大族冠华何以逆流而上

　　近日，大族冠华GH664B大四开四色商务印刷机落户某印刷厂，大族冠华将于2009年12月底举行四色印刷机千台售出新闻发布会…….

　　其中，微妙之处在于，截至2008年6月底，大族冠华的四色印刷机[注1]售出695台。之后……席卷全球的金融危机同样寒袭我国印刷业，在2008年年末-2009年年初期间，经济寒流导致国内外不少印刷企业经济效益骤降甚至倒闭，如此状况使得印业气氛低迷。人才结构矛盾、管理机制匮乏、产能过剩，诸如这类问题在恶劣的形势下显得格外得尖锐。一时间，展会缩水、不少大型制造商销售不景以致不得不降低09年销售目标，.在约1年半的时间里，大族冠华何以又逆流而上售出300多台四色印刷机呢？

　　服务理念：换位思考

　　换位思考一下，客户其实要的很简单，不外乎质量和服务这两项。如同我们购买电子产品，性价比、口碑不错的品牌是我们的首选，购买体验到的服务态度也能直接影响我们的购买决定，所谓 “回头客”取决于品牌的售后服务。印机业客户采购设备时，往往考虑的是在质量、性能上整体胜于国内品牌的海德堡、罗兰、高宝等国外品牌，但国外印机品牌的高价位（往往是国内品牌的3~4倍）会让很多企业望而却步。目前，海德堡、罗兰等国外品牌相比于国内品牌，优势在于耐用性，但只要国内的印机制造商在售后服务达到“优质”，设备自然也就“耐用”，不仅如此，大族冠华在销售环节即“换位思考”。

　　印刷机械专家韩晓良接受我要印采访时说：“大族冠华融资租赁的方式很有竞争优势。打个比方说，其他企业的首付款需要80%，冠华只需要60%的款项就可以了。”大族冠华的举措显然为企业考虑到了现今这个特殊环境，对于资金紧缺的企业来说，无疑是一大福音。韩晓良先生表示这项服务简直就是冠华在金融危机时期售出300多台四色印刷机的制胜因素。

　　2008年2月大族冠华成立了“110服务指挥中心”，标志着冠华的服务层次又达到了一个新的高度。“110服务指挥中心”，顾名思义，像110那样全心全意为客户服务。公司设立了免费服务热线，有专业的业务人员负责值守，24小时全天候为客户服务，同时通过维修人员建立客户设备的使用状况、维修次数及所换配件情况，这样的服务模式在行业内尚属独家。其执行力度、持续度和监督考核度，毫不亚于公司对产品质量的重视。在不景气的印业环境里，大族冠华四色印刷机的销售能够突破千台，这个指挥中心就是个大功臣。 大族冠华的性价比在国内市场颇具优势确良，以质求胜，以服务固守，诚信服务为大族冠华铸就了在印刷机械制造业中的金字招牌。

　　没有巨额资金的投入是不可能启动这种随叫随到的售后服务，大族冠华的高瞻远瞩在这个决策上也得到了充分的体现。现在这个市场坏境，采购国外品牌对于很多企业尤其是中小企业来说反倒成了负担，即使通过融资租赁的方式，也是个风险投资，稍不慎就成了企业的“催命符”。性价比高，关键是完善的售后服务，足以让大族冠华脱颖而出。

　　阳光心态：坚持“走出去”

　　去年下半年起，我国出口状况一片惨淡，各个行业产业萎缩，不少企业不得不收起了他们伸往国外的触角，对于印刷机业来说也是如此。形势的确恶劣，但大族冠华的管理层保持清醒意识，冷静分析了市场，发现印刷机在国外还是有大量需求存在的，即使有所减少。

　　2008年6月，在四年一次的德鲁巴印刷大展上，大族冠华和德国斯格迪茨印刷机械制造有限责任公司联合制造的一款凤凰牌四色胶印机一亮相就吸引住了欧洲人的目光，破除了中国印机业在该展会上低迷的氛围，很多欧洲客户纷纷表达了欲购买凤凰牌四色胶印机的意愿。通过这次展会，大族冠华签订了20多家海外代理协议，展会现场直接成交多色机20台，订单金额达1500多万元人民币。
 
　　大族冠华总经理刘学智在接受《今日印刷》采访时还表示，公司和德国、日本在一些设计、制造机构上一直都保持着合作关系，新品GH524S和印后联动设备就是和海外研发机构合作开发的。在条件成熟的前提下，公司还会并购一些国外的优秀企业，尤其是那些技术和产品有发展前景，资金又紧缺的企业。这些举措，为了大族冠华更为顺畅、长久地“走出去”创造了有利条件。

　　大族冠华已经拥有以美国、英国、俄罗斯等发达国家为主的40多个代理商，出口交货值正逐年递增中。据2009年上半年印刷机械行业成员企业统计信息报调查显示：大族冠华销售收入较之去年同期有了大幅度的增长，在印业严冬中可谓创造了一个奇迹。大族冠华逆向思维的有效性经由这些数据得到了验证。

　　自我保有十足信心冲劲的同时，大族冠华也在激励着同行中的中小印刷企业拥有阳光心态。从2008年3月份开始，总经理刘学智共在全国各地举办了33场专题演讲，他希望能够帮助中小印刷企业在经济严冬中顺利“突围”。只有整个印业环境改善了，才能带动整体发展，两级分化只会局限公司的发展前景。[next]

　　战略规划：思路决定出路　

　　思路决定出路，细节决定成败，态度决定一切；气度决定格局，高度决定深度，格局决定结局。这句话体现在大族冠华的整体举措当中，倒是极为恰当，尤以思路决定出路为最。大族冠华的核心依然是印刷机产业，印刷的前端和后端也成为了他们进军的方向。大族冠华审时度势提出了“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”企业愿景，目前大族冠华产品涵盖印前、印中、印后全系列五大产业——数码影像产业、CTP产业、耗材产业、印刷机产业、印后附属设备产业。

　　在第七届北京印刷技术国际展（CHINA PRINT 2009）上，高调亮出“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”企业愿景的大族冠华在展会上得到了空前的成功。大幅面数码影像设备HAN3050冲印机面向的是婚纱、影楼和大幅面的广告市场。在高速成长的领域CTP，公司主要展示了三款热敏CTP产品，并为客户提供了商业印刷CTP解决方案。核心印刷机产业中，除了固有的优势产品，公司又推出了几款新品，全球首台重型八开四色印刷机GH474也亮相展会，同时展出了一些印后设备的新品。

　　整合营销是各行业企业未来发展的趋势。要成为行业的骨干企业甚至是之最，必然要运用整合营销，大族冠华对于印刷设备及器材生产进行了“一条龙”式的整合。

　　当然，我们也必须看到：产业整合并不是任何一个企业都能采取的方式，客户需求、市场结构、竞争状况、企业实力等都是必须考虑的因素。大族冠华具备的首先是阳光心态而不是盲目心态，在下决策之前，管理层先认识到了：公司拥有自主创新技术、质量体系保证、“6s管理”模式、庞大的市场、完善的售后服务、民营机制、电子商务、批量产品出口等优势。认清了自身，了解了市场大势，大族冠华才慎重定位于“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”。

　　在第33场专题演讲“突围战”中，总经理刘学智分析总结了中小印刷厂的六个趋势：印刷工件越来越短版化，印刷交货周期越来越短，印刷向有竞争力企业集中，印刷专业化分工越来越细，印刷市场工价越来越低，数码以刷机走进传统印刷厂。这六大优势无不呼应着大族冠华“做世界上最有影响力的快速印刷集成供应商”的企业愿景。

　　定位从一开始就决定了企业的奋斗方向。一个好的定位能够成为企业决胜于“沙场”的关键因素。

　　[注1]： 大族冠华的四色印刷机包括：GH664B大四开四色商务印刷机；GH564四开四色商务印刷机；GH565四开五色商务印刷机；GH524六开四色商务印刷机；GH524LY六开四色（UV上光）商务印刷机；GH524L六开四色商务印刷机；GH474八开四色商务印刷机。