[编者按] Innovate，一个由富士施乐为数码印刷专业人士组织的交流活动，从2005年开始到现在，已经走过了5个年头。5年来，从最初的概念阐述，到现在的延展服务，Innovate活动在不断发展。2009年10月14日，富士施乐Innovate 09上海站活动期间，必胜网采访了富士施乐（中国）有限公司 PSB业务开发与销售支持总监史帝夫-贝克先生，请他介绍了本年度Innovate 09活动的特点及亮点。

富士施乐（中国）有限公司 PSB业务开发与销售支持总监史帝夫-贝克先生介绍采访

　　大腕云集尽显实力

　　据贝克先生介绍，今年Innovate活动主题定为“Business Ignite”，翻译成中文就是“点燃商务火花”。贝克先生认为，“在经历过1998年的亚洲金融危机后，亚洲的一些企业、公司已经有了应对金融危机的经验，在商务模式上也有了一些改观。所以这次席卷金融危机尽管也为亚洲带来不幸，但亚洲也是恢复最快的地区。在当前经济恢复阶段，大家都希望能够迸出一些商业火花，帮助企业实现转变与翻身，因此确定了目前这个活动主题。”

　　为了切合本次活动的主题，富士施乐特别邀请了5位重量级的演讲嘉宾：

　　Jeanette Maw McMurtry女士，前美国国家广播电台脱口秀主持人、有效专栏作家、著名演讲人，撰写出版过《小企业大营销》等作品，在个性化营销领域有着深刻的了解和造诣，被福布斯网站誉为直投战略专家。

　　Frank D. Steenburgh先生，美国施乐公司前任副总裁，在行业中被尊为“数码印刷之父”，现在担任美国ColorCentric公司首席营销官，专门从事数码印刷业务，承接数码图书、纪念册、相册等业务，并开展现在国外非常流行的个人图书出版业务。

　　Raj Nadrajan先生，来自加拿大温哥华西蒙菲沙大学的文印中心。通过采用先进的技术设备，将传统印刷与数码印刷相结合，在为文印中心增加众多服务项目的同时，也使这个曾经面临解散的大学文印中心重获新生。

　　Graeme Maxton先生，来自香港的经济学家，《经济学家》杂志的自由撰稿人，对于亚洲和全球经济有着独立的见解，从经济发展的角度，为与会者诠释企业发展的方向和思路。

　　Ed Danielczyk先生，唯一来自施乐公司的演讲人，负责施乐全球教育与政府行业客户，对于数码印刷与教育及政府领域的结合，有着丰富的经验和第一手的资料。

    活动中的主题演讲，与设备销售没有任何关系，带给听众的只有创新的概念，可以让客户的解决方案更有价值，让富士施乐的客户掌握如何给他们的客户带来增值。

    “我们希望通过这种活动让客户了解一些行业新动态，通过这种途径与客户进行分享。其实不管今天参加会议的听众是否完全消化了所有内容，但只要有一些采取行动，有一些突破的话，我们就觉得这是非常值得的。客户今天接受采访的我们俩，都是负责业务拓展而不是销售的，但我们会和我们的销售团队一起，提供优秀的服务方案给我们的客户。”贝克先生说。

    在今年的活动中，做主题演讲的嘉宾给听众带来了很多全新的理念，其中最重要两个是个性化直复营销和数码出版。

[next]

贝克先生介绍今年富士施乐Innovate活动的主题和宗旨

　　个性化直邮主导未来发展

　　直复营销也叫直邮或者DM，这本不是一个全新的概念，但是加上个性化则是赋予了直复营销新的生命力。“我觉得需要强调一下，是不是客户收到的DM邮件名字不一样、地址不一样就等于是个性化直邮了呢？当然不是。我到中国以后，手机经常收到一些促销短信，我也会经常收到印制很漂亮的广告单。但是，无论是短信还是广告单，很少会有人看，都是当垃圾删除或者扔掉了。这其实是盲目的营销手段，反馈率也非常低。个性化直邮不仅需要姓名、地址的不同，还需要根据每个人的喜好，决定邮件里边的内容。分析一种营销模式是否成功，衡量的标准是什么？是反馈率，是是否能够促成客户付诸行动来购买。像传统印刷每张的成本的确低廉，但是反馈率也非常低；而个性化直邮的反馈率则有显著提高，回报率也更高，这样按照反馈率分摊下来，个性化直邮的成本并不高而且更有效。我们这次请来的McMurtry女士是这方面的专家，在个性化营销方面有很高的造诣。她介绍的很多这方面的统计数据，可以帮助企业彻底改变原来的生产模式，适应现在从先生产后销售到按订单生产的转变。”贝克先生表示。

　　贝克先生认为，虽然目前个性化直邮在中国还没有很好的成功案例，但是未来一定可以得到快速发展，而富士施乐公司也会积极提供相关工具，帮助客户实施个性化直邮服务。“我们这个部门的一项工作，就是要在欧美等发达国家，寻找那些好的工具来帮助我们的客户。比如有个工具叫‘profit expedite’，它可以帮助那些想做数码印刷的或者是刚开始做的企业做前期试算，也可以说是生意模拟，通过它可以计算出企业做个性化服务，每天营业额需要达到多少才可以追平成本。又比如我们有个工具就叫‘ROI Planner’，这个工具软件是做投资回报率分析的。我们印刷行业的客户如果要和保险公司这样的客户谈业务，究竟是该采用传统印刷还是采用个性化直邮呢？单凭嘴说显然是不够的，这时候我们的工具软件就可以派上用场，它可以通过数据分析来帮到我们的客户去说服他们的客户，使他们更顺利地去拓展一些新业务。”

　　在Innovate 09上海站的活动中，富士施乐也特别邀请了一些从事软件开发的合作伙伴参与其中，而富士施乐提出的一个要求，就是这些合作伙伴带来的产品一定是要实现了汉化的。这个小小的细节，也反映出来富士施乐真心帮助客户的诉求。

[next]　　数码出版引领印刷走入家庭

　　个性化直邮帮助企业开辟的是企业客户领域的业务，而数码出版则是将昔日人们并不了解的印刷，引进到了寻常百姓家，引进到了日常生活中。在这方面，有着“数码印刷之父”声誉的Frank D. Steenburgh无疑是全球屈指可数的专家。

　　早年曾经担任施乐公司副总裁的Steenburgh先生，退休后在一家名为ColorCentric的公司担任首席营销官。ColorCentric公司只做数码印刷，而且主要业务来自于数码出版。在Innovate 09上海站的主题演讲中，Steenburgh先生提到的一个典型案例是美国的Lulu.com网站。这个网站从事数码出版的网上接单，其业务范围不仅包括个人出版的图书，也包括私家菜谱、诗集、绝版图书等业务。Lulu.com网站每个月的业务，印刷量可以达到4900万页，而Steenburgh先生供职的ColorCentric公司，就是Lulu.com网站最主要的印刷服务商。

　　除了个人出版，像纪念册、相册等，也都是可以通过数码印刷技术实现的个人消费类印刷品。这些业务未来同样有着不可限量的发展前景。

　　来自温哥华西蒙菲沙大学文印中心的Raj Nadrajan讲述的案例，则可以看成是数码出版一个特殊的例证。Nadrajan先生担任这个文印中心负责人之前，这里的经营状况很不好。他上任之后，引进了很多数码印刷设备，因为他发现很多学生可能只需要一本书中的某几个章节而不是一本完整的书。有了数码印刷设备，学生可以选择自己所需要的内容进行输出，这样不仅比买一本书便宜，而且减少了纸张的浪费。除此以外，Nadrajan先生的文印中心在引进了数码印刷设备之后，还可以为学校提供个性化的招生简章，投其所好地向学生宣传自己学校的特长和优势，从而提升了学校吸引优质生源的能力。

　　“在中国，目前个人出版还受到一些法律法规的限制，但是从发展的角度，在中国乃至于亚太其他国家，个人出版都呈现上升的趋势。有些时候不叫出版也可以，有了Lulu.com这样的网站，自己的文章结集成册，印刷十本、二十本赠送给亲朋好友也是可以的。对于这个领域来说，重要的不是名词概念，而是商业模式的改变。这就是在数码印刷技术的帮助下，出版业可以实现先有订单，然后再制作、销售的商业模式。这才是最重要的，也是Innovate 09要传达给听众的理念。”贝克先生称。

　　后记

　　为期一天的富士施乐Innovate 09活动是短暂的，但是它的影响是长远的。

　　今年的Innovate 09一共有5站，富士施乐专门选择了亚太地区数码印刷发展较好的国家，包括新西兰、澳大利亚、新加坡、马来西亚等，而活动的压轴站则是毫无争议地选在了中国上海。“在举办Innovate 09之前的半年时间里，我们基本每个月都会有一个电话会议。我们会根据中国的需求，与亚太区以及其他地区的同行进行交流，以便根据中国的特点对演讲内容进行调整。我们真心希望通过我们的努力，能够帮助客户把生意做得更好。”

　　我们相信这是贝克先生真实工作的写照，他的工作正在收到回报。依稀间，我们已经看到了Innovate 09活动在中国数码印刷领域擦出的商务火花。