十年专注 敢为人先
——专访中山市小榄永佳印刷厂总经理马全辉
编者按：随着商品经济的飞速发展，人们日益意识到包装在诱导消费、建立品牌形象等方面的重要作用，对商品包装的印刷要求也越来越高。正因为这样，当印刷业饱受互联网以及电子媒介冲击之际，包装印刷市场却以每年12％的高速在增长，并被称为“永远的朝阳行业”。但是另一方面，由于越来越多投资者进入包装印刷市场，就连原来的商业及书刊印刷企业也有向包装印刷转型的趋势。
据统计，占据全国约1/3印刷产值的广东省拥有各类印刷企业18,883家，其中包装装潢印刷品印刷企业有11,600多家，竞争之激烈可想而知。在这种背景下，一些企业通过投资技术含量高的设备来跳出低端印刷恶性竞争的怪圈，实现产品与服务的差异化，从而开辟更广阔的市场赢得更高的回报。对此，中山市小榄镇永佳印刷厂总经理马全辉的体会非常深刻。全新的高宝162五色全张印刷机投产仅仅半年时间，就给他们公司带来许多优质的新客户，公司产值比2009年提升了将近1/3。为此记者特意前往中山市小榄镇拜访了永佳印刷厂总经理马全辉，探寻他们公司从零开始到如今实现跨越式发展的过程。
竞争激烈 寻求转型
永佳印刷厂于2001年开始从事包装以及服装吊牌印刷。那时候公司的全部员工加上马全辉一家总共只有8个人。经近10年的发展，永佳公司现依然专注包装印刷，已有100多名员工，1万平方米的厂房，并发展了宝洁、美的、格力、科龙等一批知名客户。
马全辉告诉我们：“在将近10年的发展过程中，我们清楚地看到客户在质量、服务、效率等方面要求越来越高，比如印刷要四色撞网、颜色稳定，交货时间缩短至3-5天。这迫使印刷企业不断地更新设备技术，提高生产的质量和效率。特别是现在，海外客户都要求一次印刷成型的包装箱，所以必须用大幅面印刷机来印刷。”“另一方面，小型包装产品市场竞争激烈，光是小榄镇就是500多家做小型包装产品的印刷厂。所以我们公司在2005年首次引进一台20世纪80年代的二手全张胶印机，转型印刷大新包装产品。而那时整个小榄镇也就只有3、4台全张胶印机。但是印刷技术设备的更新非常快，旧设备无论是生产效率还是印刷效果也始终不如全新的设备，所以2009年6月我们引进全新的高宝利必达162五色全张印刷机，开向高端印刷市场迈进。”
占据先机是成功的关键。马全辉一再强调不能跟在别人后面走，“人人争做的市场竞争必然会大，也不可能有好的回报，别做过的你敢于去尝试，才有机会发展。”正如马全辉所看到的，我国对开幅面印刷已经比比皆是，导致印刷企业间的价格战尤为激烈，迫使包装印刷企业不得不寻找差异化的利润增长点。在当今彩盒包装印刷市场，特别是高档产品和小家电领域，要求产品包装精美、一次成型、个性化强并成本低廉，在这样的趋势下，大幅面印刷机更有利企业建立差异化的竞争优势，同时大幅面印刷机在技术及资本上都有着较高的门槛，并不是一般企业所能承受的，因而更有潜在的市场机遇，能为及早进入该领域的企业带来更高的回报。
是冒险还是明智？
2009年上半年，在经济危机影响最严重的时候，珠三角的印刷企业倒闭不少，即使是运营良好的企业也在谨慎观望，不敢贸然投资。然而永佳印刷厂却毅然引进高宝利必达162五色全张印刷机。如此大的投资，如果客源跟不上、设备使用效率低，即使再先进的设备也只能成为沉重的包袱，甚至拖累企业。所以当见到永佳印刷厂总经理马全辉的时候，我们迫不及待地提出心中的这一疑问。
马全辉并不讳言自己所承受的压力，他说：“在中山市，其他印刷厂都是有客源后或现有的设备忙不过来才会考虑新的投资，我却是引进设备后去开发新客户，所承受的压力的确非常大。但是没有“危”又怎么会有“机”？只有敢于“冒险”，企业才能得到发展。”
设备在2010年投产，仅仅半年时间，马全辉当初的“冒险”就被证明是一项明智的选择。他告诉我们：“在引进这台利必达162设备后，我们赢得了美的、格力、科龙等知名品牌的印刷订单。” 这台全新的利必达162五色印刷机的最大印刷幅面为1200毫米×1620毫米，印刷速度高达12,000张/时，现已成为永佳印刷厂进军高端包装印刷市场的“利器”。 马全辉表示：“以前面对
的是小客户、小订单，业务来源也不稳定；现在则可以挑选优质的客户，拥有稳定的订单，向高端印刷市场进军。”
在投资设备方面，马全辉敢于冒险。而在开发新客户上，他也别有创意。在通往中山市小榄镇的主干道上，大家会看到永佳印刷厂的巨幅广告，无需多言，漂亮的“全新高宝五色全张印刷机”足以向人们昭示永佳的实力。据我们了解，国内的印刷企业极少采用户外广告这种形式进行宣传推广，大多数都是依靠业务员以及展会等渠道开发客户。对此，马全辉表示，印刷企业也应提高自己的知名度，在推广的过程中一定要结合自身的优势与特点，才能取得相应的效果。广告的效果很快就显现出来，全球500强之首的宝洁公司在得知他们拥有全新的全张印刷机后，主动上门，把户外广告等印刷订单交给他们。当然，他们优质的印刷产品赢得了宝洁公司的赞扬。[next]
最欣赏高宝的开放与诚恳
回顾与高宝公司的合作，马全辉表示，经过对市场的详细考察与对比，他认为高宝在大幅面印刷领域的历史比较长，技术已经十分成熟，机器质量更稳定，各方面的服务工作都做得很好，所以他最终选择了高宝的大幅面印刷设备。
据了解，高宝公司在全球大幅面印刷机市场的占有率已达70％，就在2009年12月，高宝公司为第1,000台利必达大幅面印刷机举行了剪彩庆典仪式。而在中国市场，自2003年深圳华力包装贸易有限公司引进亚洲首台全新的利必达162印刷机以来，如今，高宝利必达162及其他系列大幅面印刷机已经占据我国大幅面印刷机市场的绝对地位。正是基于这种品牌影响力，马全辉主动联系高宝公司的销售经理黄为民了解设备的情况，如今他们早已成为互相信赖的朋友。
在与高宝公司合作的过程中，马全辉感受最深的是他们开放、诚恳的文化。他说：“高宝的销售人员把设备的每一项情况都介绍得清清楚楚，不会刻意去隐瞒什么，因此我们非常放心。我们决定购买机器后，高宝的跟进服务也十分到位，不仅为我们提供更多的融资渠道，而且从设备进口到安装调试都安排妥当，装机的师傅也比较细心，给我们提出很多好的建议，帮助我们纠正以往不正确的操作方法。经过他们的培训，我们的师傅在两周内就能熟练地操作这台大幅面印刷机，投产仅仅半年时间，公司的产值就比2009年提升了将近1/3。”
“正是因为尝到了甜头，所以我们考虑在今年继续引进一台高宝利必达105印刷机。马全辉十分满意地说：其实刚刚购买162全张印刷机时，我自己觉得不会考虑进第二台机器，但没想到162全张印刷机帮助我们开发了不少新客户，像宝洁这些知名的品牌客户都找上门来。另一方面，经过这段时间与外面同行的交流，我才感觉自己是井底之蛙，别人的许多做法都跟我们小榄镇不同，这使我们产生新的念头，看到新的商机。”由此可见，引进利必达105印刷机这项新的计划又将成为永佳印刷厂的另一个转折点，也意味着他们要去面对一个以前从未接触的市场，从零开始去开发新的客户。
“也许因为我现在还年轻，所以敢于拼搏。”马全辉说。“回想起10年前，我也是从零开始，最初只有两台单色印刷机，5名员工，自己虽说是老板，但是从下单到送货都是自己亲力亲为，甚至有时候也要自己操作印刷机。这样熬了两年，终于改用双色印刷机，后来又换上四色印刷机，公司终于慢慢地发展起来。现在有能力引进全新的高宝五色全张机，甚至考虑再买一台105对开印刷机，公司已经实现了较大的跨越。”
后记
与永佳印刷厂总经理马永辉的交流中，我们非常感概他的年轻与大胆、朴实与低调。在将近10年的默默耕耘中，他也一定做过无数次“冒险”的选择，是继续安于现状，还是放手一搏？一次又一次，马全辉选择了突破，也成就了今天的精彩。
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