“我们的第一台高宝胶印机现在已经作为主力机型放到俄罗斯的工厂继续使用了，这台机器已经运转了近六亿转，还没有大修过，就像我们开一辆汽车，开了20万公里还没有修过一样”，安徽新华印刷股份有限公司（以下简称安徽新华）总经理黄志军提及1994年引进的这台德国高宝利必达104四色胶印机时，透露出一种的满足感，他特别称赞道，“高宝机器的耐用性和服务都是非常好的。”
的确，这台机器不仅见证了安徽新华的成长与扩张，也见证了安徽新华和德国高宝长达16年的合作史，见证了高宝公司对一家印刷企业的技术设备支持，对一个地区印刷业发展所做的全面努力。
高宝在实践中逐渐明晰了自己今后的努力方向，正如高宝公司中国区销售总经理王联彪谈及区域发展策略时所说，“除了销售机器，我们也很重视服务的发展和培训的发展。”
安徽新华新厂房
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销售 全面满足市场需求
高宝进入中国市场的时间比较晚，始于1992年。随后两年，高宝就通过新闻出版署取得与安徽新华合作的机会，这也是高宝在安徽最早的合作项目。十几年来，安徽新华一直是高宝印刷机的坚定使用者，到现在为止，安徽新华共拥有12台高宝设备。
金融危机爆发后的2009年，安徽新华抓住危机时刻“逆向思维”，黄志军回忆道，“那时候，外币对人民币汇率比较低，因此，我们采购了三台高宝设备，仅汇差这块就节省了二三百万元人民币”。安徽新华选择逆市投资的策略也给其带来了良好的谈判机会。他们一次性购买多台设备的规模化采购方式，加大了谈判的砝码。“引入供应商的招标机制”则给了安徽新华筛选设备商的主动权，“牵手”最适合其发展的供应商，高宝正是其中的“优胜者”。
高宝通过与安徽新华强强联手，将影响力辐射周边多个省市地区，把高宝的技术设备优势很好地凸现了出来，取得了优异的销售业绩。据高宝销售经理应志刚介绍，“今年以对开为主的高宝胶印机在安徽的市场份额大概能达到40%，销售情况良好，去年在合肥共卖了5台印机，而今年上半年就已经达到8台了。”王联彪进一步指出，“在安徽市场，新的对开机、全张机市场占有率方面，高宝应该说是排第一位的。”
高宝制造大幅面设备已经有80多年的历史了，他们积累了深厚的制造经验和技术诀窍，逐渐成为高宝竞争的优势所在。同时，高宝也很清楚如何将自身的优势与用户的需求联系起来，提供相应的解决方案。他们了解，要想让印刷质量常年保持在稳定水平，是与机器的设计有很大关系的。德国高宝全球执行副总裁Sammeck曾在第七届北京国际印刷技术展览会上接受专访时揭示到，“我们的全张机、对开机采用整体浇筑的底座，这就能从很大程度上保证印刷品质量在几年之后的稳定性。”德国高宝销售副总裁海杜克还补充到，“高宝是目前为止唯一可以提供带自动转换的翻转机构的全张机的印刷设备供应商。”
事实上，德国高宝能在安徽及其周边省市取得如此好的销售业绩，不仅得益于高宝印刷机在各个幅面，包括全张、对开、四开等齐全的设备供应和技术领先的优势，更与高宝人专业、贴心的服务态度，以及加大培训投入所打下的良好基础分不开。
服务 更专业更及时
“高宝刚进入中国市场的时候，通过新闻出版署，跟很多新华印刷厂建立了合作关系，第一批合作对象中就包括湖南新华、安徽新华，还有广州的华南印刷厂等等，其中安徽新华是走得比较稳，也比较好的，”王联彪介绍道。
的确，安徽新华的快速发展和大胆尝试，让他们的发展之路越走越宽，“仅这几年，我们就投了几千万元，今年还要再投几千万元来升级设备、扩大产能、提高自动化程度”。随着对先进技术和售后服务的要求越来越高，安徽新华和高宝的合作也越来越紧密。
2009年安徽新华和高宝公司签订了战略合作协议，成立了安徽高宝技术服务中心，中心代理德国公司，对中国高宝印刷设备提供专项服务。这给两家企业带来了双赢的结果。
安徽新华不单纯地把高宝当做供应商来看待，更把与高宝的合作看做是培养技术人才的平台，他们要求新华员工不仅能把设备使用好，更要在整个的销售、服务、维修的过程中，全程参与，提升整体素质。黄志军坦言，“高宝能帮助我们的技术人员向世界一流的人才看齐，学习他们，追赶他们”。随着合作的深入，2009年12月28日，安徽高宝印刷机技术服务有限公司正式揭牌。
这家公司位于合肥市濉溪路，拥有5名专业工程师。他们都从事印刷工作多年，在德国高宝公司总部接受过半个月的专业培训，曾多次参加高宝机器的安装、调试，有着丰富的实战经验。另外，“公司已与高宝上海公司建立了配件、订购的信息平台，由专人负责配件的订购、收发工作，在配件原装性上有绝对保证。”
“公司化的管理可以使原来的中心实现独立运营”，这给安徽省及其周边的高宝用户提供了便利，他们在机器使用过程中碰到任何技术方面的问题，都可以直接与这家公司联系，使故障在第一时间得到解决。
2010年，高宝服务年全面启动，回首过去的18年，不难看出高宝“服务为根本”的理念根植在高宝的每一个决策，以及与客户的每一次互动中。
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培训 渐进发展受益双方
近年来，高宝公司作为中国印刷行业的合作伙伴，除了提供先进的印刷技术和设备外，还为中国的印刷培训做了大量的工作，在合肥的这个德国高宝印刷培训中心正是一个成功的典范。
2007年，高宝与安徽新闻出版局合作，在安徽新闻出版职业技术学院成立培训中心。据了解，中心的宗旨是借鉴德国的教学经验和教育模式来培养具有初、高中文化水平的学生，使其成为印刷行业的专业人才。高宝公司不仅给中心提供了先进的培训设备——利必达74和利必达105U，还提供了全方位的教学支持。
印刷培训中心主要是采用两种培训方式，一方面是针对高宝客户，在高宝设备的工艺、操作等方面组织定期的培训，为客户提供实际工作中遇到问题的解决方案。另一方面，通过与学校合作培养印刷行业所需的专业人才，为教学提供最新的科学数据，对印刷机的操作给予规范的培训，并有计划地将学校的老师派往德国学习最新的印刷科学技术。
高宝为区域注入了教育成本，培养了专业人才，也增加了影响力；安徽为代表的内陆地区则又多了一个育人的平台，适当缓解了就业压力。
诚如王联彪所说，“高宝所追求的，是和每一位客户的双赢合作，共同发展”。我们共同见证着，高宝作为老牌设备商在机器上的精益求精，在服务、培训方面所做的各种努力，并期待这种“多点开花”思路去开拓市场的发展前景。
本文引自《印刷经理人》
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