各位同仁，大家好！

　　我从事这个行业已经12年了，经历了数码印刷的一个成长，今天我不想与大家分享什么产品，因为这个不是产品推介会，同时我也不想去说什么时髦的技术语言，比如网络印刷、数字营销，因为这些已经经过多年宣传，在坐很多专家、领导等都是有所了解的。所以我想跟大家分享我多年的一个心得，我们的传统印刷企业到底怎么去做数码印刷。

　　佳能公司的简单介绍

　　众所周知，佳能是做相机、打印机、复印机比较出色。怎么会有数码印刷呢？其实佳能做数码印刷有五年的时间了，在数码印刷这个行业我们的数码印刷机全球占有38%以上的份额，在中国基本上是从2007年以快印行业开始起步的。但是这三年的时间我们基本上占据了市场40%以上的份额。这个为什么可以成功呢？其实和佳能的核心技术以及研发理念有关系。我们的数码印刷设备是符合中国国情的设备。截止2009年底，佳能全球营业额达到400多亿美金。中国是150亿人民币，基本上欧洲和美国佳能数码印刷设备每年销售在1500套以上。前不久结束的IPEX展会上我们五天销售了400余台。所以佳能这几年发展的比较迅速。可以说是一支有力的生力军。2009年佳能收购了荷兰的奥西公司，昭示着无论是彩色还是黑白佳能希望可以成为行业内领头的供应商。我还想分享一下，国际有一家做连锁快印的公司，他们2009年全球采购的两万台设备中，佳能占据了一半，采购金额接近十个亿。

　　佳能到中国的三年来，思路比较清晰，花了不到一年的时间，设备单机可以给到100万，2010年有一台A3的设备单机做到500万。营业额可以做到700多万，利润可以达到200多万左右。

　　三年期间销售台数接近200多台。所以说发展的速度是很快的，虽然我们是数码印刷行业的新人，也有很多人会今天才知道佳能在做数码印刷，但是我们的发展情况确实很好。

　　近日，中华商务在香港战略式的一个签约仪式，定购了佳能三台设备。凸版收购利丰雅高之前，佳能就跟利丰雅高有合作，现在凸版也是购买了佳能的设备来做印前打样。还有像南区的印刷企业在数码印刷领域已经走得比较领先了。我们希望大家既把我们佳能作为一个新人，也要了解我们是很专业的数码印刷供应商。

　　改变赢未来

　　2008年我参加了广东印协的年会，同时走访了雅图仕等印刷厂，当时2/3的厂房是处于闲置状态的。到目前雅图仕仍有部分厂房闲置。金融危机带来了一个话题，我们今天也有谈这个话题，就是改变。

　　改变肯定是有风险的，但是传统印刷企业不改变只有死路一条。那么我们看一下传统印刷企业目前为止是否有改变呢？无论是从我们的经营模式、还是我们的经营理念，还是产品结构，二十年来基本都没有改变。经营模式还是服务加工型的企业，经营理念也没有做根本性的改变。究其根本经验模式还是没有本质性的变化。

　　那么看一下我们外部的经营状况是否有一个改变呢？原材料、商务成本、工价都在发生这巨大的变化。成本大幅度上升，工价急速下降，我们的利润呢？也是大幅缩水。

　　据个例子，我去拜访上海某印务老总，他说前几天我一个浦东的客户打电话，说李总，我这有个大业务，然后我的业务员就开着车过去了，他觉得大活吗，怎么也得20000，结果见面之后客户说只有1000张。后来算了一下这笔业务的盈利还不够支付油钱和销售人员的工资。

　　这个例子说明，我们的经营状况是在恶化的。利润是下降趋势的。那么我们的商业印刷市场是怎么样的呢？是有变化的。数据显示，中国数码印刷市场增长趋近20%，数码装机量北美接近18000多台。

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　　数码印刷印量也在迅猛增长

　　中国数码印刷量是439亿张，比韩国稍微多一点点，中国数码印刷产值非常小，110平米，不到5%。但是中国数码印刷业务增长非常快。我们的彩色增长接近80%。57%的数码印刷企业年利润增长率在25%，这个调查是很可靠的。我们数码印刷的市场外部增长是迅猛的。

　　总结来说：1、竞争环境越来越恶劣，价格战；2、2012年的时候我们认为25%的印刷企业会被洗牌，一些大的印刷企业会越来越强大，回去并购一些小的企业；3、印刷短板化非常明显，到2011年一半以少活件会实现短板化。

　　很多印刷企业说，20年前我们过得很滋润，为什么现在我们处在这种境况呢？很简单，就是市场规律。有一位经济学家，他把市场画成有起步，波峰和波谷，前期市场只有极少数的创意者，主流市场中市场已经成熟，会有一些务实的大众会引入一些新技术，他们占据了主流市场的前期，而保守的人进入主流市场后期，以及末期市场。对新技术抱有怀疑的人会等到市场的末期阶段。

　　生产型的彩色印刷市场已经进入主流市场的起步阶段，单色已经基本进入高峰，再往下就基本进入波谷了。CTP基本进入主流市场的下滑阶段，传统印刷也处于主流市场的下滑阶段：需求递减、企业营运成本削减、走向合并。基本上我们传统印刷市场已经进入这样一个特点：需求下降和价格战。这是市场规律决定的。

　　中国传统印刷行业的从业者现在对数码印刷又抱有什么态度呢？很多传统印刷企业的工作人员都曾经表示想做数码印刷，但十年之后，没有任何变化。所以总地来说，传统印刷行业对数码印刷目前还处于“无动于衷”的阶段。

　　为什么这么说呢？因为在中国的传统印刷企业中，只有8.7%的企业引入了数码印刷设备，更多的是在等待和讨论，有些人认为数码印刷的质量不如传统印刷、色彩不稳定，随着企业业务量的稳步上升，这些人满足于现状，觉得自己不需要数码印刷设备。

　　印刷企业无动于衷的态度和迅猛发展的数码印刷市场形成了鲜明对比。总结下来，有以下几句话：对数码印刷无动于衷只能是死路一条，改变是我们不得不做的事，而数码印刷是我们传统印刷企业改变的唯一选择。

　　我见过很多印刷企业的老总都说自己对数码印刷没兴趣，想搞房地产，但依靠这样成功的人毕竟是少数。现在是传统印刷企业引入数码印刷的最佳时机。大家现在聚在一起就是谈改变、谈数码印刷、谈网络印刷和数字营销等，但是我们只有一个问题：该如何去改变，应该怎样去做。只买设备或者安装软件是不行的。很多从业者现在都只有一个感受：困惑。除了困惑还是困惑，到底怎么做？困惑的原因其实很简单，首先就是成本，其次是印品的质量，第三是先进的经营理论。这是最核心的问题。这三个原因使我们的印刷企业家面对数码印刷的时候普遍觉得很困惑，不知道该如何入手该怎么做，把这三个原因总结成两句话就是：首先是没有符合中国国情的经营模式，中国目前从事数码印刷的企业很多，但真正成功的没有几家，如果没有成功的案例摆在眼前，那我们传统的印刷行业从业者是无法对数码印刷进行投资的；第二是没有符合中国胶印品质的数码印刷设备，我们的从业者要想继续发展业务，必须要保证新上设备的品质能与原有的胶印设备相一致。我今天不想过多的讨论第二个问题，因为我们现在已经能做到了，数码印刷的质量和稳定性已经非常非常接近传统胶印了，甚至接近海德堡的设备。

　　举例来说，利丰雅高在深圳对数码印刷的质量进行过测试，发现色彩的变动性要远远低于行业标准，我们的色域还要比胶印宽一些。我可以肯定的告诉大家，数码印刷的质量已经完全没有问题了。就像我们刚才有厂家展示的，左边是传统印刷，右边是数码印刷，两张图一模一样，大家对比一下，看谁能分辨出来？所以现在基本上只有拿专业仪器才能看出两者的区别。

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　　所以我今天不想讨论第二个环节，只想讨论第一个环节，适合中国印刷企业的经营模式是什么样的？这是一个核心问题。那么数码印刷的经营模式为什么到现在都没有成功？我想大家都很困惑。其实很简单，这些经营模式大多是由设备商从国外引进的，总结起来主要有三种：一是前店后场，二是网络印刷，三是交易型账单。第一种方式很简单，这样做的企业在江苏有很多，再比如现在的快印店和数码印刷店，这样的能成功吗？还有一种模式是有实力的印刷企业做网络，鼓励网上客户上传照片，进行个性化印刷；还有就是交易账单，这在国外是一个支撑型的业务，但是我认为对中国传统的印刷行业从业者来说，这三种模式都行不通。

　　为什么说这三种模式不适合我们的传统印刷企业呢？从投资规模来看，投资一个前店后厂式的店铺很简单，80万就可以；搞一个商业供应链管理是150万；做一个网络是700万，要做一个交易账单的企业至少投资1500万，这1500万花到哪儿了呢？开一个店很简单，最终我们要把80%的费用都投入到企业的IT建设上来，比如数据挖掘、数据库建设、网络建设、IT人才的培养，所以对传统印刷企业来说，这是我们的短项，我们没有这方面的经验；而做网络的这700万中，也有80%的钱要投入到网络建设上，IT人才的培养，数据库的建设，所以我认为目前我们处于商业印刷的供应链管理阶段，还没有到网络印刷或交易账单生产这样的市场化应用阶段。

　　目前国内印刷还没有达到国外先进技术的阶段，国外为什么这么进步呢？首先国外印刷企业在成立之前都要进行数据库的建设，这样才能很好的控制印刷交易账单等等，而中国的印刷企业有几家能做成这样呢？基本没有。所以中国的国情决定了我们印刷处在企业管理的阶段，还没有全面建设网络化，到底我们要选择什么样的商业模式呢？前面所说的4中商业模式中，只有第二个阶段比较符合中国目前印刷业的发展阶段，符合很多传统投资企业规模的一个阶段，简单的说从市场发展阶段，投资水平和企业之间的特点，以及现有客户需求，我们可以选择“商业印刷工业管理”。

　　商业印刷工业管理，我来解释一下，举一个例子，在上海有一家印刷企业，拥有几家快印店，但是这几家快印店最后关门了，我就问这价公司的老总，为什么把这些家快印店都关门了呢？他说：印刷企业与快印店的管理模式跟本完全不一样，如果企业想大的转变，从大幅面转向短、小、快的模式，企业受不了，每一个门店差不多需要20万，同时还要养一些人，此时企业跟本受不了，如果是印刷厂的话，一天可能开几张发票，但是有了网络印刷，可能一天就要开几百个发票，对于以前可以压款，但是现在不行了，因此对于这种大型印刷企业要转型，实际操作起来很难，因此，目前许多这种企业都失败了。

　　商业印刷工业管理含义及特点：

　　1、保留现有客户，不要轻易开发新的市场；深度挖掘现有客户资源，不要抛弃原来的客户，去开发新的市场，跟目前的快印店去抢生意
　　2、建立全新的服务模式
　　3、提高胶印的印刷质量
　　4、专线的VIP服务
　　5、印后加工和产品发行优势
　　6、软硬件的投入和售后服务

　　其中，“专线的VIP服务”就是给客户建立一个直行通道，每天可以进行24小时的沟通。“印后加工和产品发行优势”是传统印刷企业本身拥有的一个优势。

　　也就是说，如果你想成功的转型，成功的印刷，首先要保留现有的B-B的经营模式，不要轻易的改变你现有的经营方式，或者改成B-C，我还是一个加工服务企业，我们要对我们的大客户服务；其次，深刻挖掘现有客户的需要；最后，提高现有客户的忠诚度。简单的一句话：我们数码印刷的未来还是在你们现有客户的手里面，不需要跑到外面去深度挖掘其他的客户。

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　　具体怎么做？我总结了7个步骤，即“走七步”：
　　1.引入数码印刷设备
　　2.将数码印刷设备装机在你现有的厂房，千万不要在外面开店。
　　3.引入流程管理软件，其实数码印刷很简单，但是大多数的企业对软件很不感冒。
　　4.邀请你现有客户去参观。
　　5.建立一个VIP客户通道
　　6.清楚地给客户讲明你的服务模式，数码印刷与传统印刷
　　7.提供清晰的数码报价

　　有了以上7个步骤，就可以踏上数码印刷的道路。我称这个模式为“佳能”模式，简单、精确、明了比较符合中国国情。

　　那么，这种模式能挣钱吗？举个例子，某一家印刷厂引进数码印刷后，做了以下的步骤：1、引入数码印刷到厂房中，不开数码连锁店；2、不加班，不讲价，不低价；3、只为行业客户服务，出版社、包装厂；4、给32家客户做成VIP专线，这32家客户基本占据业务量的80%。

　　我想跟大家再分享一个数据，就是我们目前市场上数码印刷机，单机印量接近六万，所有购买我们设备的客户都在挣钱，这个单机印量也是目前最大的。

　　据某企业内部结构图显示，我认为他最核心的就是开辟了一个VIP通道，花费了几十万，但是我认为在座的很多企业不需要花费这笔预算，解决的方法很简单，装个QQ或者MSN就可以了。

　　以下是这个客户的成功感言：选择正确的经营模式，他才能真正体验到数码印刷的快乐。以前我不用费心去开拓新的行业和客户，我只要开发现有客户的数码印刷业务，生意已经很好了！

　　成功经验的总结：1、原有客户的深度开发会得到意想不到的效果；2、起点很低，直接利用原有厂房和后装订设备及人员组织管理经验；3、保证人力资源的充分利用；4、现金流（数码印刷是没有现金压迫的）；5、营运成本很低，节省了打样的费用。

　　最后，总结三句话：1、数码印刷不在只是传统印刷的补充，也不是替代，我们希望大家停止这种无谓的讨论；2、我们讨论的是一个崭新的符合中国国情的经营模式；3、佳能模式希望可以帮助您找到未来数码印刷的方向。