上海昌鑫龙：寻找第三条突围之路

　　在商海中拼搏，靠什么获取优势？答案无非两个：要么在质量上竞争，要么在成本上竞争。于是竞争趋于白热化的中国印刷企业将这两条策略演绎到了极致。

　　质量上我要做到最好，于是不惜重金购买高档印刷机，每一个网点我都要精彩呈现；成本上我要胜出，于是血拼印刷工价，不到最低誓不罢休……当“昏天黑地一番恶斗”之后，中国的印刷企业蓦然回首才终于发现：所有人都买了相同的高档印刷机，而印刷工价没有所谓的最低，只有更低，在这场战斗中，谁也不是胜者，谁也没有突破这惨淡的市场樊篱。

　　印刷企业还有活路吗？“印刷企业还有第三条突围之路！”上海昌鑫龙印务有限公司董事长陈昌龙给出了新的答案。

　　锁定突破口

　　15年一步步壮大，尽管上海昌鑫龙印务有限公司（以下简称“昌鑫龙”）拥有多台印刷设备，但陈昌龙依然坦言，昌鑫龙是一家中小企业，“在夹缝中求生存，努力做大做强，是我们这个层次的企业的追求。我们经常盼着有一个好的处方，能把我们补得壮一些，抗风险能力再强一些。”1967年出生的陈昌龙，从一个只身闯上海的农村娃到目前上海知名印刷企业的董事长，从来都不是在等待机遇。千方百计做强做大，只有自己寻找突破口。

　　“首先我们非常明确，印刷行业就是一个服务行业，客户选择服务商的余地非常大，如何让客户锁定昌鑫龙，是我们必须去解决的问题。”陈昌龙认为中国印刷发展了几个阶段，一开始是没有几家做印刷，有印刷机开就可以赚钱；接着是大家都开始搞印刷，只有那些拥有高端印刷机，印刷工艺品质上乘的企业才能够获得市场；等到市场上高端印刷机趋于饱和，印刷工艺品质也逐渐成熟的时候，这个时期被陈昌龙称为“透明期”，似乎任何印刷企业都暴露在市场竞争之中，每一家印刷企业的成本价格、印刷质量都差不多，“这个时候我们应该做什么呢？观望吗？不行，稍微一迟疑就会被市场淘汰。”陈昌龙非常明确，昌鑫龙现在需要做的是寻找突破口。

　　“中国印刷行业里能够获得市场的，有那些定位明确，优势明显，能够做别人没办法做的活件的企业。”陈昌龙很坚定这就是“核心竞争力”。

　　事实上，昌鑫龙在打造属于自己的“核心竞争力”修炼之路上从来没有停止，首先，昌鑫龙从来没有将自己仅仅定位于加工厂，而是通过打造从印前设计到印刷，再到印后加工装饰，已形成一套完整的生产服务系统，为客户提供一体化的优质服务。昌鑫龙目前除拥有对开四色、对开五色等多台印刷机外，还配有制版机、晒版机、折页机、覆膜机、模切机、全自动骑订龙等一整套印刷及后道设备。

　　“客户需要的往往是一套完整的解决方案——涉及到产品需要的一整套生产设备及服务。而加工能力单一的印刷企业并不能完全满足客户的需要，这样就无法实现产品全程的质量控制及交货时间的把握，满足客户需求也就无从谈起。”但拥有完整的加工能力，仅仅是昌鑫龙的开始。“作为服务商，实际上是客户的合作伙伴，我们不仅仅是满足客户的需求，更需要站在客户需求的角度，来引导客户对于品质的追求，激发他们对于创新的需要。”昌鑫龙正是通过“培育”客户的高品位，同步完成产品结构升级，而凭借无可比拟的优势将客户资源牢牢抓在手中。

　　陈昌龙举了一个例子，他手中有一份来自客户上海热线的宣传品需求，昌鑫龙将这款广告宣传品设计成为折页的形式，一面每一折页均为每款产品的介绍，而另一面展开后鲜红的广告标语“最上海的热线”极具视觉冲击效果，巧妙的是当折页收拢之后又显得轻盈小巧，放在手中非常合适。昌鑫龙正是从设计到印刷再到印后加工，为客户提供了完善的生产服务，按照陈昌龙的话说“这样的服务我们完全不用担心客户会流失。”

　　强化最优势

　　《蓝海战略》一书中提到：蓝海的开创者，从来就不以竞争者为标杆，而是采取完全不同的战略逻辑，这就是价值创新。把视线集中在一个产业内，就难以取得超常规发展。

　　昌鑫龙的超常规发展始于2004年的重组之后，而陈昌龙要求昌鑫龙五年要有一个大变化。第一年引进对开四色印刷机，第二年购买了全自动骑订龙，而半年之后，也就是2006年，又引进了一台对开5色印刷机，“我们就是将自己定位于商业印刷的高端全套服务商，并一直按照这个计划稳步进行的。”陈昌龙坚定地说。

　　而在2008年10月，昌鑫龙在打造自己核心竞争力上又迈出了重要一步，顺利购进T530全栅栏四开折页机，对于购买的原因，陈昌龙说：“一切都在五年计划中。”

　　据陈昌龙介绍，昌鑫龙的业务主要分为两大部分：一部分业务是和广告公司以及高端客户保持着长期紧密的合作，而另一部分是来自海外订单。两大业务中均有大量高质量的折页设计要求。“此前我们使用的国内折页设备，对于要求稍高的折页工作会经常出现故障，而在生产效率方面也无法达到我们的要求，现在很多商业印刷品对于折页的需求越来越大，这也使得我们必须考虑打造我们的折页加工能力。”陈昌龙如是说。

　　这款被誉为“万能折页机”的MBO T530全栅栏四开折页机的经典之作，一直在欧洲和美国市场的占有率遥遥领先，由于适用纸张尺寸范围从105mm x 105mm 到 530mm x 840mm，折页方式灵活多变，同时MBO专利的螺旋纹折页辊能够更好完成针对敏感和脆弱纸张的折页，因此非常适合各种说明书、宣传彩页等的高质量折页要求。昌鑫龙也因为T530全栅栏四开折页机的购入而全面提升了在折页领域的加工能力，完全可以满足高端印刷折页加工的要求。

　　而谈到新近购买的MBO T530全栅栏四开折页机，陈昌龙说：“我们目前购买的设备都是‘王牌军’，因此品牌是我们非常看重的一个因素，MBO是德国折页机领域首屈一指的品牌，无论是质量还是技术都让我们非常放心，当然来自德国的机械也是品质的保证，尽管和其他品牌的折页机相比，价格稍高，但高品质的产品加上MBO中国提供的非常周到的服务，让我们觉得这是非常值得的。”

　　伴随着MBO T530全栅栏四开折页机的安装运行，陈昌龙非常期待：“我们经常和我们的客户推荐非常新颖的印刷加工工艺，他们总是很惊讶的反问道‘这个你们也可以完成？’而正是通过这种人无我有，人有我优的优势才使得我们和上海银行等众多客户保持多年紧密的联系。而在折页这一块，我们也将成为领先者。”

　　也许一台设备的引入仅仅只是昌鑫龙五年发展计划的一小步，而寻找“第三条路”，锁定突破口，摆脱红海泥潭，打造无人匹敌的核心竞争力，昌鑫龙在自己的路上走得异常的坚定。