柯达与大恒联姻开创数码新世界
——访中国大恒（集团）有限公司文印直销部总经理李俊杰先生

　　以2008年北京奥运会为契机，柯达与中国大恒（集团）有限公司达成战略合作伙伴关系，互相补充、互相完善，凭借开放的思维方式联手导演了一场以外包产品服务为特点的精彩好戏，开创了数码印刷销售的先河，使我国数码印刷行业的发展朝着成熟的方向又迈进了一步。近日必胜网记者就此新模式采访了中国大恒（集团）有限公司文印直销部总经理李俊杰先生。

　　大恒集团成立于1987年，与众多中关村地区的电子企业相类似，一直以贸易、销售、代理国际先进的文印产品为主营业务，并于1999年集团成功上市。2008年北京奥运会为大恒集团提供了一次千载难逢的发展机遇，凭借着勇往直前的拼搏精神，凭借着精心的准备和认真的态度，以及老天的眷顾，大恒集团与松下公司联合竞标幸运地争取到7个奥运城市五十几个奥运场馆的文印外包项目，根据合同大恒集团需向奥运会提供1000多套中高速打印复印设备；提供300多人的驻场团队服务和技术服务团队；提供所有的包括物流、仓储、技术保障、安装调试、培训等各方面的工作，总项目标地价值5000万。从测试赛开始到奥运会、残奥会结束，项目历时两年，大恒集团经受住了严峻的考验，项目结束后，奥组委给予大恒公司极高的评价。这次经历为大恒公司树立了极大的信心，同时为公司从OA产品代理向数码印刷设备代理转型、从以往的产品为中心向未来的服务为中心转型提供了难得的机会。

　　奥运会给予大恒集团的还远不止于此，奥运会媒体服务中心里赫然摆放的柯达NexPress数码印刷机深深吸引了大恒公司的目光，用李总的话讲，大恒公司对柯达心仪已久，对柯达的数码印刷产品尤为青睐，奥运会上的邂逅与碰撞，相互吸引与渴望之情溢于言表，借柯达公司大力发展“超级渠道”，而大恒公司正寻找优秀的数码印刷设备之机，双方一拍即合，很快就达成了柯达数码印刷产品的销售及服务的合作协议，并在传统的代理模式之上有所突破，不到半年的时间便结出第一个新鲜之果。

　　大恒与柯达联姻后的第一个成果是中国邮政案例，就在本文发表的同时，亚洲第一台Nexpress S3000数码印刷机正在中国邮政印刷公司的厂房内装机调试，不同于普通的设备买卖模式，不同于日益兴起的设备融资租赁模式，也不同于数码印刷设备常用的“全保服务、按张付费”的模式，这次大恒与中国邮政签署的不是设备销售合同，也不是设备租赁合同，而是生产外包合同，这在业内还属首创，这让数码客户有了更多、更便利、更灵活的选择。

　　中国邮政的主要业务为印刷个性化贺卡、明信片等产品，全年产能需求淡旺季不均匀，旺季集中在头年10月份到第二年的2月份之间的四个月时间，2008年全年印量为2000多万印。目前中国邮政有6台数码印刷设备，但设备资源不足以满足业务峰值时的需求，也不能满足他们对产品创新意向的需求。在解决这一问题的过程中，由于种种原因中国邮政不希望进一步加大公司的固定资产投入，却希望能在旺季时有足够的生产能力，并且希望增加产品的特色以及附加值，中国邮政这种看似有点矛盾的个性化需求一度成为他们与供应商之间的沟通障碍，就好比双方都套上了一个枷锁，彼此有期待却苦于锁链而无法靠近。

　　大恒公司的出现正是时机，他们在柯达与中国邮政之间提供了一个柔软的缓冲区，一方面作为柯达公司销售力量的补充延展，另一方面双双释放了束缚在厂商与客户身上的锁链，将柯达产品的技术优势和中国邮政的需求结合起来，摆脱了简单的买卖关系，让客户有了更多的选择。根据这种模式，大恒公司拥有安装在中国邮政处的NexPress S3000设备的绝对产权，中国邮政无需支付设备方面的任何费用，同时享受大恒派出的6名工程师的驻场服务，分两班向中国邮政提供现场加工服务，并根据中国邮政的业务量按张收取相应的费用。

　　这一新模式的核心是：当客户没有足够的资金购买设备时可以选择这种服务外包的模式，这好比将文印店开到了客户的工厂里，对于数码印刷企业来讲是非常有意义的，客户不再需要考虑设备投入、也不必为还贷款而费心，而是可以将精力更多地用于产品的开发、吸取更多的业务方面，成本更低，模式更加灵活。这种方式单单依靠厂商无法做到、也无法想象，而大恒的出现，使三方面联合起来使这种数码印刷销售模式成为可能。

　　此外，大恒公司在向数码印刷销售及服务转型的过程中明确了自身“文件.服务.顾问”三位一体的经营理念，打造了“润德”、“润文”两个自身品牌。目前大恒在北京建有两家以“润文”为品牌的文印店，均包括同样品牌及型号的NexPress数码印刷设备以及其他一些品牌的数码设备，当客户的设备资源仍无法满足需求的时候，“润文”文印店可及时作为后方的保障中心。此外“润文”还可成为数码印刷的实践基地，以亲身的实践探索数码印刷的赢利目标、解决问题的方法以及产品应用研发的实验室，以此推动数码印刷的发展。我们可以将中国邮政理解为一家没有冠名的、拥有特定业务的“润文”快印连锁店，它并不孤立，而是与其他快印店有机关联彼此帮助和支持。如果设备出现故障需要维护，还可以利用大恒的“润德”品牌实现。这就是在达成中国邮政案例时大恒公司不可或缺的角色。

　　安装在中国邮政的柯达NexPress S3000是首次在亚洲地区安装，包含有第五单元，可以完成凹凸印刷，实现上光、UV墨及防伪水印等多种功能，使产品更具特色，更具附加值。柯达称这台设备实现了质量与速度、传统与数字的完美结合，其一台设备的效率可达到传统五台数码设备的效率。今年5月份的ChinaPrint2009上，柯达将首次将此设备公开展示在业内人士面前。

　　中国邮政的案例只是大恒、柯达合作的开始，未来通过对服务系统的不断完善，产品应用的不断开发，大恒及柯达双方面的优势互补，还将对数码印刷的销售模式有进一步的拓展和完善，必将走出一条与众不同的成功之路。