编者按：北京华联印刷有限公司董事总经理张林桂在上一期与我们共同探讨了现代化大型企业的环境建设和成本控制问题，今期，他继续为我们谈谈以下两个问题：其一，如何在印刷厂与出版社的微妙关系中找到契合点，并实现双方的长期共赢；其二，如何在承接印刷业务时正确取舍，保证企业的长期稳定发展。

　　本是同根生

　　“煮豆燃豆萁，豆在釜中泣。本是同根生，相煎何太急？”出版社与书刊印刷厂“本是同根生”，而今在市场经济的浪潮冲击下，却又为何“相煎太急”了呢？依我看来，二者只有建立亲密的伙伴关系才能和谐发展。

　　在计划经济的年代，出版和印刷都是依国家计划进行的，出版是书刊生产的上工序，印刷则是下工序，于是，一般印刷厂也就属于出版社管辖，或属于地方相关政府部门管辖，厂社关系多是上下包容的关系。

　　当中国开始步入市场经济后，厂社关系开始变化。出版社为了寻求低价，提高质量，缩短时间，不再保证把订单发给自己管辖的印刷厂；印刷厂也逐步失去上级与政府无偿的技术改造资金，丧失出版社的传统订单，从而走向了市场，自主经营。于是，厂社关系逐渐变成了印刷企业和客户的关系。在我看来，厂社关系不是市场上的一般主客关系，而是亲密伙伴关系。印刷企业无自有品牌产品，其产品是出版社的，而书刊的市场状况又直接影响着出版和印刷双方的经营业绩，所以，从这个角度上说双方是利益共同体。

　　“客户永远是我们发展的亲密伙伴”。我任中华商务联合印刷（广东）公司董事总经理时，在写字楼的明显位置挂出了这个标语口号。出版社和印刷企业组成了书刊印刷品供应链，只有这个供应链协调得好，优势互补，共同参与市场竞争，才能实现长期双赢。我们希望厂社之间能够通过一些具体的行动来建立这种关系，例如：印刷企业参与出版重点产品的装帧、材料、工艺策划；出版社参与印刷企业制作流程的排定，印刷价格的理性议决，以及在运输、存储、发行、读者服务等方面的相互配合。我相信，在不久的将来，应该会形成股本相互渗透的厂社共同发展模式。

　　有一件事给我的印象极深，1994年中华商务（香港）有限公司为了开拓日本市场，开始涉足日本出版社。日本讲谈社是日本首屈一指的大社，当时有2000多名员工。多次走访后得知，在讲谈社国际室办公楼的 3 楼，有 3 家大印刷公司的营业办事处，即大日本印刷、凸版印刷和共同印刷。我当时感慨至深：印刷公司的贴身服务竟做到这种程度，这肯定算得上是亲密的合作伙伴了。据了解，出版社允许印刷公司进驻，是因为他们之间有股份关系。讲谈社中有印刷公司的股份，印刷公司中也有讲谈社的股份，是资本纽带使他们的关系如此紧密。所以，股本渗透也不失是一种印刷公司和出版企业共同发展的好形式。

　　舍与得印刷新经

　　《了凡四训》有云：“舍得”者，实无所舍，亦无所得，是谓“舍得”。佛家认为，万事万物皆在“舍得”之中成就自身。而我个人认为，在经营和管理印刷企业时也要领会取舍的关系。

　　近年来，北京华联印刷有限公司（以下简称“华联”）近15%的业务会“舍弃”，但总会有更多“获得”。每签一笔印刷合同，都是一次双向选择的考验。客户在选择印刷厂的时候，会对印刷厂的技术、产能、工价等做出全面的考虑；而华联在承接业务时，首先也会对客户的要求进行分析、确认。记得前些年有家出版社的某品种书需要在短时间内印刷完成，而且产品质量要求很高。而当时我厂的生产能力有限，不可能在那么短的时间里完成这批任务，所以我厂毅然拒绝了这单生意。正当我为将丧失这家客户而懊悔时，这家出版社打来了电话，同意由华联来印制该社的其他品种图书，他们的理由是：华联对客户负责，对自己负责！虽然华联失去了可观的一单生意，但我们赢来了诚信的口碑，赢来了对我们而言千金难买的客户的信任！

　　还有一次，我们回绝了印制DM宣传单的业务。原因是我们发现彩色的宣传单用纸都比较薄，长时间印刷对轮转机有一定伤害，权衡利弊后我们放弃了这些业务。虽然损失了一些长期大量的稳定业务，但我们保护了重要核心生产工具――印刷机，并能够保持其高速运转状态，从而保障完成高质量的印品任务。我们的信誉和良好的生产能力在多年来的生产经营中得到了回报，特别是2007年中国民主法制出版社的《于丹〈庄子〉心得》首印100万册的任务，我们仅用20多天的时间就完成了。所以，希望广大印刷企业不要盲目追求眼前利益，杀鸡取卵，否则最后的结果只能是得不偿失。（待续）