――访上海耀科印刷机械有限公司总经理吴光辉

　　从事印刷包装机械销售十五年，执掌上海耀科印刷机械有限公司六年，上海耀科总经理吴光辉的这份履历很简单，但这种简单背后的付出是常人难以体会的。从上海耀科创建之初的默默无闻，到被全球客户认可，耀科品牌为人所熟知，这样的成就，没有辛勤的汗水和足够的智慧是无法达到的。更有意思的是，年轻的掌门人吴光辉生长在中国香港，大学时代在新西兰学的是工商管理，对于办工厂并不怎么热衷，最喜欢从事贸易。吴光辉开玩笑地说，因为父亲的缘故，办工厂是一种“被迫地接管”。但是，接管公司后，生性执着的吴光辉认为“既然做了，就一定要做好，一定要做出成就”，于是在他的领导之下，上海耀科的成就一年好过一年，即使在如今金融海啸的影响之下，来自国内外的订单依然让吴光辉应接不暇。2009年年初的时候，他很自豪地告诉我们说：“2009年一季度的订单已经排满了。”

　　差异化发展，上海耀科不走寻常路

　　如今国内生产模切机的厂家有很多，但同部分只生产自己产品的厂家不一样的是，上海耀科走的是一条同国外公司进行深度合作的路，而其产品也主要以出口为主。上海耀科通过技术购买的方式，经由国外公司技术授权，在成立之后的短短六年时间里，几乎每年都有一到两家国外知名公司主动与上海耀科展开合作。

　　2003年初，上海耀科与日本最著名的自动模切机制造商日本国株式会社饭岛制作所签署了技术和生产合作协定书，从IIJIMA引进核心技术并进口关键部套，合作生产制造和销售IIJIMA品牌的新款自动模切机及烫金机；其后与世界专业飞达制造商德国MABEG公司签署协议，为IIJIMA品牌机配置最先进的德国MABEG飞达；之后又与日本日光工程公司签署了技术和生产合作协定，生产NIKKO品牌的模切机及烫金机；其后与世界上第一家发明贴窗机的Kohmann公司合作生产贴窗机；2008年又与两家法国公司签订了合作协议以OEM的形式进行生产；不久之后吴光辉还要飞赴美国与某意大利著名公司签订生产合作协议……

　　走一条完全不同的发展模式，这在行业内没有先例可以参照，对吴光辉来说，有可能成功，也有可能失败，但吴光辉并没有因为潜在的风险而停止探索。

　　“我们要实现差异化发展，不能走寻常路。”的确，在如今市场竞争越来越激烈的背景之下，只有摸索出一条具有自我特色的道路，才能在激烈的竞争中真正找准自己的位置，去赢得客户的赏识与认可。对于以出口为主的上海耀科来说，国外客户是否了解耀科更是一个深层次的影响因素。国外客户对中国的模切机制造商总体了解不多，而国内的模切机生产厂家有二三十家，如何在二三十家模切机制造商中脱颖而出，是上海耀科在成立之初就面临的问题。“我们的模切机贴的是日本品牌，装备的是德国飞达，国外客户在挑选中国制造的模切机的时候，对于日本品牌和德国飞达的组合是很青睐的。”经过一系列的摸索，上海耀科取得了成功，不仅模切机生产销售取得了成功，烫金机、贴窗机、检品机等生产销售等也都取得了成功。如今上海耀科已经与八个国家和地区的公司有技术合作，而这一连串的技术合作也让上海耀科不间断地茁壮成长，逐渐在行业内占据了领先地位。

　　不一样的发展道路，带来更多的是共赢

　　吴光辉坦言，与国外公司进行合作还有一个原因就是能够共享双方的客户资源，因为双方本身都有自己的客户群。通过技术合作和资源共享，上海耀科的客户群在过去几年时间内几乎成倍增长。“譬如我们和德国Kohmann公司合作，Kohmann公司本身在全球有销售网络，我们要求他们在贴窗机上标注此设备由上海耀科制造，如果这些客户对机器感到很满意，转而有可能对我们生产的模切机和烫金机产生兴趣，这样的话，客户群就得到了进一步地扩大，而耀科产品的销售也得到了进一步的拓展。”对于Kohmann公司来讲，同样的设备品质，但由于在中国生产，其生产成本大幅下降，销售价格也随之下降，Kohmann公司从而实现了2008德鲁巴展会期间现场一举销售八台贴窗机的奇迹，这在过去其十多届的参展经历中是不曾遇到过的。

　　由于在全球多个国家和地区有技术合作，上海耀科在销售方面的布局也是全球性的。除了国内外的合作伙伴，上海耀科还对全球市场进行细分，谨慎地选择代理商进行机器销售。耀科优异的品质、合理的价格、全球两年保养的承诺，以及强大的售后服务能力，使得上海耀科在美国、欧洲、东南亚、印度等国家和地区的市场占有率越来越高。值得一提的是，尽管美国遭遇百年不遇的金融危机，但整个金融危机期间，上海耀科销往美国的设备总价值已经达到150万美元。

　　中国人可以做机器，而且可以做得更出色

　　“老外的工厂很小，没有生产设备，零件全部外包，但他们认真、专业，因而他们能造好机器，我们中国人的条件比他们好，完全有能力把设备做好，而且可以比老外做得更出色”，吴光辉的言语之中充满豪情，多年与老外打交道让他从中受益匪浅，也清楚地知道老外的不足在哪，但同时他也有自己的忧虑，“部分中国制造商在产品质量方面相对短视，只顾眼前利益。”很多国外客户一看到某设备是中国制造，心里似乎会有一种条件反射似的抵触。每每思及此处，吴光辉的心中总有种沉重的心痛，他心痛于中国品牌有时候如此不堪一击。对于从事印刷包装机械出口十五年之久的吴光辉来说，“做好中国机器的品牌，让老外看到‘中国制造’的时候能够竖起大拇指”的迫切愿望不言而喻。

　　吴光辉毫不避讳地承认上海耀科的厂房不是很大，但麻雀虽小，五脏俱全。吴光辉尤其感到自豪的是厂房的管理，装配很专业，检验很严格。在设备检验方面，光检验标准就达到了300条，而且每次检验时间都达到一周以上，层层把关。首先是生产工人自检，觉得达标之后可以申请检验员进行检验，检验员检验之后，再由专门负责售后服务的人员代表客户严格进行第三检。任何一环出了问题，都要返工，直到机器确认无误之后才会发送到客户那里帮助客户创造经济效益。在参加2008德鲁巴展会之前，吴光辉更是花费一年时间做了德国GS认证，GS也就是“GermanySafety”（德国安全），GS认证以德国产品安全法（SGS）为依据，按照欧盟统一标准EN或德国工业标准DIN进行检测的一种自愿性认证，是欧洲市场公认的德国安全认证标志，这是全世界安全系数最高的一种设备安全的认证。获得GS认证使得耀科进一步得到了国内外客户的信赖。

　　完善销售模式，积极推进品牌建设

　　因为每个地区对于设备的要求高低都有所不同，考虑到地区市场的差异性，上海耀科在针对各个地区销售的时候有一个很严格的程序。一般来说，设备研发之后的第一年只在国内销售，生产过程中发现设备不足可以马上进行改进。第二年开始销往东南亚，随后销往欧洲，再经过一两年时间的使用，最后销售至美国市场。正是这种严格的差异性销售，使得上海耀科在模切机和烫金机的出口市场中占据了极为有利的位置，国外客户在看到由上海耀科生产的设备的时候，都会情不自禁地竖起大拇指。都说客户的口碑是最好的奖励，单从客户的口碑来看，吴光辉确实取得了很大的成就。

　　而在经历了早期的贴牌生产，以及逐渐完善销售模式之后，吴光辉逐渐把目光转移到了耀科自身的品牌建设上，品牌战略成为上海耀科今后发展的重头戏。“通过几年时间的发展，公司积累了一定的知名度，因此建立完全属于自己的品牌是必须的。”2007年，上海耀科增加了新的商标；2008年所有产品，包括国外公司的产品都开始序列化管理；2009年，公司还将在公司网站、产品样本及说明书、机器的颜色和格调做出统一调整，真正打造耀科品牌。

　　采访后记

　　访谈过程中，吴光辉让人印象最深刻的一句话是，“我要用心做事”。家境富裕的吴光辉从小就不缺钱，但自从踏入这个行业后，看到中国包装印刷机械制造的地位如此孱弱，那颗“我不相信中国人做不出优秀机器”的心，不断让吴光辉超越自我，推动耀科向更高台阶迈进。