——访中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团Indigo业务总经理刘震先生

　　编者按：数字印刷机是什么？数字印刷机就是借助数字技术进行印刷的设备吗？

　　这样的问题似乎答案是确凿的，没有任何争议。但是，如果真的把数字印刷机仅仅看做是借助数字技术进行印刷的设备，这显然是不够的，至少可以说是不完全的。按照中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团Indigo业务总经理刘震先生的理解，惠普Indigo数字印刷机与其说是一台印刷机，不如说是为印刷企业提供了一个从简单印刷加工转向综合市场服务商全面信息服务的平台。

　　惠普Indigo数字印刷机首先是一种理念

 

中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团Indigo业务总经理刘震先生

 

　　“买一台惠普Indigo数字印刷机是件很容易的事情，但是用好数字印刷机就不那么容易了。对于惠普公司这样的企业，我们不仅把客户作为一个产品的采购者，而是把他看做一个合作伙伴，我们也不是简单地进行销售，而是在传播先进理念的同时，与我们的客户共同推动数字印刷市场的发展。在这个过程中，客户要有更大的生存空间，最终要赚到钱。要想做到这一点，客户就需要从原来仅仅是提供印刷服务的厂商，变成一个能够提供整合市场服务解决方案的厂商，这正是惠普要帮助他们做的，也是惠普公司的宏伟目标。”身为中国惠普有限公司打印成像及消费市场集团Indigo业务总经理，刘震先生的开场白却让我们多少感到有些诧异，他更像是一个数字印刷市场创新理念的布道者。

　　毋庸置疑，数字印刷的发展速度是惊人的。“7、8年前，数字印刷市场刚刚诞生的时候，惠普Indigo数字印刷机的客户主要集中在快印店领域，他们使用我们惠普Indigo数字印刷机就像在用一台大型的打印机，打出来的品质虽然不是很差，但也的确算不上很好，而且，这样的质量显然没有发挥出设备应有的优势。如果说这一阶段是数字印刷市场的初级阶段的话，经过这些年的发展，市场已经发展到了中级阶段甚至高级阶段。如果客户继续保持在初级阶段的水平上，或许生存没有问题，但是想要生存得好那肯定是很难的。因此这种情况必须有所改变。”

　　刘震认为，目前印刷市场呈现出几个重要特点。首先是印刷企业接到的短版订单越来越多，要求的交货时间缩短，工艺要求越来越复杂。“过去客户订1000份，如果你给他2000份，客户可以考虑先存起来1000份以后再用。但是今天，由于受到了经济危机的影响，客户考虑库存、周转等方面的问题越来越多，他们越来越追求准确的订单。如果订单是500份，那交货时候就是500份，客户不会再占压资金做长时间的库存。所以补单的现象、短版的现象在急速增加。从这个角度考虑，对于数字印刷而言，经济危机更像是冬天里的一把火，它在事实上促进了数字印刷的发展。”

　　正因为如此，越来越多的企业开始转投数字印刷业务，这也是目前数字印刷市场的第二个特点。“其实到了这个阶段，大家比的已经不是数字印刷了。对于客户来说，他不管你是数字印刷还是传统印刷，客户要求的是与原来一样的质量。当越来越多的传统印刷企业介入数字印刷市场，带来了的绝不仅仅仅是新的竞争。比较而言，先期进入的快印店，与作为后来者的印刷企业各有优势。快印店的长处是灵活、高效、快速，而印刷企业的优势是技术水平、是色彩管理、是与传统印刷的一致性。两方面如果能够互相学习、取长补短，可以很好地促进数字印刷向前发展。这种良性的竞争，也使数字印刷市场回归到了最根本的东西，也就是印刷质量。现在，质量是从事数字印刷的企业生存最重要的一个前提。”
　　
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　　所谓“工欲善其事、必先利其器”。要实现让客户赚钱、让行业发展的目标，就必须为客户提供精良的数字印刷设备。谈到这个问题，刘震先生颇为自豪。

　　“惠普公司是从15年前开始进入印刷领域的，而Indigo则从30年前就开始研究电子油墨这种专利技术了，那时它还是一家独立的公司。目前，惠普公司为印刷行业提供的设备主要有两大类，一个是惠普Indigo系列，这个系列针对不同领域的需要有不同的产品，但是它们拥有一个相同的、优秀的DNA，这就是电子油墨技术；另外一个则是喷墨技术产品，比如我们在2008年德鲁巴展览会上展出的A0幅面、每分钟可以打印100米的最新T300巨型数字印刷机，以及惠普赛天使系列的大幅面喷绘设备。我们这些产品都很优秀，不过说到最具创新性的，则是非惠普Indigo数字印刷机莫属。”

　　刘震先生介绍，从应用领域区分，惠普Indigo数字印刷机主要分为两类：工业型设备和商业型设备。这其中，工业型设备主要是指单面的卷筒纸数字印刷机。“之所以称之为工业型，是因为它最适合的两个应用不干胶标签和小包装。这种设备可以很好地在热收缩膜、PVC、PET、不干胶等特种材料上印刷，而这些特种材料用采用碳粉热定影的数字印刷机是很难处理甚至是不能处理的。”

　　惠普Indigo的商业型设备主要加工介质是单页纸张。“这类设备讲求的是非常高的印刷质量，讲究灵活性。我可以举个例子，比如说要印100张资料，我们的客户可以在这100张里不间断的、自动的切换几种纸，这是这类设备灵活性的最好体现，也是连续纸设备做不到的。”刘震还介绍，惠普Indigo的商业型设备也有个别采用卷筒纸的机型，主要是书刊印刷，可以处理非常薄的纸，如40克的轻涂纸、字典纸等。

　　如果从市场定位进行区分，惠普Indigo的数字印刷机可以分为高、中、低端的不同产品。“像低端的入门级产品有HP Indigo 3500等型号；中端产品有HP Indigo 5500等，这也是我们在中国市场卖的最多的，是市场的主流产品，它比较适合商业印刷、影像；在高端领域有HP Indigo 7000型，这款设备的生产效率与HP Indigo 5500相比，提高了近100%；在更高端的部分，是我们在德鲁巴展会上推出的HP Indigo WS7200。”

　　刘震先生特别强调，如果将数字印刷设备分为生产型和准生产型的话，惠普Indigo的所有产品其实都是生产型的。“虽然在价位上与其它一些厂商的准生产型设备接近，但其实都是真正的生产型设备。惠普Indigo数字印刷机最强调的是印刷的效率和产能，设备的速度很容易做到很高，但要做到一天24小时、每月连续30天运转，却是非常困难的，而我们的设备全都可以满足这样的市场需求。”

　　除了提供全面的数字印刷设备，惠普公司还积极开发相应的软件产品。在今年5月举办的CHINA PRINT 2009展览会上，惠普公司发布了名为SmartStream Director的混合工作流程软件。这个混合工作流程可以涵盖从传统的模拟印刷到现在的数字印刷的全部管理，可以提供衔接惠普数字印刷和其它厂商流程的接口，可以提供高品质的色彩管理功能。刘震先生形容，“如果说惠普提供的各种设备是一颗一颗的珍珠的话，那么SmartStream Director就是一条五彩的丝线，将这些产品很好地串接在一起，从前端一直到最后。”
　　
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　　有了先进的理念和精良的设备，并不等于客户就一定能够实现成功转型。要想做到这一点，还需要提供技术、资金、培训等多方面的支持，对此，惠普公司作为一家在全球有着重要影响力的企业，可谓身体力行。

　　据刘震先生介绍，在很多情况下，惠普公司并不是以销售为最终目的的。在销售之前，惠普公司会根据自己与客户的接触，对客户是否真正具备上马数字印刷做出判断。对于那些条件暂时并不具备的企业，惠普公司会保持业务之外的联系与沟通，通过前期的理念灌输和让客户对产品有更深入的了解，来培养客户。“虽然很多客户购买一台数字印刷机不是什么太难的事情，但是我们依然不希望客户像赌博押宝一样，将资金投入到一个自己并不熟悉的设备上。只有客户做好了充分的准备，知道自己要用数字印刷机做什么的时候，我们才会和他们做更加深入的沟通。”

　　与此同时，惠普公司拥有自己优秀的金融服务体系，在业务部门与客户进行联系的同时，他们也会与客户保持良好的沟通，并对客户的信誉进行评估。根据客户的信誉情况、等级，在适当的时候可以为客户提供快捷、高效的金融支持。这可以很好地解决很多有发展潜力的企业暂时的资金短缺问题，这也是很多其它企业做不到的。

　　对于客户的培训，在惠普公司内部也是一项非常重要的工作。“我们的培训分为几个层面。首先进行的培训是基础教育，是成功信息和成功案例的分享，比如告诉客户数字印刷那个在哪些领域中进行应用，开展数字印刷业务一个如何去组织自己的技术和人才，如何在拥有人才和技术之后实现运转的高效化。如何增长、如何利用资金、如何提高效率，这是一个三角形架构，无论是对小企业还是对惠普这样的大公司，这个三角形都是至关重要的。”

　　“第二种培训则是具体操作层面的培训。这种培训是非常具体化的，具体到怎么使用密度计、分光光度计，怎么使用IT8的色票，怎么利用工作流程实现整个系统的自动化控制，如果没有流程如何利用手工的方法保证每一天的色彩是准确的，怎么利用好纸张，什么情况下要用涂布工艺，等等。这种培训的所有内容都是非常具体的，针对每一个细节，我们都有自己的具体培训教案和方法。”

　　“另外，我们还会经常性地与客户召开研讨会。客户之间也会相互交流，他们能够听到彼此的声音。根据我的经验，客户之间的交流是至关重要的，通过这种交流，客户不但能够看到数字印刷好的一面，而且可以了解到哪些问题是自己需要预防的。而通过这种研讨会，我们也可以学到很多东西。虽然我们是数字印刷设备的制造和销售企业，但是有些非常具体的问题，如果不是真正的从业者或者生产者，是无法遇到的。在这些问题上，我们是在跟客户来学习。在组织研讨会的时候，的确有很多新颖的应用让我们感到惊讶，也让我们体会到了客户的聪明才智，这些也成为我们新的成功案例，可以原来教育后来者。”

　　在客户的数字印刷业务走上正规之后，惠普公司还会在售后服务方面给予充分的保障。在中国，惠普Indigo已经拥有一个完善的售后服务体系，拥有受过良好培训的售后服务工程技术人员，拥有高效、快速、准确的零配件供应。不过在刘震先生看来，这还只是做好了最基本的工作。“事实上，在惠普公司里面还有一个专门的团队，名为业务发展部。这个团队的工作并不是为了发展惠普自己的业务，更不是要销售设备。这个团队的工作既简单又复杂，他们的工作核心就是帮助客户成功，帮助客户实现更多的业务打印量，帮助客户保持业务的增长。”

　　提供全方位的印刷服务解决方案，提供一站式的技术、金融、培训等支持，提供市场咨询、业务评估等一整套完善的体系，惠普公司正努力实现着自己“帮助客户从印刷服务厂商转向综合市场服务商”的承诺。

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刘震先生（左2）和惠普公关部的杨威小姐（右1）与必胜网编辑合影

　　结束语

    刘震先生提到，在2008年的德鲁巴展览会之后，有很多印刷方面的客户表示，自己可能是最后一次采购传统印刷设备了，这是市场发展的趋势，虽然在诞生之初数字印刷市场的发展并不是一帆风顺，但是数字印刷正在占据印刷领域越来越大的份额，这已经是不争的事实。

    对于印刷企业来说，在从单纯的印刷服务厂商向综合市场提供商转型的过程中，身边多了一个惠普这样的合作伙伴，提供从设备、技术、人才等多方位的支持，还有什么需要担心的呢！