不管你是否喜欢，当前的经济形势和买卖关系在过去几年中的变化已经使每一位CEO（首席执行官）都充当起了销售代表的角色。很多CEO都相信他们的企业是以客户为中心的，但他们本身没有把联系客户当做自己的本职工作来对待。这些企业的客户也不愿意听到CEO们这样的解释：“我主要负责财务或生产工作，不太擅长跟客户打交道。”或者“我会让销售人员来处理这件事情。”

　　“客户至上”是一种文化，而且通常是由一个组织或企业的领导者来创建和体现的。所有人都知道建立和加强与客户之间的关系是一个企业获得成功的核心条件，这对印刷企业和它们的客户来说也同样如此。

　　我们已经进入了一个定制化的时代

　　所谓定制化，不仅与产品和服务有关，而且还与企业对待客户的方式有关，总之，以前那种现成的答案已经不足以应付今天的客户了。

　　如果我是一个印刷企业或印刷设备分销商的CEO，绝不允许任何一个员工在未经我同意的情况下跟客户说：“我们不做这个。”

　　这也向我们提出了一个更大的问题：CEO们应该如何组织和监督企业日常流动的信息？销售人员通常没有受过客户服务方面的培训，而且普遍缺乏对这个环节的重视。在被问到客户想做什么的时候，很多销售人员都会回答：“双色印刷”或“直邮”，这样的回答无可厚非，但能够看出一个企业或销售人员看待问题的角度。

　　由于印刷业的客户遍布各行各业，所以CEO们要想让自己的企业赢利，就必须要了解每一个潜在客户的目标、需求和战略。假设市场上的每一个企业都具有相同的目标、需求和战略，那么差异化经营就会成为决定一个企业生死存亡的关键。

　　销售是一种组织行为

　　企业的CEO应该每隔12到16个月就委托第三方调查机构对自己的所有客户进行一次调查，以了解客户对企业表现的看法。这项调查的问题应该根据企业的实际情况来制定，而且应该有一半以上的问题要求受访者填写书面意见。 

　　CEO应该去拜访自己负责的客户，找出可以改进的地方，并随时审查企业与重要客户之间的关系。他们可以与客户分享自己来年的计划，并经常交换市场信息。与客户调查一样，审查企业与客户之间的关系也是CEO应该完成的一项基本工作。目前，很多CEO只会在两种情况下去拜访客户：一是销售新产品；二是解决争端。

　　客户来参观工厂的时候恰好也是搜集客户信息的最佳实际。新客户应该得到CEO的热情款待，此外，后者还应该挑选恰当的工作人员对客户进行定期拜访。

　　印刷企业的CEO每月至少要与客户企业的管理人员进行一次直接对话，他们可以通过信息简讯、研讨会、功能性邮件或询价等方式进行沟通。经常接触对于企业维持良好的客户关系有着至关重要的意义。

　　总结

　　请记住：销售是一种组织行为。印刷业中的每一个人都会与客户产生直接的关系，CEO们也不例外。事实上，CEO对客户的承诺可能会比其他因素更能影响客户的购买行为。