在我2004-2006年担任“上海来富驰印新材料有限公司”CEO的3年间，针对国产品牌“春蕾”橡皮布的生产与经营，几乎所有的国外经理、投资人、同行专家，每次都问我同样的问题：“产品已因市场的价格竞争失去利润，为何中国人还要持续生产甚至扩大生产？”这个问题可以说是几乎覆盖了所有的国产印刷材料制造业：橡皮布、PS版、胶辊、钢线刀等等。

　　中国市场的发展是不平衡的，高、中、低端市场同时存在，这是自1978年改革开放以来，中国所特有的市场特征。受到中、低端市场的迷人魅力影响，国内的制造商试图争取更多的市场占有率。解剖橡皮布产品的发展历程，可以说明国产印刷材料长期以来供过于求，产品价格非常之低，经销商网络中的诚信水平又如此之低的深层次原因。我的思考供同行讨论。

　　白手起家与想方设法

　　国内的橡皮布制造厂家，和中国许多白手起家的创业者一样，一开始就走的不是一条常规的道路，就像古典小说《西游记》中的孙悟空一样，天不怕地不怕。离开上海印刷器材厂后变出来的一群“孙悟空”，开创了多达6家，几乎模式相同的橡皮布厂家。

　　这些创业者是一群超凡的能人，出生在新中国成立前后，在红旗下长大，受过共产党的教育，能吃苦，经历了历次政治运动，就像孙悟空一样在太上老君的炼丹炉里受苦后从而炼就了不凡的意志和聪明才智。在上世纪90年代初，外汇从国拨改为贸易项下开放，美元与人民币汇率从1∶3.6变为1∶8.3，进口产品由此变得很贵，而市场经济的启动又打开了一个中低端的市场，在这种特殊的市场环境下，短缺经济应运而生，国内的名牌产品供不应求。记得当时北人的J2108单色胶印机一机难求，“春蕾”橡皮布也是如此。但是，在国营企业的体制下，利润都属于上级主管政府机构，生产能力不能得到及时的扩展，一群企业内的能人（大部分属于中级管理层），他们觉察到整个生产体系受困在强制的平均主义之中，于是辞掉了铁饭碗，筹得少量的资金，依靠非国有的投资主体（大部分是村办企业或镇办企业），建立了属于自己的工厂。这一刻起，孙悟空的紧箍咒被取了下来，十八般武艺和八十一般变化都释放了出来。

　　“孙悟空”们对于国营的“春蕾”橡皮布的技术和生产工艺了如指掌，对于其缺陷也了如指掌。多次提出的改进建议无人理睬，改进方案无人采纳，这时都有了用武之地，很快就生产出质量略胜一筹的同类产品。但是，如何打开市场呢？这时孙悟空的猴性就发挥了优势。国营的品牌是“双钻”、“彩霞”，那就起名为“单钻”、“三钻”、“灿霞”、“朝霞”；或者就在没有品牌的包装上，打上“春蕾橡皮布厂”。他们还渗透到经销网络中，以低价争夺经销商。这一切，是如此的成功，创业者们不但取得了第一桶金，完成了最基本的原始积累，在事业上也得到了最大的成就感，这时候，他们就像即将取得胜利的解放军，没有攻克不下的堡垒，气吞山河。

　　3年的好时光很快过去了，产能的扩大导致在市场上产品很快就供大于求。国营企业想也想不到昔日的游击队竟然发展得如此迅速，他们的骄傲自大和反应迟缓害了自己，无奈之中选择了降价以对，但实际上已经无力回天了。民营企业的创业者，是在“以阶级斗争为纲”的运动中成长起来的，打倒一切的思维和初期的成功误导了他们，于是，不顾一切的价格战开始了，你降价我降得更狠，你发货我就铺货，违反商业原则的损人不利己的战役一场接一场。

　　在2000年的drupa展会上，一个德国印刷业主与我一起走过中国PS版厂商的展区时，面对每平方米你3.5美元报价，我就降到3.3美元，你再降到3.2美元的报价时，所流露出来的对中国厂家的鄙视，在我脑海里永世难忘！

　　艰苦奋斗与仿冒梦幻

　　在国产橡皮布崛起的上世纪90年代中期，仿冒成为非常普遍的现象，国营企业的专有技术如筛网一样一点一滴地向外泄露。应当严守商业秘密的原料供应商，实际上成了仿冒者的帮凶。一旦仿冒病毒感染了某个产品，就会顺着价值链往上传染，无一幸免。对于原有的国营生产商，他们不担心二流的仿制品，而是品质相匹敌的仿冒品。到了后来，仿冒的病毒又反噬仿冒者，国产橡皮布几乎已无任何价值存在，代理商的经销价只比原材料（布与橡胶）略多一点，至于投入其中的配方研究、品牌推广、设备改进、工艺管理、物流成本、企业战略和管理经验都变得一文不值，这就是恶性竞争！

　　在正常的市场经济中，企业无法长年都以超低利润销售产品，投资者（即股东）不同意，供应商也担心这些企业的还款能力。但是，这些企业没有建立真正的公司治理结构，董事会和股东形同虚设，创业者一股独大，一切他说了算。供应商也怕债务清偿的损失而忍气吞声。在这个阶段，中国不是正常意义上的市场经济。这一代的创业者，曾经历了三年困难时期和文化大革命时期，崇尚艰苦奋斗的革命精神，只要有最后一点微利，就要坚持到底。曾记得一位外方股东的高管对我讲：“这片树林里的树皮都要被啃光了”，这一天就要来临了。我敢肯定，这些创业者在海外受过教育的第二代，是决不会同意再这样艰苦奋斗下去的。

[next]　　吃苦耐劳与廉价劳工

　　中国人口众多，在这个变革的时代，大批农民离开土地到城里打工，似乎有用之不尽的廉价劳动力，中国人不但聪明，而且愿意辛勤工作。我参观过不少欧美的橡皮布厂，都饱受工人短缺之苦，我曾在车间里看到一位80岁的美国黑人老太太仍然在工作。虽然上海市有外来工人综合保险，但比上海市正式户口工人的养老金、医保金、意外保险、生育保险、失业保险外加住房公积金的“六金”相比，综合成本降低了很多。

　　创业者也吃苦耐劳，可以在厂里与工人同吃同住。为了降低劳动成本，甚至使用残疾工人，既降低了成本，又可以列为福利企业而得到税收优惠。但是，这样的发展模式造成的结果是提前支取了人口红利，上海市的老年人已经占1/3，新一代的农民工也不是过去的农民工，教育程度的提高与生活的改善使他们的观念也在发生变化。

　　在印刷材料的生产制造企业中，多元化复制同一模式走入了死胡同。做橡皮布的又去做胶辊、钢线刀、制版机，做钢线刀的又去做PS版。天时、地利、人和不再来，是注定要走入困境的，纵有气吞山河的英雄气概也是无回天之力了。

　　难以为继与柳暗花明

　　当前，市场和生产资料环境发生了变化，石油、矿石、农产品、工业用地的价格都在迅速上涨，环境保护的力度不断加强，《劳动合同法》的实施使个别企业的劳动力成本翻倍增长。

　　市场也在发生变化，经过20年的成长，印刷企业从中低端走向中高端，这已经是大势所趋了。日本明治、瑞典来富驰控股的合资橡皮布制造企业建到了家门口；厦门柯达、苏州富士、无锡爱克发的版材工厂快速兴建。这些百年企业的投资和技术门槛之高让人生畏。换个角度看问题，这虽是一个难题，也是一次产业升级的良机。

　　良机首先在于压缩产能和品种。从2006年开始，关闭钢线刀生产线，停止平版号码机生产，出售水绒套资产和橡皮布股权，豹驰实业第一步首先收缩品种和产能，将资源集中到印刷胶辊和CTP版材领域。其实，每家国内制造商哪怕只保留一种印刷材料的生产，谋长远之计，已是有足够的市场空间。

　　第二步是优化经销体系，清理应收账款，保留信誉良好的经销商，建立销售和收款的日报信息系统，对于拖欠账款的经销商，该停止发货的就停止发货，欠债还钱，天经地义，甚至不惜动用法律手段。同时，经销商的减少也避免了重复客户而产生的恶性竞争，保证了诚信的经销商的合理利润空间。

　　第三步是重视人才的引进和加强工人培训，人才的引进包括技术、管理等方面，只有拥有高素质的人才，才是企业发展的长远之计。“豹驰春蕾”胶辊研发中心引进了不少人才，“热敏CTP版材”研发中心也引进了一批人才，这是必须支出的成本，是为现在和将来的发展打下基础。

　　第四步是加强管理，推行一流的管理流程，建立质量控制体系和绩效标准，在工人中建立以团队方式来解决问题的精益生产体系。靠提高生产率而不是加班来扩大产能。

　　第五步是用合适的代价引进国外的先进技术，这是一个机会问题，在国外企业进行产业转移时，常常有这种机会。“豹驰春蕾”引进的美国的“Ryno”水辊技术，日本的“Trust”UV辊技术；“豹驰长城”引进的日本的“热敏CTP技术”，都签定了正式的技术引进和转让合同，并且报政府批准。在此基础上有了一个二次开发的平台，可以送员工到国外学习提高。这不是闭门造车，而是走向兴旺之路的正确途径。

　　当“豹驰春蕾”召开董事会，股东得到分红之际，我知道，我们已经从误区中走了出来。