我恰好在40年前来过新疆，也是这个季节。香甜的哈蜜瓜和石河子路边的钻天白杨是我脑海中一直不灭的记忆。40年后再来，在乌鲁木齐看到的是和内地城市同样的高楼大厦、同样的超级市场、同样的拥挤马路、同样的青春时尚。眼前的景象告诉我，城市的差异化正在消失，难怪朋友说，要看新疆要到乌鲁木齐之外。然而，对于印刷业来说，这无疑又是好事，正因为经济的繁荣，消费的发展，才给印刷提供了广阔的市场。我正是从乌鲁木齐的车水马龙中，从灯火辉煌中看到了新疆印刷业进一步发展的希望。

　　我今天发言的关键词是优势、困难、创新和成功。为什么说优势，因为面对很多困难，我们必须以优势面对才有前景；为什么要创新，因为循旧路很难突破，我们必须持续发展才能成功。

　　一、印刷业面临的共同性困难

　　困难很多，有的来自外部，有的来自内部，即来自环境和自身；有的来自历史，有的来自现在，即来自机制和竞争；有的属于行业共同的，有的属于企业独特的。下面列举的12点我认为是行业内部共同面对的困难和问题。

　　1. 印刷设备增加的速度大于印刷市场增长的速度，印刷市场整体表现出供大于求的局面。

　　2. 供大于求的局面导致印刷行业内价格的非理性竞争，使自己陷入困境。

　　3. 出版社的迅速企业化，使他们更加收紧预算，对印刷价格越来越看重，越来越打压工价，并形成了“超低工价有人接受就是合理的”认识上的误区。

　　4. 电子出版和互联网的迅速发展，使以纸为介质的印刷量的增长幅度变小继续存在。

　　5. 书刊印刷客户已经从出版社扩大到全社会，由于新客户多数不十分了解印刷技术，时常造成沟通上的困难，使印刷营销技术复杂化。

　　6. 在印刷技术上追求专业化设备对产品覆盖面的扩大，例如，数码印刷的批量生产和轮转印刷的短版化生产，这些将冲击传统的胶印领域。

　　7. 员工素质的提升速度赶不上新技术、新设备的引进及更新速度，部分员工素质的偏低使设备利用率及新技术的推广等受到严重影响。

　　8. 印刷原辅材料价格的不稳定和无法预测的涨价使印刷企业无法准确控制自身的成本。

　　9. 进口设备数量已经很多，但是没有形成进口印刷机械的电子零配件、易损件、常用件的国产化生产，使进口设备的维修、维持成本过高。

　　10. 廉价的人力资源在中国的逐步消失使印刷业最大的成本优势正在弱化。再加上劳动生产率不高，企业综合成本上升，使我国成为世界印刷基地的想法受到考验。

　　11. 由于不少印刷企业规模不当，使企业的潜能无法正常发挥。有些印刷企业规模过大，超过主管能够有效控制的企业规模极限，企业的生产经营流程无人能够掌控；有些印刷企业规模过小，营销及管理成本相比生产成本的比率过大，形成头大身子小的畸形体态。

　　12. 印刷业雄心勃勃的发展计划和世界纸张资源，即木浆资源、木材资源的有限性之间存在着不可调和的矛盾等等。

　　当然，这些困难中也包含着从传统向现代的过渡，现代对传统的颠覆，以及必须正视的变革，时代给予的机遇和挑战。[next]

　　二、发扬优势的前提是清楚优势

　　面对很多困难，我们应当怎么办？

　　一靠政府，二靠协会，三靠自己。

　　政府的政策法规十分重要，可以解决我们自己根本无法逾越的发展障碍；协会是企业自己的组织，可以做到单家企业根本做不到的事情。然而，解决企业自身问题靠企业自己才是最关键的。在同样的环境和条件下，有的企业蒸蒸日上，有的企业日薄西山。同一企业前几年持续发展，后几年又停滞不前或迅速下滑，多数都是自己的原因。

　　企业靠自己，靠自己的什么呢？显然要靠发扬自己的优势。发扬优势的前提是清楚优势。

　　1. 企业的优势有哪些

　　印刷企业的优势有很多，以下16条是我看到过的企业优势：源远流长的光辉历史；定位准确的企业文化；艰苦奋斗的创业精神；坚持不懈的品牌打造；持之以恒的市场开拓；以质取胜的一流意识；目光长远的策略布局；经营为主的行政指导；行之有效的工作流程；不断更新的先进设备；敢于人先的先进技术；宽松和谐的工作环境；着眼未来的培训工程；富于人性的人事管理；鼓励进步的资助计划；上行下效的厚德作风等等。

　　2. 管理重点在于发扬优势

　　企业优势并不是永恒不变的，而是有时效性的。优势犹如枪炮子弹，长期不使用，是要生锈的。
　　优势是企业的多年的积蓄，是重要的无形资产之一，一定要盘活，让其发挥作用。
　　优势是指在市场竞争中能使企业超过同行，能让经营发展处于领先地位的能力。
　　企业主管的任务是清楚自身的优势，特别是那些独特的优势，利用在市场上对手少的局面一定要把其发扬光大，使企业有差异化的发展。当今还可发挥的优势常常就是企业竞争力之所在。

　　3. 培育优势用以消除瓶颈

　　发扬优势在企业内部管理上常表现在用优势去解决生产经营上的瓶颈问题。有些瓶颈问题长期得不到解决，原因之一是没有解决问题的优势。怎么办？很简单，去培育优势。优势不是天生的，而是后天培育出来的。瓶颈问题不解决，还会阻碍其他优势的发挥。

　　例如：开工率不足，设备优势不能发挥，要靠培育市场优势应对，要疏通调度瓶颈；

　　例如：产品质量事故多，生产优势不能发挥，要靠培育技术优势应对，提高员工责任心和技术水平；

　　例如：人员流动大，企业文化优势不能发挥，要靠培育人力政策优势应对，提高部门主管的管理能力和凝聚力。不管发现什么瓶颈，都可以培育对应的优势去解决它。

　　三、优势具有时代性，提升优势用以创新

　　1. 这个时代靠什么发展

　　企业发展的根本性因素始终没变：靠质量、靠规模、靠成本、靠技术、 靠资金、靠管理、靠人才。
　　但是，中国经济正处在不稳定上升时期，世界经济发展的历史告诉我们，这个时期创新很重要。各行各业如此，印刷也一样，并不会因铅印的质量提高而能逃避淘汰；并不会因拼版晒版质量的提高而阻止数字化印前的迅速发展。

　　要创新！在这个创新时代企业的发展主要靠创新能力！

　　然而，因为我们印刷企业把自己定位于先进设备的使用者，客户订单的加工者，所以，创新明显不足。

　　2. 创新就是捷径

　　办企业当然希望持续发展，也就是要不断取得成功，成功是我们奋斗的目标。

　　谁都想做大做强，不少企业的规模迅速大了，但是，“大”不一定就等于“强”，算算人均销售收入、利润，算算百元固定资产销售收入、利润，常常使人坐立不安。于是，人们都希望有成功捷径，然而，现实告诉我们：没有捷径可走，惟有不懈攀登！

　　但是，创新却可以加快发展，因创新带领我们跨越了已经淹没在时代云层下的过时台阶，让我们在高定位下起步，距离成功目标更加靠近，所以，创新成为通往成功的各条道路中的捷径！

　　按此想法，企业的革新题目必须有时代感：

　　当你还在谈改制时，别人却正在抢占你的市场；

　　当你还在谈如何摆脱家族化的弊病时，现代企业制度已在一些企业建立；

　　当你还在谈要不要引进大专生时，别的企业文员已普及大专文化基础；

　　当你决心改进的题目已经落后5年、10年的时候，改进或革新了也已经没有多大的用途。

　　换言之：企业是站在当今市场同一起跑线的比赛者，不要再考虑起跑线后面的事情，要清楚自己和先进于自己的竞争者的差距到底在哪里，想办法赶上他，超过他。

　　3．把优势纳入时代的目的是推动创新

　　企业主管要时时研究当今的经营环境和技术进步，清楚竞争的焦点是什么，用时代的眼光审视自己企业的传统优势现在还有没有用，比如人多，比如历史悠久等等，哪些有助于增加今天的竞争力，哪些优势才是有用的，才能称其为优势。

　　前面我讲过，在这个创新时代企业的发展主要靠创新能力，所以，要用优势去推动创新，以形成新的竞争力。只有把优势纳入这个以转型为特征的时代，优势才是优势！

　　创新不是走形式，简单的形式变化不是创新，正常运作中的不同做法也不是创新。创新是创造了企业，或行业，或社会前所未有的新技术、新工艺、新设备、新材料、新流程，创新不是眉头一皱计上心来那么简单的事，非要全力以赴不可。

　　为此，在企业营造有利于创新的环境十分重要。要鼓励对工作充满激情的员工，引导他们去创新，无激情无以创新；有激情才敏感，才好奇，才勇敢，才有新构思；要给创新者以空间，允许不完善，允许不成功；对于成功的创新，要给予与其贡献相称的奖励。[next]

　　四、印刷企业要重视管理创新

　　1．创新的类型

　　印刷企业的创新，我认为主要有以下3个类型：技术创新、流程创新和管理创新。

　　技术创新的重点是数字网络技术在印刷上的应用。要抓住这一印刷由传统向现代转型阶段的技术关键，虽然原创性创新是很困难的，组合应用创新也不容易，但是，我们仍要努力，因为，很多本行业的创新都是出现在本行业的企业里。

　　企业要搞技术研究，要技术创新，就应当有能够自主创新的主体，我们公司成立了“数字印刷技术研究开发中心”，启动了在这方面的尝试。

　　在企业里，技术创新不等于生产经营的成功，中间还有市场和成本等问题。加之印刷是个性化服务加工型工业，所以，流程、管理创新同样重要。

　　在订单充足的情况下流程创新十分重要，创新流程以使设备充分利用，使无用环节剔除，使接口距离缩短，使人力消耗减少，使生产调度最佳。

　　不少人认为，管理问题是当前我国印刷企业快速发展的最大障碍之一，我基本同意这个看法。计划经济时代工业企业的管理模式仍影响着市场经济时代的印刷企业。那个年代强调的是共性，现在，从共性出发建立的管理制度已经无法快速有效地解决个性化十足的具体生产经营问题。所以，各企业依据本企业的产品、市场、客户建立更先进的有效的管理模式是当前的重要课题之一。这个过程，也就是管理创新。

　　2．产品的特征决定管理模式

印刷企业运作的基本轴线就是产品的生产过程，从接单到印前、印刷、印后，直到运输出厂及售后服务。印刷品是极具个性化的产品，没有一单是完全相同的。

　　对个性化的产品，管理模式中突出个性化要素，应当是顺利的作法。印刷产品又是极具地域化、时间化、人格化的产品，即印刷产品是极为个性化的产品。有人说，一切交易都是人与人的交往。我认为，这在印刷企业体现的最为淋漓尽致，我们通常要面对数十数百个不同客户，又有哪两个客户会是相同的呢？

　　所以，印刷企业管理需要个性化的营销管理、个性化的生产管理、个性化的采购管理、个性化的客户服务、个性化的配送管理等等。

　　强调个性化，不等于不要共性化，这里有对共性与个性化关系的认识问题。我认为：通用管理理论一般解决企业的共性化问题，用其构筑企业基本管理的基础和秩序。

　　共性的形成过程是去掉一个个管理问题的个性，抽出相同部分并找出的规律性和解决问题的一般方法。

　　但是，个性化十分明显的如印刷类的企业在具体运作时，共性化必须和个性化问题紧密结合才能更好地解决问题。失去了个性，等于失去了解决具体问题的灵魂，一般无法真正解决问题。这也是一些企业对久存的问题议而不决，久而不决的原因之所在。

　　3．管理模式选择的内部基础

　　不管什么管理模式，都是由层层主管衔接传递而运行的，也就是说各节点都是由人来上下左右链接的，所以，成功的关键在于有没有适合这个节点要求的人。管理模式选择的内部基础是人的水准，即关键在人，成也在人，败也在人。

　　选择管理模式如同买鞋子，牌子各不相同，尺寸各不相同，只要适合自己的脚，穿上跑得快，跑得远，能跑第一就是好鞋。

　　五、以创新的精神做好5%去夺取成功

　　我的第二本管理文集《5%成败论》一书的出版，得到同行的热情肯定和鼓励，我十分感谢。在上海首发式和北京出版座谈会上有近30位前辈、领导、朋友发表了热情而认真的谈话，我牢记在心。

　　由于做事的不到位而失败的例子比比皆是，做事差5%而不能成功的情况大体可分为两类：低档次的不到位，原因是做事马虎、差不多的旧习所导致；高档次的不到位，原因是没有新技术、新思维、新方法。后一类要以创新的精神来解决，以创新精神解决我们距先进所差的那5%。

　　1. 成功和失败的距离有时那么短

　　《5%成败论》中的“5%”表示“一点点”的意思，“论”是“谈论”，不是“理论”。

　　我有过被自己和别人由于对工作的细致、精心而取得成功的感动；也有过被自己和别人由于工作不到位而造成的损失和失败所造成的刺痛。

　　有时候，成功与失败所差的距离是那么短，短得令人遗憾，令人心痛，什么不经心、没注意，什么马虎大意、差不多都是不能成为理由的理由。

　　很多时候，造成这一点点距离的原因不是不可克服的，所以，我们不得不思索，如何转败为胜。

　　在生产经营上，很多时候，没有成功不等于没有出力，例如，一个订单，因晚半小时赶不上船期，就要发航空运走，薄利尽失；又如，印张颜色，因只差一点儿，客户坚持重印，此单白做；参加投标，大家同样做了标书，同样方法解说，但最终不能胜出。出了力气而又遭受失败怎能不心痛！

　当然，不成功不等于永远不成功，不成功于成功如黎明前的黑暗，失败常常是成功的基础，可以从反面告诉我们成功的办法，所以，不少成功常常是建筑在失败之上的，失败乃成功之母就是这个道理。可以把失败看成结实的砖瓦，可以用它来构筑美丽的成功。当感到困难的时候，再努力一下吧，失败就可能转化为成功。只要有决心，困难的5%并不是难以超越的。[next]

　　2. 顺势而生的小路上自生的支路

　　最后讲两个小故事来结束我的发言。《5%成败论》中有一篇叫做“顺势而生的小路”的文章，讲的是公司花园的草坪上被踩出一条违规的小路，行政部设法阻止而不能奏效，于是我顺势决定修一条正规合法的水泥石子小路。这是前年的事。今年年中，从这条小路上生出两条艺术化的支路。行政部没有和我打招呼，为了连接小路旁新修的凉亭，自己决定修了这两条支路。他们模仿了我两年前的做法。

　　由此可见管理者的思维和行为对员工、对下属的影响很大，管理者的行为有惯性延伸力量。你顺势修建一条小路，员工就可以仿效你从上面修出两条支路。所以，管理者的言行在企业的经营发展中是十分重要的。

　　管理者提倡创新，自己就要带头想创新，搞创新，而不是只停留在口头号召上。自己多做几件创新的事，员工和下属就会跟着去创新。

　　3. 5%来自平时的修炼

　　今年上半年我公司营业人员参加某杂志的印制招标，最后剩下了我们和另外一家。杂志社在犹豫不决的情况下，又和两家的营业人员分别进行了面谈，并决定我华联印刷中标。最后中标的砝码竟是那么简单，因为我们的营业人员在谈话后拿走了面前喝水用的两个纸杯，把它们扔到了垃圾筐里。他们认为跟这样做事周到的营业人员打交道放心，这是两个纸杯让我们取胜的实例。

　　这个事例说明有些事的最后5%单靠遇事后的努力有时还是不足够的，还要靠平时对技术、知识乃至工作作风、思想品德、礼貌礼仪的修炼。

　　同样的设备，同样的技术，同样的产品，同样的投标，最后的胜负有时会取决于文化，取决于服务，取决于员工的综合素质。

　　4．鼓励人人以创新的精神多做5%

　　在实际生产经营和企业管理中，做完或做好那些与新技术和新设备有关的事情，那些与新思维和新模式有关的改革并不是那么容易的事情。为此，要鼓励员工以创新的精神去攻克这些难题。如果公司有几个人或一批
　　人能有创新的话，其贡献是不可估量的。

　　当然，鼓励每个人多做5%的活动也是十分重要的，因为现实情况是很多人的工作量并不满。如果每个人多做5%的话，效果将是怎么样呢？

　　销售额超计划5%；账期再压缩5%；设备开动率再提高5%；纸张版材消耗率再降低5%；物料采购价再降低5%；行政开支再降低5%等等，我们的利润率就可能增加的不止5%，这是我们真正的期待。如果再有人能完成那创新的5%，说不定企业会有想不到的进步和发展，这正是我们梦寐以求的。

　　成功之路有时如同迷宫，需要不停地面对选择，站得高一点，站在新的位置，选择正确的机会就多一些。

　　成功起步于平淡，奔走于荒野，当你感到茫然时一定要坚持，因为动人的繁荣常在孤独的奔跑之后。

　　成功和快乐一样，源于和目标的比较，形成于感觉，所以，不必太介意，但是，必须向着目标绝不动摇不懈地努力！

　　优势就在自己身边，不要熟视无睹;

　　创新在于不懈努力，不要半途而废;

　　成功在于勇敢攀登，不要停下脚步!

　　让我们发扬优势，努力创新，攀登新的成功！