中国是制造业大国，但长期以来，“中国制造”在世界范围被贴以“低价、低品质、低技术含量”的标签，然而这当中，有一批民族企业，他们更关注自主研发，他们拥有独立核心技术，以世界品牌品质标准创民族品牌。这些企业的涌现，在各个领域逐步扭转世界对“中国制造”的定义，他们的存在向世界宣告：“中国制造”物美、质优、性价比最高。在印前制版领域，杭州科雷机电工业有限公司就是这类企业的代表。

　　杭州科雷的存在，改写了中国印前制版行业长期依赖国外技术的历史，自此，中国的印前制版技术不再只是国外品牌发展的跟随者，而是以竞争者的姿态出现在世界面前。面对国家“十二五”规划，科雷也拿出了自己的“五年计划”，科雷CEO张虎凌日前为我们勾勒了科雷的发展版图。

　　技术领先，抢占行业先机

　　从创业初期名片胶印机以高质低价优势占据国内同类机器90%以上的市场份额，科雷便以竞争者的姿态立于印机制造业中，之后，从中国第一台全自动照排机到2007年中国第一台具有自主知识产权的热敏CTP的推出，科雷用技术实力为自身做出“业界技术领袖”的标注。

　　2008年5月，科雷“雷霸”热敏CTP设备参加德鲁巴国际印刷展，打开了中国CTP国际市场的大门；2008年11月，科雷推出中国第一台能对传统PS版直接曝光的CTP，引起业内轰动；2010年7月，在北方展期间，科雷公司发布高端UV-CTP龙域系列第一款产品，从此跻身高端CTP行列。据科雷强焕毅经理介绍，从2007年至今，科雷已实现500台CTP全球装机，其中国际市场占比超过1/3。科雷CTP现已遍布全球35个国家，尤其在韩国，科雷的市场份额高达40%。

　　市场导向，实现跨越式发展

　　2009年, 在CTP领域拥有丰富市场经验的张虎凌加入科雷。作为科雷CEO，他提出做“世界上最受尊敬的印前设备供应商”的目标。据此，科雷公司制定了新的5年战略规划：未来5年专注于发展最高性价比的CTP，2012年拥有全球CTP市场增量20%的份额，进入全球CTP前三。

　　为了实现这一目标，科雷公司对未来发展策略进行了重新定位，在不断以“技术领先市场”基础上，从市场出发，对服务和营销进行重新布局。

　　1.主动出击，占领市场空白

　　张虎凌表示，科雷得以快速成长的原因主要源自科雷做到“面对市场，主动出击，通过深度理解和把控市场，寻找新的市场需求”。早期，科雷推出了26系列产品，迅速切入了短版快印需求的空白市场。面对国内广大中低端用户群需求，科雷又推出X系列UV CTP 产品，以产品的高性价比，降低投资门槛，为科雷赢得了更大的用户市场；而今后，高性能、高效全自动和低成本运营的特点将持续在科雷产品上体现，科雷将是高性价比的印前设备代表。

　　 2.“以用户为本”的产品理念

　　从产品设计上，科雷一直以用户利益为先。从科雷CTP面市开始，热敏机型就可使用免处理版材，另外，科雷CTP对版材使用的兼容性，为用户提供了更多的选择，节约了成本。

　　同时，从客户使用角度出发，不断提升产品易操作性。目前科雷的设备技术已经与国际同类品牌产品水平一致，如：科雷可实现10微米调频网的龙域系列UVCTP与国际品牌CTP产品就已无技术差距，而且在网点表现上还优于国外。较之以前国产CTP在硬件和软件的设施设计不够细致，机器使用相较麻烦，科雷在以“以用户为本”的产品理念下，对控制软件不断升级，现在的第四代设备，客户可以十分方便地对机器进行操作使用。

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　　3.加强软实力，以服务赢得市场

　　张虎凌认为，机械制造业，不仅依赖于技术先进的实力赢取市场，更应通过为用户提供优质的产品服务，提升产品竞争软实力，将市场触角对用户进行全方位渗透，使得产品获得持续市场优势。因此，科雷公司确立了全面提升服务质量，为客户提供整体印刷制版方案的产品营销策略，并通过拓展销售网络，开展演示活动，提升客户服务覆盖面。

　　具体实施上，科雷通过加强服务的整合，完善服务团队的规划，在及时供应零配件的基础上，设立培训中心，做好售前、售后等各种服务。为实现这一目标，科雷重资在西南、华南以及北京建设了专门的区域运营中心，中心配备销售、服务和培训人员，三个中心兼具培训功能，服务响应方面做到本地化，通过本地化服务的实现使售前服务更贴近客户，中心将在明年1月份正式启用，预计2011年完成整个服务布局。同时，在海外市场，科雷也将采取多样、灵活的方式推动各州各区域的经销合作，拓展经销网络，加强售后服务。其中，在服务较薄弱的区域，以合资合营的形式实现科雷直控的本地化服务；在南美和北美地区，与大型的有影响力的专业服务商建立伙伴关系，为科雷用户提供专门服务。

　　服务内容上，改变仅提供设备的软件、硬件的被动型服务，推出更成熟的小胶印、输出中心解决方案，包括屏幕打样、油墨预置、MIS系统等，未来的服务会与印刷厂、制版中心联系更紧密，在提供设备的维修、软件的调试的基础上增加更多的内容。通过开展全方位的服务，帮助印刷厂提高生产效率，实现用户的利益最大化。

　　在销售策略上，张虎凌对市场分析认为，在宏观层面，目前印刷市场发展举步维艰，单纯的印刷机销售较困难，而CTP这一细分市场，前景可观。面对这一市场态势，科雷作出通过与版材商、印刷机械商战略合作，推出整体营销方案的决策。通过合作销售，为用户提供完整、便捷、优质的产品服务，同时也为自身发展提供更多的机会。在微观层面，科雷根据出片公司的生产状况，制定了“低门槛”策略，帮助原来的出片公司更快地转化为制版公司。这当中采取了多种合作模式：股份合作模式，融资或分期付款模式，全额购买模式以及大受欢迎的“以租代售”模式。这一策略的实施为科雷公司赢得了广泛的用户支持。

　　面对如此做法是否会影响公司盈利水平的疑问，张虎凌笑言：“只有印刷市场的健康快速发展，才能为大家提供更广阔的发展空间。做企业、树品牌，追求的不是一时得失，而是长远利益。维护用户利益，帮助用户发展，就是科雷实现长远发展和根本利益所在。”

　　做足准备，迎接井喷期

　　随着制版胶片价格的上升，制版工艺将有望加速革新。进口胶片目前已接近40元/平方米，而国产CTP版降至30元/平方米左右，传统工艺成本已经超过新工艺。另一方面，国产CTP设备性能越来越稳定，同时国产的版材和感光胶也在技术和成本方面有了很大的突破。CTP从产品质量到成本的应用优势充分体现，可以预见，未来三至五年将是CTP的高速增长期。全国现有10万多家印刷厂，CTP的保有量目前仅3000多台，即使仅20%的印刷厂转投CTP，这个数量将非常庞大。

　　面对高速成长的CTP市场，科雷公司前期投入大量研发力量和市场铺设。张虎凌认为，科雷作为本土化公司，深谙本土文化，了解中国用户的需求，因此能迅速、准确地为用户提供最适合自身需要的产品服务方案。而中国作为世界最大、有发展潜力的用户市场，占领这一市场，是任何一个生产型企业发展壮大的必然选择。科雷在充分发挥本土化优势基础上，一直以世界品牌品质来要求自己，为国人提供最好的产品服务，为世界提供高品质的“中国制造”。

　　“科雷CTP全球销售近500台，明年预计新增销量600多台,按照这一趋势，科雷2012年拥有全球CTP市场20%的份额的目标可望实现。” 张虎凌对未来的发展满怀信心。可以预计，随着科雷“五年计划”的实现，杭州科雷将作为主导品牌立足于国际印前制版行业，届时，作为中国印前制版行业的企业标志，在国际市场中，我们提起科雷，将是“中国科雷”，它的发展，代表了中国印前制版行业独立自主，不断自我超越的发展追求，是中国民族企业“立足中国，走向世界”追求的体现。