编者按：战略合作是企业参与全球贸易竞争的有效途径，在某些情况下，它也是企业获得生存的唯一途径。
完成合作
在结束了对合作伙伴的扫描和选择之后，真正的谈判工作就要开始了。虽然这种合作必须要得到两个公司最高领导者的赞同和支持，但任何一个公司的总裁都不会参与到实际的谈判过程中。这就保证了当谈判陷入僵局的时候，这些领导者还能以“上诉法院”的身份对问题进行斡旋，推动谈判的顺利进行。这样一来，也能消除谈判双方怕丢面子的顾虑。
此外，律师不应该出现在第一轮谈判的过程中。联盟的精神和目的将指引着谈判向正确的方向上发展。
让每一个合作伙伴都把自己的期望写在纸面上是联盟谈判过程中的一个重要步骤。这些期望能通过以下几个方面的深入讨论而变得清晰起来：
* 相互承诺的程度
* 符合联盟战略的组织结构
* 明确联盟的基准
* 把投资和补偿奖励与绩效考核挂钩
* 制定出一个对资产和生产能力进行跟踪的规则
在前几轮的谈判过程中，谈判双方最起码要达成一个不具有法律效力的意向书。这有助于过滤掉潜在合作伙伴们所不能接受的条款。从积极的角度来看，它有助于减少双方存在的分歧，促使它们在特定的时间内签署令双方都感到满意的合作协议。
从竞争到合作
为了提高联盟的执行力和凝聚力，人们还采取以下几种方式：
* 设计一个满足联盟而不是每一个合作伙伴的需求的结构。
* 挑选一个优秀的管理者来执掌这个联盟的帅印，并把他的表现与收入和奖励挂钩。
* 把战略目标与预算和资源结合起来，并制定出一个固定的检查程序。
* 明确中止合作的一方所需要承担的责任、联盟解散程序和相应的惩罚措施。
联盟的结构应该事先得到合作双方的认可，而不要等到快要实施的时候才去讨论。谈判双方的负责人必须商定一个共同的工作目标，明确合作的关键领域，然后安排各自的工作人员起草协议。以下就是几个能够推动合作进程的方针：
* 任命一个联盟管理者，他的作用和责任要由联盟的具体目标来确定。
* 制定时间表、设计测量工具并定期进行检查。
* 采取开放的沟通方式来解决问题，而不是照搬原来的联盟协议上的条条框框。
管理既不是一件容易的事情，也不可能是一成不变的。在联盟的管理问题上，各个公司应该采取灵活而创新的态度。要想进行有效的管理，就要拥有一套定制化的系统和一个与联盟的基本思想相一致的测量手段。
通过合作谋求成功
定位准确的“联盟明星”是企业获得成功的关键因素。一个“联盟明星”会对自己的企业充满信心，并且会坚定不移地去履行自己的承诺。这些所谓的“联盟明星”既可以是高级决策者，也可以是谈判队伍中的一员，但他们都是通过各自公司的管理机构来把握联盟的发展方向的。他们有能力捍卫自己的优势和行动。此外，团队合作是一个高效联盟的基础。无论是通过指导委员会、经营团队还是特前小分队，各个公司之间的协作主要还是取决于其明星成员的共同努力。
创建一个联盟文化
企业联盟在追求其发展目标的同时也没有放弃对文化的重视。要想形成恰当的联盟文化，合作双方的企业文化必须具有一定的相同点，同时还要培养它们的合作精神。
要想了解你的合作伙伴，首先就是要了解它们的内部运作方式，看它们是如何对外部事件做出反应的。当然，反过来当你的合作伙伴想要对你进行了解的时候，你的内部运作和外部经营方式也将受到类类似的审查。
最重要的就是信任。在同一个联盟中的合作伙伴仍旧是追求自身利益的独立实体；但他们必须协调各自的行动，并将参与到联合决策的制定过程中。它们要学会避免产生机会主义的行为、不去为自己谋求短期的利益。相反，它们要尽一切可能去维护合作关系，为企业的长远发展打下坚实的基础。
要想使合作双方产生信任，就要：
* 从最小最简单的事情做起，让每一个合作伙伴都感到对方的可靠性。
* 明确哪些信息是可以公开的，哪些信息是不可以公开的。
* 站在对方的角度检查自己的行为。让你的合作伙伴指出你的优点和缺点，并请它对如何改善合作关系提出自己的意见。
严禁用“大公司来比较小公司”。不同规模的企业文化之前经常会产生冲突和误解，为了避免这种情况的出现，合作伙伴应该
* 分享所有相关信息，减少冲突目标。
* 商定一个共同的理想，发展目标和合作战略。
* 制定一个通用的绩效指标，并定期进行联合评测。
* 指派一个合作/联盟管理者，并明确他的职责。
* 对那些需要在业务层面上展开合作的员工进行培养和提醒。
* 赢得并保持管理层的支持。
衡量一切可以去衡量的东西
要想使联盟获得成功，参与合作的企业必须制定出一个能够对管理效力进行衡量的具体措施。但是由于每一个联盟都是一个独特的个体，因此人们应该用特定的定制化的标准来衡量它的表现。比较常见的绩效考核手段有：
* 收入份额
* 投资回报率
* 对固定成本的贡献
* 销售回报率
* 市场渗透的程度
* 对客户需求的反应速度
* 成本节约
* 进入市场的途径
其他“软性”指标，例如客户的满意度和种程度以及业务的不断改进和扩大等也同样重要。它们有时也会成为衡量联盟效率的重要标准。
世界级企业的商业战略
合作是企业对市场的全球化所做出的自然反映，随着竞争的日益加剧，企业也需要加快技术创新的速度并增强技术的复杂性。因此把人才、部门、企业、客户和供应商都联合起来是一个不错的想法。
如果谈判、战略实施和监督的过程都比较顺利的话，战略联盟就能通过为成员提供必要的尺度、技能和定位来使他们在全球市场上获得成功。
综上所述：战略合作是企业参与全球贸易竞争的有效途径，在某些情况下，它也是企业获得生存的唯一途径。
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