获取更多的利润

　　每个公司都有自己的独特属性，可能它拥有大量的存货，也可能需要使用昂贵的设备生产和运送产品，但无论如何大多数的公司都必须遵循一些最基本的运作模式。确保沿着正确的方向前进。

饼图
　　大多数企业，无论是印刷企业还是其他一些行业的企业，都包含有四大基本部分，相当于将一块饼分成四份。它们分别是：（1）销售收入，（2）产品的成本，（3）工资和基本管理费（SG&A），（4）利润。

　　无论一个企业是零售商，批发商还是制造商，都存在产品成本问题。

　　工资（劳动力成本）相对来说比较简单，主要涉及到人。无论这些人是组织内部的，还是外加工单位的；也无论他们是操作机器的还是直接与客户打交道的，他们都是企业最基本的组成部分和必要的成本因素。

　　基本管理费用包括业务往来过程中的一切花费，还包括房租，电费，电话费，房屋设备的维修费用，保险费，燃气和汽油的费用以及广告费等。

　　产品销售收入在支付了工资，生产成本和所有的基本管理费用之后的剩余就是企业的利润。
获取更多的利润的概念通常是指如何增加销售收入，降低费用的问题。二者都不简单。

增加销售收入
　　通常增加销售收入指的是两方面的事情：或者扩大客户数量，或者使现有客户购买更多的产品或服务。任何一种情况都需要投入一定的资金，这必定就要增加管理费或劳动力成本。因为要想达到这个目的势必会需要更多的销售人员推销产品，或者需要花费更多的广告费吸引一些新的客户。
然而问题的关键在于要先有一笔促销的费用，才能获得更多的销售收入。因此，要求企业必须先筹集到足够的资金投入到广告上，否则就不能实现这个增长点。

案例之一
　　Mary是一家企业的经理，由于一些特殊原因离开一段时间之后，重返公司，发现由于管理问题，一些客户已经离开了。她立刻开始投入工作以期挽回局面，但在这个过程中她犯了两个严重的财政错误，使问题越发突出了。

　　第一个错误是她与一些重要的客户联系，给他们提出建议，如果他们将他们的业务转移到她的公司中来，她将免费为他们做前期工作。放弃这些前期工作实际上就等于放弃了每个业务的全部利润。第二个错误是她没有仔细地考察客户的信用度，很多客户在支付帐款方面信用都不太好。

　　Mary即不能从业务中赚到钱，也不能从一些客户那里收回帐款。此时一些从她的“建议”中获得好处的客户又转向其他的企业，而Mary只好面对破产的局面。

　　很明显这些客户利用了Mary，从中单方面获得好处，之后又回到他们以往的贸易伙伴那里。

　　你认为由于Mary打折到不赚钱的程度而指使这些客户认为Mary不会做生意吗？你认为这些客户从她那里得到好处后，然后离开，是因为他们认为她已经处于破产的边缘了吗？你是否认为这些商人都是自私的，没有道德的吗？如果这件事落到你的头上，你又会如何处理呢？

案例之二
　　多娜是一个充满自信的女人，15年来在集团公司里的工作证实了她的能力。她从事的工作是为销售量服务的，她注意每一个细节，对财政报告的基本条款了如指掌。正是因为如此，她决定建立个人的事业，成为一名出色的企业家。家庭给了她精神上的支持，她用以往的成功经验充满激情地投入到行业调查之中。

　　最终她选择了一个她热爱的，可以应用以往经历的行业，并根据两方面的原则从中选择了一家企业。首先这个企业刚好能够维持生存，收支平衡，毫无利润可言。该企业的管理并不是为销售服务的，他们拥有巨大的客户挖掘潜力。虽然企业的设备还不太符合行业的标准，但产品的市场价格却极具竞争力。多娜认为接管这个具有增长潜力的企业是一个很好的机会。

　　另一个原则是购买企业的价格，虽然经过客观的分析表明，物价已经涨了很多，但与同类企业相比还是处于较低的价位。而企业的购买价是10年来约定俗成的，这样，如果能适量地增加销售额（对于这点多娜非常自信），则肯定会有部分利润。但多娜太理想化了。

　　由于多娜想要管理“外部的销售”，她希望原来的经理流下来处理内部运作，他可以收到一份随年增长的工资。而多娜在她接手企业的两年里却什么都没有得到。她建立了销售体制，但没有达到所期望的程度。此外即使一些可户同意建立合作关系，她也由于设备的陈旧而无法生产出来。她只能设法维持运作企业所需要的费用，和购买该企业所应支付的费用。她的自信受到了严重的打击，家庭在精神上的支持变得非常软弱，健康也开始恶化，最后不得不拍卖企业。

　　即使销售额有一定的增长，也刚刚够支付卖家的费用，原来的企业经理毫无让步的意思。最后将该企业卖给了一个关键的员工，而她失去了投资，失去了自信，也失去了她的梦想。

　　一个企业必须能够维持自身的生存。卖家有权将企业持有股权的转让给一个价格（一笔钱），而不是买主的热情和能力。

　　多娜无疑是一个不错的购买者候选人。虽然她的投资现金有限，但她有固定资产，有作为一个商人应有的丰富经历，有管理企业的背景和经验。事实上，大多数出售企业的卖主都是看中了多娜的固定资产，虽然开始时只能获得较少的现金，但她有固定资产做抵押，就不会导致破产。如果有足够的流动资金，多娜就可以支付企业运作所需的成本和花费，并用所获利润购买新的设备满足企业效益增长的需要。

提高生产能力
　　提高生产能力是获得更多利润的另一种方法，但采用这种方法时不得不面对是先有鸡还是先有蛋的问题。要想生产出较高质量的产品或在较短的时间内生产出同样的产品，就必须改进目前使用的设备或购买新的设备。尽管这些因素都可以提高企业的生产效率和利润，但在这之前必须有钱购买新的设备或进行技术改造。

买或租
　　设备制造商已经意识到了这个问题，焦急地想办法推销他们的设备。目前市场上有一种新方法来解决这个问题，即可以租用一台设备，然后从增长的销售额中支付它的费用。

对企业进行改进
　　通过租赁，许多企业不需事先支付全部的款额就可以使用新的设备。这使企业获得了用最少的资金发展企业的机会。大多数情况下，要求企业有良好的信誉才能租用设备，同时企业还需抵押一些财产给卖方作为保证金，直到将全部的款额付清为止。如果不能支付这套设备，设备商有权收回设备，这时已经支付的一部分费用将全部失效。有些情况，即使设备已被收回，根据租赁合同仍要支付一笔费用。

　　提到这点是要提醒企业在承担租赁责任之前，必须谨慎作出判断。必须确保企业的当前的销售收入或预期收入能满足支付租金的需要。否则会导致一些预想不到的情况，最糟时会使整个企业遭受重大的创伤。

销售员
　　在聘用销售员的时候同样会遇到先有鸡还是先有蛋的问题，一旦一个销售人员开始工作就要支付给他们工资，而他们的努力不会立即产生效益来弥补给他们发放的佣金。这意味着要注意两方面的问题。首先需要在他们的工作产生效益之前有足够的钱来支付他们的工资；其次，必须对多长时间才能将销售工作变成实实在在的钱作好充分的思想准备。还必须作好一个时间表确保将钱花完之前有进项。

削减开支
　　除了增加销售、提高生产效率或节约成本以外，增加利润的另一个方法就是削减企业运营的开销，也就是管理费用。

　　一些小型企业，花费最多也是最缺少的就是租赁经营场所的费用。有时换了一个位置或改变一下规模就可能少花不少钱。

发外加工
　　如果你打算办一家企业或正经营着一家企业，你就会意识到一些生产可以在企业内部完成，而其他一些生产最好是发外加工，这样会大大提高生产效率。这时生产人员的工资就由其它的企业来支付，其中还包括大量的税款。对于较小规模的企业来说，工资额越少越能给企业带来更多的效益。否则，如果公司的规模很大，有自己的财务部，则在企业内部进行生产效益会更多。记帐和准备税金也是如此。

　　将部分生产发外加工，比将一个企业办成各项服务齐全的模式，能够带来更多的效益。实际上一些制造商就是利用外部发售商，他们是一些专门从事销售的组织。当然这都要依靠企业的规模和大小，来决定哪种方法能够带来更多的利润。

　　如果选择发外加工，会发现有许多新的服务公司来替你完成企业各方面的需要，充分发挥了各个公司创造性。

　　仔细了解一下这些公司对准备开办一家新公司和正经营一家公司的人来说都不失为一个好注意。当你的企业达到不同的阶段或不同程度的增长后，这些选择会自然而然地到来。

多样性
　　公司增长的另一个方面是产生满足基本客户需求的附属产品或服务的概念。例如，在印刷行业，由于用户友好设备的开发，印刷商将印前生产，排版和成像也包括到其生产线中就显得非常的必要和恰当了，在这之前，它们被认为是一个独立的部门。计算机技术的飞速发展，使印刷商和客户之间通过网络进行沟通，省去了许多中间过程。

横向和纵向增长
　　多元化还意味着企业在主要发展方面上开拓更多的出路以吸引越来越多的客户，被称为横向扩展。这种开拓更多销路的企业增长类型受到多种应用方式的影响，其中之一是专营。然而认识到专营从不被认为是成功企业的附属功能是非常重要的。专营需要囤积大量的专款、人力、创造性和精力。它本身就是一个企业，需要有适当的方法来维持自身的增长。采用这种发生时需要特别注意一些细节，还要注意专营关系。

　　多元化还意味着制造一些原本发外加工的部分，这种称为纵向扩展。在企业内具有更多的生产能力同样可以带来更多的利润。纵向扩展的缺陷也应该看到。一个企业想要维持所有的生产部门是非常危险的。有时利用外部的销售机构比自己组建一支销售队伍花费的钱少得多。那些专门从事销售的公司更能知道如何运作效率更高。

　　每一个前进的步伐都会遇到先有鸡还是先有蛋的问题，关键是要看到如何操作才能获得更多的利润。这里没有技巧——没有成功的捷径，只要小心谨慎地磨练才能让你在市场中立于不败之地。