场里都可以实行，否则，公司生存不过10个月。我不能预言戴维的生命期，但他给出了这个标题——“垂死印刷商仍在挣扎”——一种新的含义。

　　有时缓慢商业死亡比快的更糟糕，快速的商业死亡会给戴维减轻压力，不论从精神上还是身体上，都让他找到真正的工作，安稳地赚钱。如果罗伊·罗杰斯和我发现有一匹马正处在这种情况，他会鼓励我杀了它，以使它摆脱痛苦。